人保健康17楼的会议室被挤了个满满当当，一场特别的业务形势分析会正在这里举行，主讲人是中国人民健康保险股份有限公司总精算师施特曼Ulrich.Stellmann博士。

　　幻灯片中，人保健康每款在售产品的经营情况、盈亏状况用各种不同的颜色显示出来，施特曼从数据分析入手，系统梳理了人保健康2007年至今的业务发展情况，通过详细分析结构，提出了公司当前在产品结构、业务质量、管理能力、营销理念等方面可能存在的问题，并对未来3年的业务发展方向提出建议。

　　新的人保健康模式

　　“人保健康要进一步加大业务结构调整的力度，通过积极有效的产品策略和渠道建设顺利实现业务转型。”施特曼强调。他眼中的新人保健康模式包括：加大健康保障型产品的销售力度，注重产品的内涵价值；整合营销渠道，打破销售渠道对产品销售的限制；加强计划管理，在深刻理解可用保费知识的基础上整合经营计划；制定更加详细、透明和清晰的经营目标。

　　作为德国保险精算师学会成员，施特曼已有十多年的保险从业经验，其中大部分时间是在专业健康保险公司担任精算师，2004年至2006年间，他担任人保健康外资股东——德国DKV健康保险股份公司项目负责人和北京业务部主任。如今他除了担任人保健康的总精算师外，还是DKV的母公司——ERGO保险集团公司资产负债监控部的主任，对健康险公司的运营规律和产品特点拥有丰富经验。

　　在人保健康工作的日子，施特曼严谨、高效的工作作风给同事们留下深刻印象。白天，他同人保健康管理层一起分析公司经营状况，为高级管理人员讲课，同财务部门一起分析下一年度的财务预算……，晚上，还要撰写精算报告、制作第二天讲座要用的幻灯资料、通过邮件处理在ERGO保险集团公司的工作。

　　在施特曼看来，精算师的工作尽管繁忙，但是“非常有趣”。精算师就像一个预言家，要通过数据分析预测出风险的所在，还要用数据检验各项经营决策是否正确。有时候，精算师还被看作是被保险人和股东利益的代言人，要通过科学的安排，保证被保险人获得合理赔付，保证股东获得合理回报。

　　差异化是创新的核心

　　施特曼认为，中国的商业健康险市场目前还处于启蒙阶段，只有少数人能够理解什么是真正的健康险，普及观念相当困难。但是，市场潜力是显而易见的，每一个阶层都有健康险的需求，健康险公司要开发差异化的产品来满足他们的需求，差异化是创新的核心。”

　　他建议，人保健康应该把业务发展的重心放在纯粹的健康保险产品上，比如医疗保险、收入保障保险和长期护理保险等。如果一味发展资金型、低保障业务，势必使人保健康的业务与寿险公司更加趋同，进一步加大与寿险公司的正面竞争。

　　施特曼介绍，在德国，法律规定健康险公司只能经营健康险产品，寿险公司只能经营寿险产品，两者之间有明确的界限。但是，在中国，健康险并不是由健康险公司专营。这种情况下，专业健康险公司就必须走差异化的发展之路，

　　施特曼非常看好长期护理保险在中国的发展前景，“长期护理保险适应了中国社会老龄化的趋势，有很大的市场需求，从财务的角度看，如果产品的业务组合合理，长期护理保险期缴产品可以产生较高的首年可用保费，是应该大力发展的盈利性业务。”

　　对于银行保险，施特曼也有自己独到的理解。他认为，在中国，一谈起银行保险，很多人是指在银行销售的保险产品，而他的看法是，银行只是销售保险产品的一个渠道，它的优势在于客户主动上门，而不是业务员去找客户。当前，人保健康应当整合营销渠道，打破销售渠道对产品销售的限制，要求每个营销渠道销售所有的产品。

　　回归健康保险本源

　　目前，人保健康正在进一步加快专业化建设的步伐，打造并全面实施以“诊疗绿色通道、家庭医生、慢性病管理、异地转诊”为核心的健康管理服务计划。他们还在集团公司的大力支持和帮助下，积极推动健康产业链项目的进程。

　　施特曼指出，健康险公司的专业化建设并不单指产品体系，还包括为客户提供专业化的健康管理服务。施特曼说，健康险受人们行为习惯的影响更大，理赔频率远高于财产险和寿险，这意味着健康险公司要与客户更频繁的接触，为他们提供附加价值服务就显得尤为重要。

　　他强调，健康险公司可以利用医疗服务资源或与医疗服务提供者的合作，对被保险人进行健康指导和诊疗干预管理活动；可以根据所收集的个人健康信息，对个人的健康状况及未来患病或死亡的危险性进行量化评估，进一步综合认识健康风险；还可以多种形式来帮助被保险人采取行动、纠正不良的生活方式和习惯，控制健康危险因素，实现个人健康管理计划的目标。

　　施特曼了解到，中国目前正在进行基本医疗保障体制改革，刚刚出台了新的医改方案征求意见稿。他认为，这将为商业健康保险企业带来新的发展机遇。

　　“商业健康险是与一个国家的全民医疗保障体系紧密联系的领域，在中国和德国都是这样。”施特曼说，“人保健康应该认真研究改革要点，针对市场和客户的实际需求，丰富医疗保险、疾病保险、意外伤害保险、护理保险等健康保险产品体系，满足中国百姓多元化的健康保障需求。”