原创作者：广东 惠州 阳光人寿 詹斌

【摘要】客户自述希望购买一份保险，年交保费约8000元左右，最好是分红理财型的。后经沟通确定购买一份综合保障计划，初定以阳光人寿鸿福齐添产品为主险，在五十五岁可以一次领取，也可逐年领取直至105周岁。

被保险人资料：宋先生，29岁，承包商，月均收入6600元。【侧重需求：人寿保险、重大疾病保险、医疗保险、意外险 】

保障方案：

客户情况：

客户是一家之主，且经营一家利润较稳定的小型装修公司，近几年利润都在8万元/年以上，且近来又购买了物业，处于事业的上升期。目前只购买了意外保险（卡式）约10万元。

沟通过程：本人通过转介绍认识了他。在沟通过程中首先与客户沟通保险的功能与意义，即主要是收入保障、资产保全、应付不时之需三方面的用途。通过这一步沟通，使得客户放弃了首先购买分红理财产品的念头，接受了首先购买较充足全面的保障的观念。

进而我了解到客户希望所交保费希望在55岁左右可以回本，加上客户目前没有购买社会养老保险，所以决定以我公司“鸿福齐添”年金险为主险，加上附加提前给付重大疾病保险及其它短期附加险，为客户构建全面的保障。

经过反复协商，确定以下保障方案：

主险：阳光人寿鸿福齐添年金保险 保额12万 15年缴

附加险：
附加鸿福齐添重疾 10万 15年缴
附加定期寿险 18万 15年期 15年缴
附加重疾豁免 1346元 15年
附加意外伤害 30万 1年期
附加意外医疗 1万 1年期
附加住院费用 10份
附加住院津贴 5份

客户最高可获得疾病身故保险金 30万，意外身故保险金 60万，住院费用1万元/次（不限次数），患重疾可豁免主险及定期寿险的保费，同时公司的短期附加险6年保证续保。经过解释，客户表示比较满意，并同意签单。

附：保障利益图示

由于我司鸿福齐添年金保险可享受保单分红，因此，我进一步和客户沟通了分红的领取方式，最后确定每年分红购买增额保险，增加将来领取的年金的数额。最后，客户愉快地签下了投保书。

总结：针对初次购买保险的客户，我首先根据其收入与家庭责任情况，和客户充分沟通保险的功能与意义，因此进一步取得了客户的信任。进而根据客户的需求选择产品，并详细向其介绍保障利益，使客户认识到购买保险对其及家庭的意义，坚定了购买的决心，最后，设身处地为客户着想，通过保障设计反复调整，实现客户利益的最大化。