保险营销员管理制度的心酸

向日葵保险网

[导读]：　继7月26日中国平安(601318,股吧)设立平安保险代理有限公司的申请获批后，近日有媒体报道，中国人寿已向保监会申请成立一家销售公司，拟将公司银保渠道划入该公司管理。这意味着，保险营销员管理体制改革骤然提速，但“产销分离”的营销模式是否真的能让保险代理人受益？业内人士指出，保险公司即使尝试改革，也是从某个部门或者某个产品开始，而大多数的寿险业代理人短期内恐怕很难受益于营销体制改革。

　　部分公司正常出勤率仅三成

　　在低产能和高脱落的双重压力下，保险公司采用广增员的方式来应对，但“铁打的营盘流水的兵”带来的业绩拉动效果并不明显。一家大型保险公司相关负责人向记者透露，目前有些保险公司的代理人正常的出勤率仅在30%~35%左右，也就是说大概七成的代理人处于兼职甚至离职状态，这其中很大一部分代理人已经成了保险公司的虚有人力。

　　一个保险业内人士告诉记者，即使是代理人管理方面最严格的的中国平安，出勤率也只在50%到80%左右。保险代理人一直被“边缘化”，他们在保险公司没有“正式员工”的身份，也没有其他职业那样的正常工资和福利，反而是与保险公司签订代理合同的“自由职业者”，因此，底层的代理人在出勤积极性上不如正式员工。

　　事实上，这种“广增员、高脱落、低素质、低产能”恶性循环早已被市场所诟病，监管层也多次提出改革。2010年，保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》启动营销体制改革，今年6月再次下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）》，明确提出力争用五年左右的时间完成改革，具体内容包括鼓励与营销员签订劳动合同、鼓励探索产销分离新模式等改革方向，还提出要弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制、保险营销素质五年持续改善计划等。

　　变革

　　12家公司尝试产销分离

　　近两年来，已有不少保险公司开始尝试产销分离的营销模式。2011年初，信泰人寿出资2000万设立浙江联创保险销售公司，截至今年7月底，已有华泰财险、紫金财险、安诚财险、永安财险、大众财险、和谐健康保险、浙商保险安邦财险、阳光人寿、阳光财险和中国平安等12家保险公司相继设立保险销售公司。