“一对三”的选择

　　根据《通知》，一家银行网点只能销售三家保险公司的产品，这也是银监会为了管理银行“副业”混乱而打出的重拳。

　　可是，“一对三”就可以理清秩序了吗？

　　张昌祥认为，银保销售不规范，根本问题在于银行与消费者签订保险合同时，未能履行说明义务，而不是银行里保险公司数量的多少。

　　而且，“一对三”还有可能激化恶性竞争和黑幕交易。“为了争夺有限的银行资源，保险公司肯定会与银行网点展开私下交易，导致银行职员在销售过程中重点推荐有更高激励的保险产品。”

　　据一位资深保险人士透露，现在北京市的农业银行、民生银行、北京银行、建设银行、农村商业银行等“大户”早已被争抢完毕，中国人寿、光大永明、新华人寿、平安人寿、阳光人寿、太平洋寿险等都是已经占领阵地的佼佼者。

　　仔细分析名单就不难发现，大型保险公司在这次抢夺战中优势明显，中小型保险公司已经难有立足之地。

　　张晓光认为，银行在此次争夺战中拥有绝对的话语权和选择权，尤其是一些大银行已经在一个月里上调了三次手续费，这对于中小型保险公司来说是雪上加霜。“中小型保险公司本来就利润微薄，银行还再三提高手续费，这让我们"两头难"，进银行就卖一单亏一单，不进银行业务量就少得可怜。”

　　对此，张昌祥支招说：“比拼手续费本来就不是长久之计，如果要增加保险业的内涵价值，就必须有新型的银行保险代理关系出现，要么就积极建立紧密血缘型的银行关系，要么就加快直销队伍建设。”

　　在这场混战中，一些已经在股权上拥有了“银行血统”的保险公司则更为从容。

　　今年4月，北京银行拿下中荷人寿（原首创安泰人寿）50%的股份。中荷人寿总经理张剑锋对《中国经济周刊》介绍，北京银行与中荷人寿的另一个“大东家”ING集团在金融、营销、服务等方面的理念早有默契，如今在股权战略合作的新形势下，双方将实现深层资源共享。

　　“我们将依托北京银行的客户资源优势，进行渠道创新，研发新型销售模式。”张剑锋说，“银保渠道方面，即便在银行普通网点销售也很难挖掘到高端客户，但是通过与北京银行财富中心的合作，我们可以跟银行共同研发适合高端客户真正需要的产品。”

　　张昌祥认为，银行参股保险公司将成为银保合作最亲密也是最稳妥的方式，中小型保险公司选择对银行让股也不失为一种缓冲危机的好办法。

　　“大势所趋之下，适者生存嘛！”张昌祥意味深长地说。