记者从中德安联人寿保险有限公司（以下简称中德安联）了解到，今年季度，该公司银保业务的期交标准年化新保费收入（RPSNP）较去年同期上升了10%，而期交保费占比更是创历史记录地达到88%，较2009年底占比75%又提升了13%。

　　考虑到渠道受挤压、保费收入普遍下滑的行业背景，中德安联在银保业务的成绩可以称得上“开门红”。为什么中德安联可以在竞争惨烈的银保渠道异军突起？该公司副总经理兼首席渠道官张海婴一语道破天机：“关键是我们确立了市场细分策略，并相应开发了个性化产品和服务。”

　　据了解，早期中德安联的银保业务与市场上多数保险公司类似，都是以趸交产品为主，在银行普通网点面向大众消费者销售。“我们发现这种模式很难盈利，无法实现可持续发展。2008年底，公司对银保渠道进行了大幅度的改革，产品从趸交转向期交，从以投资为主转向注重保障；渠道上坚持多渠道发展的战略，在与中资银行伙伴的合作基础上，逐步加强与外资银行的合作。经过艰难的转型，公司的银保业务越做越好，保费收入及新业务利润率大幅提升，银保渠道目前对公司保费收入的贡献率已超过60%。2008年，银保业务中期交的比例仅为1%，而2011年一季度，我们银保业务期交占比已经提高到88%。”张海婴表示。

　　张海婴介绍说，中德安联的银保产品主要定位于外资银行、中资私人银行和理财中心的高净值人群，专注于为这些中、高端客户提供量身定制的、以期交和保障型产品为主的产品与个性化服务，进行差异化经营。“外资银行在国内的网点虽然较少，但他们的客户大多数属于高净值人群，即我们平常所说的中、高端客户群体，非常适合我们公司银保业务的细分市场定位。这些中、高端客户的特点是投资经验丰富，对保险的需求更加复杂，集中在养老和家庭保障方面，以及一些个性化产品。”

　　众所周知，中德安联的外方股东安联保险集团是全球最大的保险集团之一。背靠如此强大的股东资源，中德安联在产品开发上具有先天优势。“尽管如此，我们的产品还是要注重本土化，适应当地客户的需求。我们是市场上第一家针对银保客户进行市场细分的公司。在决定银保业务转型后，我们用了近一年的时间做市场调研。2009年，在业界首次针对私人银行的高净值人群，我们率先推出了一款保险解决方案——”盛世尊享“。由于事先市场调研充分，目前这款产品的件均期交额达到了36万元。”张海婴表示，“2010年，中德安联又在业界首次针对银行理财中心的高净值人群，推出了”逸升优享“这一专属保险解决方案，将长期保障、保额递增和提前返还等多重产品特性相结合，得到了理财中心客户的认可。”

　　2011年一季度，“盛世尊享”及“逸升优享”两款产品的标准年化新保费在公司整体银保业务的占比达到近50%。

　　据了解，中德安联市场调研的方式是“焦点小组”访谈，即把层次相近的客户集中起来，以调查问卷、面对面访谈等多种方式，尽可能了解他们的保险需求。这样的调研工作是中德安联日常经营的一部分，从启动至今，中德安联在几个主要市场一直在做。这其中还包括去了解银行合作伙伴的需求。张海婴介绍说，由于客户细分市场定位准确，公司一款银保产品上市推广后，有两家中资银行的私人银行主动和公司联络，探讨合作的可能。“要知道私人银行是基本不对保险开放的，如果能拿下这块业务，是对保险公司经营能力的极大考验。这些客户的需求集中在银保渠道的高端，而我们是市场上走得最早的公司之一，产品线非常全面。”张海婴的语气充满自豪。

　　张海婴表示，中德安联在下一阶段开拓银保渠道方面已有详细计划，目标瞄准了中资银行的私人银行和财富中心。“除了合作伙伴的选择外，我们更关心合作之后可以在哪些城市的哪些网点开展业务，因为这关系到我们的市场细分策略。银保业务要想做好，不在于保险公司的规模和资源，而在于整体定位要准确，形成差异化和品牌化优势。”