张强和刘峰有下面一番理论。

　　张强：你怎么卖这么不靠谱的产品给我妈？

　　刘峰：我们的产品是监管部门认可批准的，各方面都没问题呀！

　　张强：没问题？那5年内不能取出来，你怎么没和我妈说？你这不是欺骗吗？

　　刘峰：我怎么可能欺骗？！你看呀，你所说的产品条款，这产品说明书上，“保险责任”“责任免除”“退保规定”“现金价值”，都说得一清二楚，她是看了以后签字的，她还在保监会的“投保提示”上也签了字。你妈是识字的，是吧？她是成年人，银行大厅的大庭广众之下，我也没有欺骗威胁她呀！

　　张强：……

　　在这样的争执中，保险销售人员显得并不理亏。但明眼人都能看出来，保险销售利用的是中老年人理财知识的贫乏、对于专业的保险用语更是不懂。别说在银行大厅嘈杂的环境中，张女士很难静下心来看，即使认真研究可能也搞不清楚这款产品的真实情况。

　　实际上，寿险尤其是银保销售误导的受害人群，主要是60岁以上的老人。保险销售人员通过嘘寒问暖、赠送小礼品等手段，“忽悠”老人用银行存款购买分红险。销售的过程中往往会过分渲染高回报，甚至将保险说成是固定收益类产品，隐瞒费用扣除，同时将长期保险说成短期保险。一位保险监管人士认为，目前销售误导主要表现为4种形式，即夸大产品收益、隐瞒条款内容、混淆银保概念、选择不当对象。

　　上海今年2月已经专门为此出台了政策，对60岁以上保险销售对象，要强制实行风险压力测试。

　　不过经常出现的情况是：上有政策，下有对策。

　　在2012年的香港热门电影《夺命金》中，就上演了诱导风险承受能力不够的人买理财产品的一幕。香港的金融监管不可谓不严格，但是销售人员为了完成业绩，用高利率诱惑客户，一句一句“回答”问题，从而满足监管机构对风险控制的要求。政策这种无形东西的管束力，到底比不上销售和客户面对面的杀伤力。

　　这也使在监管部门三番五次要求保险销售不能误导客户的政令下，保险的销售误导始终野火烧不尽，春风吹又生。

　　银行做兼职，没良心的人很厉害！

　　在监管机构看来，正规的银保销售业务，是保险公司把产品介绍给银行，然后由银行工作人员销售产品。驻点取消后，保险销售人员的主要工作变成了培训和沟通：保证银行柜员对于产品的了解，通过拜访、沟通，保证与银行客户经理的高效沟通，传达佣金和奖励，保证银行客户经理的销售积极性，督促银行人员出单，出大单。

　　在保险公司的利益诱惑下，一些银行的“销售高手”也开始加入这个圈子。

　　一位在银行工作的朋友讲述了一个他“极品同事”的故事。

　　陈婷，一家城商行的员工，虽然她平时总是和颜悦色，无论是对同事还是客户，但在同事眼中她是一个“另类”。陈婷的另类在于，除了银行的本职工作之外，她特别善于销售银行代理的基金、保险产品。具有多年的银行工作经验的她口齿伶俐，专业能力强，更有一批信赖她的老客户。

　　在银行代理的各类产品中，提成最高的便是保险。卖保险是名利双收的事，提成高，收入高，卖得好在行里名声也好，升职机会也大，保险公司请他们出去玩，请吃饭的机会也大，非常风光。

　　陈婷在保险销售上下得功夫可不少。她一般会选那种年纪大一点的客户，人到了这个年纪，不出意外的话，基本就会有一些养老钱。她会走过去，第一句话就是，我们银行推出了一种新的理财产品，您要不要试一试，利息比银行存款利息要高，可以达到5%以上。客户的注意力马上会被吸引，然后她再把客户带到边上去推销。

　　保险的一些限制，比如有保底红利，但肯定是低于存款利息的，她提都不会提，所有预期估算的分红，她全当做无风险的红利向客户推荐，保险不能提前支取，她也不会提。总之，就是所有不利的方面，她都不会提。