一步步走入客户的心

　　---阶梯销售之三三法则

　　在销售过程中，我们常有这样的困惑：由于客户对于保险有限的认知，常常在选择保险的时候出现盲点，而忽略了最基本的需求；新进业务人员在销售过程中缺乏清晰的思路，与客户沟通往往力不从心。

　　根据以上这些情况，结合具体的行销过程特别研发了三三法则之阶梯销售法，希望能够通过阶梯销售法的推广帮助业务人员在行销过程中回归寿险本质为客户传递科学的保险观念、树立寿险专业形象、同时为新业务员提供一套可以直接用以与客户交流的方法，加速新进业务员的成长。

　　介绍阶梯法

　　开门

　　促成

　　产品阶段

　　整理理由：

　　1公司对自己的要求；

　　2寿险从业人员的工作职责；

　　3帮助客户理清他所拥有的保障。

　　对于购买过保险的客户

　　从做保单整理开始，由整理过程自然切入阶梯销售。

　　在整理保单后进行公司介绍，引入阶梯法。

　　懒得麻烦再次给出整理的理由

　　可以保单不在身边，打保险公司服务电话咨询，并在纸上记录；保单在则直接整理。

　　可能遇到的拒绝

　　从公司的“三高”理念、近几年连续几次的股东增资、公司三年发展历程及与国际接轨几个方面进行公司介绍。介绍很多同行专程来到太平参观和交流，他们也为我们公司带来了一种国际通用的帮助客户合理、科学购买保险的方法，那就是阶梯法。从而，引起客户对于阶梯销售法的兴趣。

　　对于没有购买过保险的客户

　　介绍阶梯法

　　开门

　　促成

　　产品阶段

　　前提已经引起客户的兴趣，非常想知道什么是阶梯法。

　　要求首先要求客户起身拿出一张纸

　　目的心理暗示客户的同步参与“从现在开始，咱们就开始配合”。同时通过此动作考察客户对了解阶梯法的热度。

　　操作一边绘制一边讲故事与事例合理穿插。

　　人生的保险阶梯

　　名人事例

　　洛桑、牛振华、张雨生

　　第一梯

　　意外保险阶梯

　　意外事故发生率年年上升

　　引导客户对事故发生后的结果感到惋惜

　　开车上班看见新牌照的车一开一停的堵在前面，自己又赶时间，那个急呀！但没办法！你还得躲远点，惹不起啊！你不撞他警防他撞你！马路杀手太多了!

　　提问平时忙不忙呢？上班开车还是骑车呢？

　　骑车过马路就是过死亡线!你不撞他警防他撞你！马路杀手太多了!

　　事故一旦发生,

　　不仅人受罪钱也遭罪!

　　第二梯

　　意外医疗阶梯

　　保险故事：

　　1客户的故事

　　其母2年前左股骨骨折，发生的费用达

　　2.5万多元;今年又意外导致右股骨骨折又花费4万多。

　　2儿子意外烫伤做植皮手术时

　　手术室门口所见所闻，现实太现实了!

　　总之意外发生有钱就还有希望!

　　与客户互动请问您身边有没有这样的事情发生？费用多高？

　　结论:有什么千万别有病,没什么千万别没钱!

　　1988年以来，我国医疗费用每年以20%的速度递增，不晓得XX每年的收入是否也是以20%的速度增加呢?

　　2000年,市属医院平均每一出院病人的住院医疗费用就达到了6514元，而同期全国企业职工的年平均工资仅有7624元,唉,辛辛苦苦挣一年的钱弄不好还不够住一次院啊!

　　住院医疗阶梯

　　第三梯

　　疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医疗费用！

　　大胆预测中国5－10年之后是癌症高发期。

　　第三梯

　　住院医疗阶梯

　　四川大学经济学教授邓玲教授感叹：

　　4元的药卖到消费者手中变成76元，弱势群体的利益得不到保护。因为经济困难而不就医的比例在城市和农村中分别为36％和39％；患者出院原因的调查中，有43.3％的人是自己要求出院，其中有63.9％是因为经济困难。

　　第四梯

　　重大疾病阶梯

　　而重大疾病的费用更是以

　　为一个单位

　　10万

　　军区总医院，副院长亲任治疗小组组长，全国肝移植“第一刀”主刀；50多人为其提供医疗服务，这一切都是因为有充足的经济实力(30万）。

　　第四梯

　　重大疾病阶梯

　　据世界卫生组织（WHO）统计：

　　得了重疾5年以上仍存活的，男性65%，女性78%。重大疾病就是“三高疾病”：高发生率、高存活率、高费率。重大疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医疗费用：总之有钱就有希望，没钱就没希望。

　　付彪的故事：艺术人生

　　为什么重大疾病的发生率如此高

　　环境的改变

　　大气污染、全球气温变暖、剧毒化学物品泄漏事件

　　工作压力的改变

　　工作压力巨大，现代人大面积出现亚健康病症

　　饮食结构的改变

　　营养过剩、“三高”人群的不断增加