编者按：专业保险中介企业在国外成熟保险市场，其商业模式和价值已经得到了普遍认同。来自美林金融的两位专家和华康保险代理首席执行官汪振武，在一次保险经代座谈会上，对经代市场的洞察和经验，以及从资本市场的角度看待经代市场，可以为经代企业的经营者提供宝贵的参考。

　　■行业前瞻

　　对话嘉宾：美林金融亚洲区金融机构部副总裁谢宝君、中国区负责人林思汉，华康保险代理首席执行官汪振武

　　国外成熟市场中介企业的经营模式及市场的地位怎样？

　　谢宝君：外国的保险市场比较先进，中介发展比较成熟，也正因为如此，做得比较好的公司，就要有产品的多元化，不但有不同产品，还要经营理念上的改变，就是销售产品时以客户为中心，以人为本，了解顾客的需要，不单是保价，还有财富管理，从他的角度去想，用金融超市的概念，方方面面地满足他的需求，只有这样的公司才能在国外生存下来，发展壮大，这是第一方面，产品多元化，以顾客为中心。第二点，也因为它非常大了，所以它跟中国的过程不一样，中国可能有很大的增长机会，但它们增长机会很小，所以它们竞争非常激烈，所以它们一定要进行产品的多元化，以顾客为中心。另一个，它壮大的方式是兼并收购其他的小公司，因为这样才能有规模效应，才能降低它们的成本。最后是，这些成功的公司都会利用资本市场，因为发展壮大需要资本，所以它会利用资本市场上市，收购兼并，再改善自己的系统。在这个情况下，因为外国竞争比较大，所以它们必须在方方面面都做好，因此，一家好的公司一定要有良好的管理文化，并且有多元化的发展，像刚才汪总在分享中讲得非常好，华康未来一定是朝着三步走，以顾客为中心，多元化平台的发展，而且要考虑未来两三年的计划，要想长远一点。金融风暴以后，很多公司的股价都掉下来，但美国的保险中介公司还是表现得比其他公司要好，无论是PE，还是市盈率，种种迹象表明，中介机构如果做得好的话，是比其他行业更有潜力的。华康或其他国内的中介集团要走这步，还需要一些时间，但这是一家非常好的公司，有好的管理团队和销售队伍，将来怎样让公司更大更好，就是以顾客为中心，稳步经营，发展壮大，不要急于求成，选择好的时机上市，会有更好的表现。

　　林思汉：现在欧美做得好的公司都往国际化发展，我觉得一是因为它们已经到了一定规模，有走向国际化的条件；二是因为它们的市场已经成熟，增长潜力不如新兴市场，所以它们进军新兴市场来维持它们的增长，会有国际化这个现象。

　　你认为未来，中国是否也会出现类似欧美的大型中介集团企业吗？

　　林思汉：我个人认为在中期阶段可以出现这样一个公司。中国保险市场的潜力非常大，尤其是现在渗透力还比较低。拿银行业来作个比方，中国银行业在10年前，还是处于较低水平，在过去，不断地成长，不断地重组，不断剥离坏账，一直到上市，一直到现在，金融危机过后，中国银行开始走向世界，我觉得这是一个非常好的例子，现在全球市值最大的银行里，有3家是中国的银行。由此可见，中国保险中介的潜力是有的。第一，市场够大；第二，监管对这个市场有很大的支持；第三，在这个市场日益成熟的情况下，客户的需求会越来越复杂，产品也会越来越复杂，好的中介公司与差的中介公司差距会越来越大，像华康，好的公司的优势会逐渐展现出来。现在是高速增长的阶段，可能好的差的公司都会跟着趋势在增长，但到了一定程度之后，好与差的差距就会变大。我觉得未来两三年还是处于增长阶段，但5年10年以后，出来一家国际化的大公司还是有可能的。

　　能不能预测一下未来5年中国中介市场会有什么重大变化？

　　汪振武：对现状及未来的思考，是我这七八年来做得最多的事情，思考、预测、规划、组织。未来的变化有很多，我觉得最主要的有两点：一是环境的变化，监管环境，消费者环境，供应商环境，媒体环境，都会变化。监管环境，会支持中介发展，代理公司数量锐减，但质量锐升。供应商环境，越来越多保险公司会放弃代理人渠道，专攻中介渠道。消费者环境，消费者收入会增长，对保障的需求会变挑剔，社会节奏越来越快，信息的透明度越来越高，对中介公司挑剔起来，会挑选有品牌的中介公司，购买有品牌的保险，像家电和房地产行业一样。二是代理公司从业人员的变化，几年前，没人相信一家中介公司可以聚集这么多专业人才，3年前，中介公司谈经营就是谈回扣，那个时候中介公司谈竞争力就是谈点数，现在代理公司的水平会因华康的努力产生集体的提升，我们倡导的经营理念、经营思路、经营人才和经营行为，会让别人感觉到，华康是一家与众不同的公司。这是我的观点。

　　谢宝君：寿险和非寿险，本身行业的增长非常高，这个饼越来越大，但不同的销售渠道怎么划分呢，保险代理占比肯定会上升，但只会集中在其中的几家，强者越强，弱者淘汰。我强调两点。第一，我是看整个保险，尤其是寿险的发展趋势，保险业目前在中国的渗透力是比较低的，保险业在过去是20%到30%的增长率，如果GDP在未来5年保持8%的增长水平，保费保持在20%到30%的增长水平，那渗透率可以达到香港和台湾地区及新加坡的水平。这三个市场也非常值得我们去做比较，香港、新加坡、台湾都是以华人为主的社会，所以他们的文化、语言都有非常强的中国理念，他们现在的水平代表我们未来可以发展到的水平，而且我觉得是中期的水平，在那之后还有更高的发展。所以，单从数据看，未来5年可以达到香港、新加坡、台湾的水平，这些市场目前产品非常多元化，品牌非常重要，公司的管理非常良好，刚才汪总也说了，走向综合性服务的模式。台湾最大的保险公司都是金融控股的模式，就是除了寿险之外，还有产险，银行业务，证券基金业务，是混合经营，综合服务平台的模式。我觉得未来中国保险中介也会往那个方向发展。

　　能不能从资本市场的角度，分享一下保险中介行业的核心内涵价值在哪里？

　　谢宝君：简单地说，我觉得中介最大的价值是了解客户的需求，刚才林总也说到了，客户的要求越来越高，要求的产品也是符合客户的需求，所以我觉得中介最核心的价值，是它了解客户的需求，这就体现在公司的文化、团队当中，这是我觉得保险中介最有价值的地方。因为其他的销售只是销售，银行有很多的网点，保险的团队，销售的团队，但最重要的是，谁能够把握客户最想要的东西，然后方方面面去满足它的需求，成为一个真正的理财管家，这才是保险中介核心的价值。

　　林思汉：中介是保险公司与客户之间的桥梁，这是一个重要的环节，了解客户的需求，尤其是在需求日益复杂的趋势下，更为重要。但从另一个角度想，了解保险公司的产品也是非常重要的，尤其是越来越多复杂产品出现，加上客户需求的多元化，只要你能做到，完全了解所卖的产品和客户的需求，把这两个结合起来，才能体现最大的价值。举个例子，这就像说媒，你要了解男方和女方的需求，了解他们的特点，把他们结合起来，发挥桥梁的作用。从外国经验看，寿险比产险受欢迎，上市公司里，是寿险公司比产险多，而且寿险公司的市盈率比产险高，所以寿险的潜力更受市场认可。同时，我觉得公司的管理系统和业务经营模式非常重要，有好的业务经营模式，客户是完全属于公司员工的，这对公司来说，是处于最好的情况。对投资者，最关心的是，员工的利益是不是跟公司长期的利益挂钩，只要是，他们就会看好这家公司。有好的管理理念也是非常重要的，才能定团队的战略方向，才能在最适当的时间，抓住最好的机会，永远靠前，这样的公司，从投资者的角度，才是能够持续不断增长、持续提高价值的公司。

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