中国人寿保险的调研

　　一、中国人寿保险业简介及现状概括：

　　中国人寿保险股份有限公司是中国人寿保险（集团）公司代表国家控股的全国性商业寿险公司，是国内唯一一家由国务院财政部做后盾，隶属于国务院管理的国家保险公司，今年是建国60周年同时也是中国人寿成立60周年大庆，其前身是创立于1949年10月的原中国人民保险公司和分设于1996年2月的中保人寿保险有限公司，以及1999年1月经国务院批准的中国人寿保险有限公司。2003年6月30日，经国务院同意、中国保监会批准，中国人寿保险股份有限公司在北京注册成立，同年12月17日及18日分别在美国纽约和香港两地上市，在中国保险市场居领先地位。

　　二、调查目的

　　了解亭江镇人们对人寿保险的认识与看法，了解亭江镇中国人寿经营过程中存在的问题。

　　三、调查对象

　　调查对象亭江镇上的居民以及部分外经贸的师生。

　　四、调查方式与时间

　　本次调查采用随机问卷调查的方式，总共调查了50份问卷。时间为2009年11月7日至2009年11月8日。

　　五、调查内容

　　主要调查了亭江镇上人们对于人寿保险的认识与看法，投资保险的主要原因和影响其在各保险公司之间选择的因素以及需要的保险类型和是否买过保险等。

　　六、调查结果

　　（一）亭江镇的中国人寿保险公司营业部的优势与劣势

　　亭江镇人寿保险公司的优势在于：

　　1、借用人寿保险拥有历史悠久，良好的企业文化的品牌创造价值：中国人寿保险公司是国有独资的中国大陆最大的专业化商业寿险公司，隶属国务院领导，已有60年的悠久历史，与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一，规模最大，客户最多，覆盖最广，肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任，走过了长达半个多世纪的发展历程，深谙国内寿险市场经营之道。公司秉持“成己为人，成人达己”的“双成”理念，倡导“求真务实、规范严谨、令行禁止、艰苦奋斗、创新争先”的工作作风，积极推进“外塑形象、内树精神”的文化建设工程，全面塑造“厚重诚信、自强致远”的企业品格。和永久性、不断提高服务的95519服务到永久，一按随时接通，即使解决疑问。

　　正因为是属于国家的，品牌好，所以人们更相信它，信任度高，更可靠，让人觉得买了就放心，心理踏实，如今公司遍布全国的广泛分销网络由个人代理人、直销人员及专业和兼业代理机构成，有提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险及健康险、分红型保险理财等产品和服务。它的销售团队不再是针对大城市，渐渐地已经深入大农村去各地区了，就单单是福州就有几十家人寿保险，在亭江也有几家人寿保险公司，如区从环岛那往亭头方向的一家人寿保险股份有限公司、侨城华府A栋的人寿保险股份有限公司，它们是属于福州马尾区营业部，打成全省农村品牌的一家公司，主营业务也是理财产品，截止致今年营业部统计，分红型保险理财产品，它五年来销售了达到一亿元。

　　2、亭江镇上的富裕人群较多多，投保的前提是有钱，而镇上华侨较多，是个侨乡之地，目前镇上的本地人口大多都是老人，小孩，还有妇女，青年或中年很多都出去打拼，所以这为镇上的人寿保险做好了铺垫。

　　3、周围无其他竞争行业：目前镇上的就只有几家保险公司营业部，没有像市区那样繁荣，有什么人寿保险、PICC保险、平安保险、国泰保险、光大保险等等数十家保险公司营业部，这样竞争太严重了，整个市场的蛋糕变小了。那么亭江就不一样了，镇上的蛋糕就归人寿，而且不单单是镇上，深入到马尾区。

　　4、亭江所处的地点离市区比较远。这也为公司的销售带来了优势，距离远，人们要出去外面买卖保险比较不方便，而市区其他的保险销售员来到这里做业务也比较不容易。同时保险公司为客户提供的售后服务也会由于近距离而比较方便，客户遇到问题也会相对比较方便。

　　事物都是一分为二的看待，人寿保险股份有限公司在亭江它有优势，当然也存在劣势：

　　1、地理位置偏，导致人口稀少，外来人流量少，有的也都是一些比较不富裕的人，基本上就只有住在亭江的人。

　　2、宣传力度小：根据调查显示人寿保险公司深入到农村，但是经调查反映不是很理想，很大一部分农村的人不了解或听说过，镇上的保险公司，没做什么宣传，店着落后就很平静，都是靠业务员自己出去跑业务，几乎都是在银行网点，他们的目标是：打响马尾，所以很多业务员都出去很少在亭江镇上的，他们误认为说店就在镇上，品牌价值比较高，电视广告的姚明“要投就投中国人寿”几乎是人人皆知，真的以为会自己主动上门，所以就忽略了。

　　3、由于镇上居家的大部分是老人小孩，还有一部分是妇女，所以相对来说，如果对于老人，现在他们买养老保险的几率相对较小，而且由于年龄的问题也买不了，有的话就是给小孩买些保险，自己的需求量很小。主要市场定位在妇女和儿童身上，而决定权在于妇女身上，所以目标市场比较狭窄。

　　（二）调查结果的目标市场细分、锁定

　　消费市场的特征以及市场潜量：

　　在亭江这个地方，外来人员不多，除了退休的相关有钱老人家，还有就是一些打工，种菜的农民，贫富也是差很大，所以说保险的市场就定位在：（1）老人健康险（2）意外险（3）孩子的教育险（4）老人们或年轻人偏保守的人可以做一些比较稳健、安全、零风险的理财投资。

　　单单亭江而言，人流量还是有限制，同时为了进军到农村城市去，亭江的营业部也负责深入到马尾各个地区，这样保险人员范围就更广了，这边是马尾，故在这周边工作的人员很多都需要买保险，以及马尾君主环岛那一块等地区有很多的工厂，每个厂里的员工都有数千人，这也为保险公司提供了一个大的市场，在无其他行业竞争情况下的一块大蛋糕，所以保险公司的营销团队也不断在扩大，他们尽自己的能力为公司创造利益，同时也在为自己创造利益，高福利，高奖励等等，这也是我们没看到人寿保险营销人员的一个原因。

　　总的来说即使出现其他数目众多的保险企业，但作为龙头老大的人寿保险公司的业绩仍不受影响。如民营、合资、外资的寿险、财产保险等等这批保险公司多为近两三年成立的，数量多，所占市场份额小，并且具有股本多元化的特点。在中国人保、中国人寿、平安保险三大集团里面，这批保险公司实力最弱，一开始就要面临直接的竞争，在经营理念、技术管理方法上都有待创新，人员素质也需要提高。在市场激烈竞争的过程中，可能就会有大浪淘沙，保险市场上可能出现的兼并、破产等会从这批保险公司开始，当然这也是保险公司成长的一个过程，撑到最后就是王者。

　　（三）营销渠道策略

　　早些年包括现在也在用的营销渠道，在我国保险产品的销售主要通过两种渠道，一是个人代理营销，二是保险公司员工直接销售。其中保险产品的直销业务步履维艰；营销业务虽发展速度迅猛，但营销方式却略显呆板和单一，这在一定程度上不利于保险业务的发展。不过随着保险业的发展，现在是越来越广了，出了上面两个还有网络营销，电话营销，广告营销，网点营销、银行驻点营销、通过与某公司老总等重要人物取得关系或家里人有此关系来营销保险，通过一系列活动宣传、专家讲座同时赠送一些礼品等渠道让更多的人参与保险。

　　如具体针对各高校大学生的财产保险、健康险、意外险采用如下的措施：

　　（1）、银行保险

　　利用银行的网络优势，与学校的银行分行联合推出保险产品，例如，鼓励大学生定期存款超过一定数目赠送保险产品或者享受保险产品的优惠；

　　（2）、经纪商

　　在校园中设立专门的保险产品销售代表，负责具体某个地区高校的代理产品销售；

　　（3）、有联系的代理人

　　设立专门的信息联络员，负责直销队伍与经纪商或公司的联系

　　（4）、直销队伍

　　选用大学校园里的同学作为销售人员，成立专门的销售队伍，招聘经济困难、诚实守信、有一定的销售能力的学生，按劳所得，锻炼他们的能力，同时，利用他们在学校中的关系，减少财产保险的销售阻力

　　七、提出建议：保险产品展业推广

　　（1）、直接刺激购买者的展业推广

　　例如：开展专家讲座、赠送纪念品、礼品、保险费优惠、安全返还、保险服务咨询等

　　(2)、鼓励代理人的展业推广

　　增加宣传费用，利用学校以及街道的宣传栏等特有的海报和网络资源，或支持学生开展活动出一些横幅等，同时他们也会为了感谢而帮你们打出广告，回去叫家人等投保，制定不同密度的宣传效应。