笔者对于“靠谱”的定义只有一句话：满足用户的有效需求。经济学上，把消费者愿意为之付钱的需求，称为“有效需求”，相对应的，消费者不愿意为之付钱的需求，可以称为“无效需求”或者“伪需求”。靠谱的互联网保险产品，就是用户愿意为之付钱，卖得出去，卖得出规模，不靠补贴，不靠免费的产品。
而这样的产品，大概具有如下两个特点。
第一，保险产品和主营业务是“互补品”关系。学过经济学的朋友，大都知道“互补品”这个概念，互补品的消费是互相促进的。举例，大闸蟹和醋就是互补品，你吃大闸蟹就要吃醋，所以把香醋和大闸蟹一起销售，比单独卖醋要容易卖出去，也更容易把醋卖出好价钱。
互联网保险产品里，非常经典的退货运费险，是淘宝交易的互补品；航空延误险，是携程、去哪儿机票交易的互补品。“无交易，不保险”，只有在交易场景下，用户才有保险需求，才愿意付费买保险。没有交易场景，或者说当前不处于交易流程中，用户就没有保险需求，哪怕你免费赠送保险给用户，用户都不愿意填写身份证号码和手机号码去领取，担心泄露个人信息。
一些看上去非常有创意的互联网保险产品，最后大都销量惨淡，原因就在于，没有主营业务的交易场景，唯一的交易场景，就是购买保险。这就像只销售咖啡伴侣，而不卖咖啡一样尴尬……
第二，大量有支付习惯的用户。一些O2O项目在与笔者谈合作的时候，笔者发现他们的注册用户大都是靠免费、补贴获取的，这些客户，要么没有绑定银行卡，要么从未使用银行卡进行过支付，即便有保险需求，他如何完成购买操作呢？你总不能要求客户先绑定银行卡再填写投保信息吧？大多数保险产品，本身就不是强需求，你再让客户有这么繁琐的购买流程，最终大多数客户都会放弃购买。
前几年，滴滴和快的烧钱补贴，背后的金主分别是腾讯和阿里巴巴，通过高频出行领域的疯狂补贴，培养用户使用微信和支付宝绑定银行卡进行支付，这个决策真的是高瞻远瞩。没有支付，谈何交易？
再就是比例，有的O2O项目说我们有几十万注册用户，那么有支付历史的用户比例有多少？非补贴情况下有支付历史的用户比例有多少？这些用户，才是互联网保险产品真实有效的购买者基数，通过计算这个数字，就可以大概判断出互联网保险产品的预期销量。
