2009年中国人寿在北京寿险市场排名稳居第二，而2010年伊始至今国寿在北京寿险市场的单月保费排名迭出前三，处于第四位。在一线城市市场份额逐步下降的情况下，中国人寿推出专门针对直辖市、计划单列市和省会城市的专项方案。该方案涉及“4+5”分公司（4个直辖市和5个计划单列市）和35家省会城市分公司，专项活动从4月1日至9月30日，主推5-9年期（以5年期为主）的分红险，在个险渠道的总目标为80亿元保费。

　　在众多大中城市被竞争对手频频甩在后面的中国人寿，终于拿出了一整套组合拳，准备大打一场“翻身仗”。知情人士透露，中国人寿日前推出专门针对直辖市、计划单列市和省会城市的专项方案，计划在规定的时间，以专门的费用支持，达成个险和银保在年度业务计划之外的一个专项目标。

　　该方案涉及“4+5”分公司（4个直辖市和5个计划单列市）和35家省会城市分公司，专项活动从4月1日至9月30日，主推5-9年期（以5年期为主）的分红险，在个险渠道的总目标为80亿元保费。

　　上述知情人士称，由于结构调整以及对2010年市场形势估计不足，导致国寿在市场份额、首年期交保费、重点城市市场地位多个重点指标上陷于不利。特别是主要竞争对手平安寿险在大中城市的攻城略地，更是让国寿倍感压力。

　　而主攻5-9年期业务，对于2009年致力于结构调整，在发展10年期以上业务上大下功夫的中国人寿来说，显示出在业务规模与业务结构之间的另一种选择，而从去年第四季度开始放缓的结构调整步伐，也因此被延续。

　　直指省会城市

　　中国人寿在大中城市面临的不利局面并不是一个新问题，但随着时间的推移，却日趋严峻。

　　国寿的根据地在县域市场，这部分业务占公司总业务超过50%，无论按总规模、长险新单保费、续期保费等指标均高于城市；而在省会城市中，近一半城市的寿险市场头把交椅已被平安人寿抢去，特别是北京、上海、大连等一线城市，平安人寿均占据50%以上的市场份额，把国寿在内的所有竞争对手远远甩开。

　　统计数据显示，2009年，上海寿险市场：国寿保费收入88。58亿元，平安为119。06亿；北京：国寿77。68亿，平安115。69亿；天津：国寿29。35亿，平安35。16亿。

　　而且从一季度情况看，中国人寿在大中城市的市场份额快速下降，大中城市竞争力问题更加突出。本部在北京的中国人寿，其所占北京市场的份额在今年第一季度仅为11%。

　　在5月上旬中国人寿召开的一次内部专项活动推动会议上，中国人寿总裁万峰表示，今年以来，主要同业公司加快了发展步伐，寿险市场呈现快速发展势头，公司巩固市场主导地位的压力进一步加大。在4-5月的一个月期间，中国人寿二次召集各地分公司负责人进京开会，市场竞争的压力由此可见一斑。

　　万峰表示，开展专项活动是提升公司在城区市场竞争能力的重要举措，“要调集精兵强将，加大投入、强势推动，做大做强城区业务，使主要的保费任务实现在主城区市场，以此改变城区市场的竞争态势。”

　　专项方案规定，在年度预算目标外，“4+5”分公司和35家省会城市分公司要限期、限额销售指定险种5-9年首年期交业务80亿元，其中，“4+5”分公司合计25亿元，省会城市分公司合计55亿元。

　　国寿内部对当前大中城市竞争力不足的突出表现进行了总结，即销售队伍举绩率低、收入低、士气低、文化程度低、平均年龄高的“四低一高”问题。

　　为此，国寿总部将拿出超过6亿元的专项激励费用，其中包括对符合产品、年期、最低单件保费要求的业务，按保费的5%给予业务员奖励，以及按3%向参加单位下达个险渠道专项业务发展费用。

　　中国人寿内部人士透露，专项奖励是针对个险渠道销售人员在活动期间销售限定产品的现金奖励，按月直接发放给销售人员，不纳入基本法计算各项津贴。

　　万峰表示，总公司对重点城市的特殊支持和专项投入，目的是增强大中城市公司在当地市场中的竞争能力。“凡核实是对4月1日之前投保的保单进行退保又投保的，不予奖励；凡在活动期间投保的限定产品在保单生效后一年内发生退保的，全额扣回新单佣金、奖励及各级主管管理津贴。”

　　同时，中国人寿还将对专项活动进行问责。一省会城市分公司负责人透露，未完成专项活动任务的将被问责，发现基层公司为完成任务或骗取费用而导致的严重业务质量问题，要加倍扣回相关费用，总公司还会严厉追究相关人员责任。

　　5年期分红主导

　　根据万峰的理解，要加快发展步伐，在市场份额落后的地区，必须根据同业公司的竞争策略，采取针对性措施。

　　在是次会议上透露的信息显示，今年以来，国寿个险业务整体上与平安人寿的差距继续缩小，首年期交保费也在历史上首次落后于平安人寿，与平安相比，国寿的增速不到其五分之一；而在主要城市中，除合肥以外，其他城市个险首年期交均落后于平安。

　　平安人寿的个险首年期交保费和续期保费收入一直在业内保持领先优势，也因此保证了其较高的内含价值和发展后劲。

　　国寿的突破口选择在5-9年期产品上，包括福禄双喜5年交、福禄尊享5年交、美满一生5年交、美满一生8年交和金彩明天（A、B款）5年交6款产品。

　　万峰在内部表示，个险渠道以5-9年中长期期交业务为主，既有利于期交规模的放量发展，强化公司市场主导地位；也符合公司结构调整方向，做到了巩固市场主导地位与提升公司持续发展能力的有机统一。

　　6款产品无一例外的为分红型产品，其中福禄双喜和福禄尊享为2010年新推出的产品。而且，中国人寿从2010年4月16日起推出生存保险金累积生息服务，为分红险下一步的拓展铺路，同时，将红利累积生息假设从2。5%提至3%。

　　中国人寿一内部人士透露，针对专项方案，总公司将延续差异化、相对宽松的核保规则，以满足基层业务发展的需求。

　　据知情人士透露，中国人寿部分省分公司已确定适当调减省会城市公司10年期及以上期交业务预算，使其能够放手发展专项业务；而中国人寿总部也批准了在太原、合肥两个城市放开销售3年期产品代替5年期，3年期保费直接计入专项方案的达成。

　　中国人寿从2008年底开始的结构调整，其核心内涵就是将之前作为保费顶梁柱的3－5年期分红产品拉长至10年甚至更长的期限，而专项活动无疑与当初的调整思路出现偏差。一位中国人寿的竞争对手毫不隐晦地表示，“这无异于走一步退半步。”

　　中国人寿统计数据显示，2009年，中国人寿首年期交保费占长险首年保费比重由2008年同期的21。39%提升至25。42%，10年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重由2008年同期的38。32%提升至49。71%。

　　市场竞争带来的压力使得整个寿险行业都难免在调整的阵痛中回头，这表现为10期以上业务占比出现下滑和分红险的快速发展，而分红险更大程度上是以“分红”而非“保障”来吸引消费者。

　　上述中国人寿竞争对手认为，“国寿作为市场的引领者很可能会给同业带来不好的示范效应，而10年期及以上业务如果不受到足够的重视，未来若干年内，难免被主要竞争对手赶超。”