“要想富，背话术”，这句话很早以前就在伙伴们中间流行，目前，在所有新险种培训和技能提升培训课程中，很少有不进行话术训练的，许多话术编撰得很精彩，背诵起来朗朗上口。那么，这些话术在营销实践中有用吗？有的伙伴说非常有用，而有的伙伴则说一点儿用都没有，不切合实际。

　　话术的本质

　　一般来讲，话术基本是来源于实践的，只不过经过总结归纳和提升了，这就决定了话术是具有普遍性指导意义，它解决的是问题的共性，解决的是同一类问题，而不可能是某一具体问题，实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的；与此同时，所有话术在设计时，为了好讲，方便记忆，大多比较书面化、格式化，这就使得训练中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿，但话的说法要口语化、通俗化。

　　话术是否有用

　　既然话术是实践的产物，那么，话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自身的实践，而更多的是来源于学习，从课堂上学，从书本上学，从老师那里学，从主管那里学，从同事那里学，从营销精英那里学，当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙伴，大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能，但，话术能够启迪我们的思维，历练我们的表达方式。

　　话术为何要背

　　话术的学习关键是领会它的内涵，理解它的精神实质。但许多情况下，讲师会要求学员在学话术的时候将其背诵下来，并且要保留原汁原味，还要一一“通关”。其实，伙伴们应当理解老师的意图，虽然背下来不是目的，但是，往往只有背下来，最好是原汁原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在，理解它的精神实质所在，只有真正领会和理解了才能有所发挥，并且发挥得好。

　　灵活运用话术

　　大家所学的话术都是一样的，能否在营销实践中发挥作用，一方面要看你学得怎样，掌握得如何；另一方面，也是最重要的一个方面，就是要看你会不会灵活运用。用得好了，会达到预期效果，让你事半功倍；用得不好，则往往弄巧成拙，事倍功半。事实说明，话术在学的时候，也许需要“死记硬背”，而到了用的时候就不能“生搬硬套”了，要在领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。

　　话术就是一个面孔，讲得很有道理，也很有逻辑性，但大都不能搬来就用，至少不能全部照搬，在具体应用时只求神似，不求貌合；换句话说，实践中要不断地给话术换换脸。举一个要求转介绍话术的例子：“王先生，像您这样成功的人士，一定有许多和您一样成功的朋友，麻烦您给我介绍几个认识好吗？”在这里，“成功”一词并非在任何场合都合适，对于许多人来讲，他们一直在努力，成功真的还谈不上，如果你恭维他“成功”，那会让他感到很羞愧，并且会认定你这个人比较虚伪，有企图心。如果换一种说法也许会更好些：“王哥，在经济这么不景气的状况下，您能取得今天这样的成就真是不简单啊！想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人，他们也从事和您一样的行业吗？”或者“王哥，我真佩服您的能力，在别人看来那么难做的事，您却做得如此这般地好，想必与您相处的朋友们也个个是这样的，他们都是做什么生意的”？

　　再举一个推销重疾保险话术的例子：“王先生，您知道吗？据专业医疗机构统计，人的一生有2/3的几率罹患‘重大疾病’。疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本，所以，拥有一份‘重疾’保障是一种明智选择”。在这条话术里，同样有许多书面用语，过于“文绉绉”，像“先生”、“罹患”、“重大疾病”等，可以把这句话换成：“王经理，常言道：‘有啥别有病，没啥别没钱’，您是否也赞成这个观点？曾有专业机构做过统计，人的一生竟有2/3的几率会得大病，所以，‘重疾保险’是非常值得考虑的，您认为呢？”