这是我在客户那里经常会提到的一件发生在我身边的故事，客户听来只是一个故事而已。事实上我们每个人都处在意外和重疾的风口浪尖，重大疾病不得不被我们重视起来了，因为发生在自己身上的才叫事故！

　　那么，我是如何跟客户探讨重疾这个话题的呢？而客户又是如何选择消费型和储蓄型保险呢？我想用一个案例来跟大家分享这个故事吧！

　　我入司时间不长，在广州的缘故市场也没有几个，所以我大量的客户都是通过摆咨询和随机拜访后认识的新客户和新朋友转介绍的。

　　9月20日晚上9点多，一个40岁左右的男子在我们的咨询台边坐下问道：“你们的分红险是怎么买的？”这人看上去面带笑容很老实，典型的乐观主义者。经过了解，他姓和，河南人，在一家公司上班，太太姓吴，也在一家小公司上班，公司都没有买社保。家里有一个女儿17岁（16年前买了国寿的教育险），一个儿子4岁，一直想给自己买份保险，听朋友说买分红险有本有分红，所以就来了解一下。对于这样的家庭我们大家都清楚的知道，他们需要的不是投资型的保险，而最迫切需要的是意外和重疾方面的保障。

　　9月23日，应和先生的要求我做好一份年缴6000，存10年的分红险国寿福禄满堂送到他家里跟他们讲解。另外我还做了一份国寿康宁终身重大疾病的组合型产品备用。去到他们家是晚上的7点多，当我跟他讲完了分红险，他说要考虑一下。这个时候我就顺势说：“和大哥，吴大姐，你看你们那么早就给女儿买了保险，我相信你们一直没给自己买也是有多方面的原因，这点我非常理解。其实现在你们的生活在广州来说还算稳定，孩子又这么优秀听话。说句实话，你们现在这种情况我不建议你们买这个分红险。”

　　他们都很奇怪的看着我问：“为什么呢？我跟你买这份保险不好吗？”我收拾了一下心情说：“当然不是，选择权在你们手上，但作为专业分析来说，你们现在最需要的是意外和重疾还有医疗方面的保障。你想想，比如说我没有社保，在医疗这方面没有保障，这个时候我再来买一份这个分红险，万一要是我有个什么意外或重疾发生，不但会交不起保费，还要用一大笔医疗费用。全部要自己掏钱，这份保险也得停掉就亏损严重了。当然，我是买了重疾保险的，一但有意外或疾病发生，所以的费用都将是保险公司帮我出。而你们现在还没有这样一份基础的保障，所以我建议你们这个时候不要选择分红险。”

　　他们听了好像有点清楚了。和大哥笑笑说：“其实我早两年在银行就有一份重大疾病保险。”我听了有些诧异，因为我先生也在招行有这样一份保障。他说：“每个月就在银行扣百来块钱，一年1500多，有重大疾病就赔，没有这个钱也是在信用卡扣的，不用自己出钱。”我说：“这个也可以，我先生前两年也有这样一份，不过现在停了买了国寿的康宁终身。”

　　他有点不解问我：“为什么要停呀？是不是支持你呀？”

　　我说：“那到不是，你想想，一年给银行1500元，虽然钱不多，但这个钱是消费掉的，不用你给现金，而且每个月扣，看起来这个钱就更少了，再一个银行也是根据年龄来选择客户的，所以基本上都不会是发生重大疾病的年龄层来推销这款重疾险，十年下来你就会花掉很多钱。一但你不再扣钱或退保，所有保障就没有了。而我们国寿的康宁终身却不同，这个产品是全国唯一一款储蓄型的重疾保险。在投保的180天后就有保障，只用存20年，终身享受高额保障，一但发生重疾，马上赔付3倍保额。如果没有发生，恭喜你身体很健康，那这个时候我们可以退保把一笔高于本金的钱拿出来养老。所谓有病治病，无病养老就是这样来的了。”

　　听了我的分析，他们都点头认可：“是啊，不但可以把钱存起来，还有保障，没事更可以养老，真是一举三得，小朱，这份好，我们就买这份吧！”他一边说着一边在投保书上签下了自己的名字。这时我才真正感觉到站在客户的立场考虑问题是多么的重要，客户认同的不单单是这款产品，更是我们代理人的为人。真诚的为他解决问题，设计最适合他的保障计划，花小钱，买大保障，这也是我们每一个营销员必须的职业道德！

　　和大哥签下的是一份保单，得到的是一份保障；我销售的是一份保险，得到的是一份认同。我帮他留住了辛苦赚来的钱，不至于付之东流。这才是我真正开心快乐的收获！