沟通要点

　　父母呵护儿女的爱心体现，儿女孝敬父母的最佳方式；?见证夫妻恩爱；

　　?健康与投资返还相结合，机不可失、失不再来；?增强家庭抵御经济风险的能力。

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　　流程

　　1.2.3.五个问题（加强客户保障观念）三三法则介绍进入产品介绍阶段1.用几句话对产品组合定性2.细谈产品特色

　　3.专门留时间为客户答疑拒绝问题处理阶段促成

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　　4.5.

　　五个问题

　　见面先问：①“*先生，在为您量身定做保险计划前有几个问题我想和你分享一下。”②“*先生，在我们谈保险计划前有几个问题我想问和您探讨一下。”（视你同客户接触面谈时的具体情况再确定要说的逻辑。）

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　　五个问题

　　1.您看我们现在都很年轻，都有赚钱的能力，对吗？

　　2.但终究有一天我们都会老，对吗？

　　3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了，都免不了会生病，对吗？

　　4.而生病了就会花很多钱，对吗？

　　提这些问题封闭式就是要客户答：“对。”

　　5.这笔钱迟早都会用的，不知您准备好了没有？提这个问题后停顿一下，让客户有所思考。

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　　五个问题－拒绝与应对

　　有很多客户会说：“我有社会医疗保障。”“*先生，因为社会福利保障很低，对您来说这么低的保障与您的身份不符。”

　　或者客户说：“我买了**公司的医疗保险。”可以回答客户：“这个保险确实不错，但是根本不能与您现在的生活水平相符。”

　　等等不管客户怎么回答，看具体情况可以跟客户说。（进入第二个流程——三三法则）

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　　三三法则

　　其实我们一般有三种方法准备这笔钱：

　　第一种方法，我们一次性存10万在银行（具体数额按客户的实际能力说定）这种方法很好（先肯定），但有两个问题。您可以想象一下在这么好的投资环境下很少有人不拿去投资，再说压根没有人会这样一次性存这么多钱到银行去。第二种方法也很简单，只要您每年存5000元到银行，20年后你就有10万块钱了。这种方法也很好，但也有几个问题，大部分人一开始存钱的时间都很有决心，存了一两年后就有可能去旅游了，或者买什么大的电器呀一些事情用掉了。如果只存了三年就有了疾病发生了，银行会给我们10万元让我们去治病吗？那么今天我就是向您推荐第三种方法，很简单，您不用一年存5000元，只要您每年存4200元（按你给客户所做计划的金额说）到保险公司，存20年，不管您存了多长时间，如果有重疾发生马上给10万元治病，如果是意外发生马上可以给20万，平时感昌发烧住院可以从第四天补贴50元/天，另外90%的医药费报销（以客户的具体情况来说）。”（转入第三个流程）

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　　转入第三个流程－1

　　1.其实就是今天我要向您推荐的福禄双至健康险计划，这是一个全面的健康保障计划，它是我们公司目前最热销的产品，也是我们公司销售占比非常高的产品，也是像你我这样的老百姓非常喜欢的产品，它有五个优点（拿一张白纸写下来）：它保费低，保障高您每年存4200存20年您获得的保障是4200元×20年=84000元重病10万意外20万每年住院医疗1万每天补贴50元意外医疗每次5000元

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　　转入第三个流程－2、3

　　2.保障齐全，意外、意外门诊、小病住院报销、有住院补贴、有重疾保障、有养老金（您这一辈子很幸运没有生大病，等您老了以后还有一笔养老金可以取出来用。）您看您还有什么可以担心的呢？您的风险都可以规避了。3.增额分红，恭喜您，我为您提供的产品是增额分红，所谓增额分红就象股票里有的是派息，有的是分股权，我这里给您分的是保额，可以抵制通货膨胀，在您最需要的时候有一大笔钱可以用。（解释增额分红时可以接合现在银行的加息来讲，您看现在银行加息了，如果没有增额分红您就有损失，而我们保险公司有一些钱就是存在银行的大额存款，银行加息同时也会对我们存在银行的大额存款加息，那我们的这部分收益是会通过分红分到您的保额中去的。）举个例子，原来阑尾炎手术只要千把块钱，现在没有一万块下不了地。

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　　转入第三个流程－4、5

　　4.非常的人性化，我们公司所保的25种重疾中还包括经输血导致的爱滋病，这是其它保险公司没有的，除了这以外我们还有生命关爱金，您看社会发展得这么快，各种病都不能预料，比如03年的非典，现在在世界上流行的禽流感，如果发生了这种不知名的疾病我们公司是先给您10万让您去治病，说不定通过几个月的治疗医学就有了新方法治好这个病。5.这是目前市场上销售的少数返还型健康，马上重疾险都不能返还了，比如我跟我儿子买了一份这个保险，我每年给他交2000多块钱，一共交20年，交了四万多块钱，以后等他老了他可以把这个钱拿回来养老，这是我送给他的一份礼物吧，如果现在只有消费型的，我儿子我还是要给他买的吧，不管他是20岁还是50岁还是70岁他都需要，但这个钱交了就交了也没会拿回来，您说这个保险是不是很好呢？

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　　开始促成

　　您看我刚才跟您讲了这么多，

　　您对这个吗？

　　产品还有什么疑问

　　（注：这里一定是问对这个产品而不是问还有什么问题，开始进入答疑阶段）

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　　答疑阶段

　　客户一般到这会问:“这笔钱我怎么可以拿回呢?”告诉客户怎样操作：30年以后，这份保障如果您不需要了，而您又急需要钱，您可以拿这份保单到我们公司将它退掉，那么公司会把当时的现金价值及当时的红利退还给您。比如您70岁时您的保额有12万了，你可以退2万保额出来留10万的保额在里面，如果不是急用您不必都退完了，给自己留一些保障。这个产品非常好，您看您还有什么不清楚的呢？

　　（进入拒绝处理，注意拒绝处理的问题一定要自己主动提出，避免由客户而自己陷入被动）

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　　拒绝处理

　　“*先生，您看象您这么有责任心，爱心的人，家庭条件这么好的家庭您觉得10万的重疾，意外只有20万够不够呢？”（怕自己做的计划不够赶快加一点保额）

　　“*先生，我觉得这份保障真的很好，一年只交4200元，每个月只需300多元，会不会对您的日常生活有影响呢？”（站在客户的立场提问，帮客户考虑他的承担能力）

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　　拒绝处理

　　“*先生，您是一家之主，您的保障您夫人不会有意见吧，其实我想与她见一面传达一下您对这个家庭的责任心和爱心，如果您真的生病了，最着急的人一定就是您的夫人，她一定会急着去借钱给您治病。”（不停的做促成的动作，最少五次）经典逻辑：您真会开玩笑，您看您只要在这个地方签名就可以了。

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　　拒绝处理

　　如果他说一定要回家和夫人商量一下，就以玩笑的口气说：“*先生，我给您讲一个笑话吧，一天外面下着大雪，早上五点您醒过来，发现你夫人的被子掉在了地上，您一定会帮她盖好，对吧，那您会不会把她叫醒告诉她说：你的被子掉了，我帮你盖好了！”客户这时一定会：“那我为什么会把她叫醒呢。”这时就可以说你将这张单签了就是对她默默的关心，您何毕把她叫醒呢！然后再一次问他：“受益人是写你夫人还是你儿子？您只要在这个地方签字就可以了。”