大多数购买保险的消费者在事前对保险知识的了解非常有限，在购买过程中几乎完全凭借销售人员的解释，即便这样，消费者对合同书上晦涩难懂的专业条款内容还是一知半解。保险产品的名目、彩页花样百出，繁复的保险条款引发许多误解和争端。一是销售人员在销售过程中有意或无意地误导，比如在购买保险时，对保险合同条款作广义解释，而最终客户要理赔时却得到狭义的解释；二是条款本身模棱两可，普通人理解的字面含义与保险的条款含义不同。

　　隐瞒风险

　　由于对保险合同条款的不了解，许多客户只能相信业务员“没有任何风险”的口头承诺，稀里糊涂就签了合同。消费者签字后，合同中的条款即具备法律效力，也就是说不论此前业务员怎么承诺，都要按照条款执行，由此引发不少纠纷。

　　而且，很多消费者没有被明确告知“犹豫期”，从合同生效起的10天后再退保，损失了大量本金。

　　隐瞒病史

　　保险销售人员本应在消费者购买保险前仔细询问其病史，并提醒其履行告知义务。但往往因为利益驱动，很多销售人员对投保人是否如实告知并不关心，甚至还进行不当的干扰。很多消费者在销售人员的授意下，隐瞒了过往的病史，导致事后保险公司拒赔。

　　律师建议

　　阳光岛律师事务所的律师陈剑为想要购买保险的广大消费者提出以下几点建议和对策：

　　查看资质

　　早在2010年，中国银监会就向各商业银行下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》），对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求，其中就有规定“通过商业银行网点向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”。

　　消费者若发现销售人员不是持有资格证书的专业人员，可立即向所在银行的领导和当地银监局反映。

　　提前了解

　　消费者在购买保险之前应对保险的常识有个基本的了解和把握，核定自身的经济、家庭、工作、婚姻等实际情况，购买适合自己的产品。比如，知道什么是投连险，什么是分红险，了解该产品可能存在的风险、预期收益率和往年的分红情况，以此做参考。保险产品都有10天的犹豫期，在此期间，只要对保险合同有任何不满意都可以提出退保，保险公司应当全额退还保费。

　　在购买保险前，应要求代理人出具完整的保险合同，对保险免责范围、承保事项及理赔等条款予以充分了解，以免出现理赔纠纷。投保人在购买险种时切记要问清“哪些情况下可以理赔”，并在合同上以书面形式呈现，且勿轻信口头承诺。

　　读懂条款

　　除万能险外，投连险、分红险两种新型保险理财产品都不保证收益率，实际收益水平并不是固定的，销售人员往往会说“前几年的收益一直很好，业界名列前茅，不会降的”，但要谨记，过去的业绩只能作为参考。因此，消费者在购买这类保险产品时，一定要认真阅读投保特别提示书，即便很小的字和复杂的数据都要完全清楚明白。

　　《通知》规定“保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益”。因此消费者要明白保险的主要功能仍在于保障而不是投资，要理性看待保险与储蓄的区别。

　　如实告知

　　在购买健康险时，消费者一定要充分认识到如实告知病史的重要性和不如实告知的严重后果。投保人如果故意或被销售人员示意而隐瞒病史，那么既得不到保险保障，甚至连保费都有可能拿不回来。因此，在购买保险前，消费者可主动询问销售人员是否要做体检之类的健康检查。

　　留下证据

　　消费者若因销售人员误导而导致纠纷的，消费者很难有证据证明销售人员的错误行为。因此，当销售人员对客户有诸如“零风险”、“绝对不会赔”、“分红只升不降”等口头承诺时，消费者可以要求他写下书面凭证或录音做证据。一般情况下，销售人员不会同意这么做，因此消费者也就容易判断出他们的话并不“保真”。

　　手记

　　诚信与欲望

　　如果不是事先有意去了解保险的定义、分类、风险等常识性内容，再加上专家、律师对保险业现有状况、问题的分析、解读，消费者对“高收益”的诱惑没有足够的抵抗力。部分保险推销员违规在银行销售保险产品，借银行外衣的保护，利用消费者对银行的信任而信口雌黄。保险产品到了他们的口中，成了只赚不赔的“香饽饽”。

　　保险公司销售员工流动性强，往往消费者发现问题后，当初那个销售员早已“溜之大吉”，即便没走，消费者也很难取证。发生这样的问题，保险公司除了监管的疏忽外，有没有利益的驱动？

　　“诚信”这根纽带已在利益的洪流中脆弱不堪，只能寄希望于相关法律法规的健全，保护消费者的利益。消费者在加强防范意识的同时，也要进行自我反思，欲望或许是造成损失的关键之一。（来源：新浪网）