以活动带销售

　　以搞活动的形式来促进产品的销售，是保险营销员比较常用的一种促销手段。泰康人寿东城支公司的李燕飞表示，目前公司销售的重大疾病险也是老产品，销售业绩跟过去差不多，目前她也不知道新的险种什么时候推出。她表示，目前这种情况下，可以采用组织大型活动的方式来促销重疾险，这种方式能够跟很多客户充分沟通，只要后期拜访跟上，往往能取得比较好的效果。

　　中美大都会的业务经理冯冰也表示，营销员搞活动促销的方式比较普遍，主要是以营销部为单位进行促销。例如，他们公司目前销售的一款少儿重疾险，就采用了客户购买即赠送全家意外险的优惠方式。

　　明亚保险经纪公司也利用老重疾险即将停售的契机，与搜狐财经在上周六搞了一次“直面重疾险”沙龙活动，邀请了几位业内专家为大家讲解新旧重疾险的区别以及告诉客户如何理性投保，得到了诸多网友的关注。这也为其促进老重疾险销售起了很好的宣传效果。

　　专家：如何看待停卖现象

　　保险产品总是处于不停地更新换代过程中，我们该如何看待这种现象，客户是应该买新产品还是老产品呢？营销员又该如何为客户解答这方面的困惑呢？请听一下专家的看法。

　　明亚保险经纪公司品牌助理林俊成表示，重疾险的需求不会因为新定义产生改变。从需求面来讲，客户有需求就应该及时拥有，谁都不能保证明天日子会怎么样，谁也不能保证明天我们的身体会怎么样。最关键的一点是，重大疾病有观察期，根据保险公司不同，有的90天、有的180天，如果客户把自己的保障压在8月1日后做界定，这个风险就很大了。“所以有需求就应该马上拥有它、购买它是对的，不要把8月1日作为购买的界定期。”

　　林俊成说，所有的产品随时都在变，每家公司都常常在停卖，也常常有新的产品出来。每次停卖都会有一个“停卖效应”产生，例如，有客户在重大疾病险跟分红险剥离的时候，所有保险公司的产品都买一堆，买下来的结果保费比较贵还是比较便宜？结果是相对便宜。消费者要理性看待保费的涨跌，重疾险保费的涨与跌不单单跟是否分红有关，还牵扯到费率、固定利率以及总体发生概率的问题，这些因素是组合性的。我们不应该仅仅去关注“停卖效应”所带来的业绩增长，更多的是应该让消费者明白什么是重大疾病险应有的理赔条件，让消费者按照自己的需求购买重大疾病险。

　　清华大学中国金融研究中心副主任陈云认为，要把人寿保险和其他商品一样理解，保险公司在市场体制条件下进行产品结构调整是正常的。但保险公司的产品费率价格一定是上涨的趋势，越到后面价格越高。“因为全球的房价在上涨，所有商品的价格在上涨，我想保费也不会例外。”