把产品卖出去后，陈婷最擅长的就是好态度。之后如果有客户来退保，不管是头发花白、可怜兮兮，还是满脸凶相、破口大骂，她都是满脸堆笑，端茶倒水，总之只有两个字——不退。

　　可能是时间长了良心真的过不去，也可能是要开辟新的战场，一段时间后，陈婷被调到别的营业部了，从此音信全无。

　　“厚黑学”功力如此之深的销售，实在难得。

　　当然，陈婷是一个比较极端的例子，多数银行人员在销售保险时，还是能做到基本的风险提示。这也是为什么陈婷的同事会在背后“骂”她没良心。

　　不过，银保销售的难点在于，年轻人已经越来越少地去银行营业厅办理业务，他们往往善用网上银行和ATM机，营业厅里更多的是中老年人，他们对理财产品的理解一般都不深，甚至连股市的涨跌有多大都不清楚，即使在银行人员耐心的解说下，也未必真正理解产品的风险和收益。

　　银行的销售人员需要面对的，不仅是个案，而是对于理财知识缺失的大量人群。

　　保险销售的三六五等

　　银保销售能够误导很大程度上是沾了银行的光，否则，一般的陌生保险销售人员，哪里这么容易就能从客户钱袋里掏出钱。

　　在保险销售中，银行保险的渠道一直是被人羡慕的一种，类似的还有航意险、团险等可以通过航空公司、旅行社、企业机构等渠道销售的保险，只要把渠道的功夫做到位，销售就是水到渠成的事。

　　但对于大多数保险销售而言，他们的客户就是全社会，渠道只有人脉，营销工具只有电话、嘴和腿。这其中的销售难度就要大得多，当然，提成也会高。

　　郑立是2011年3月开始做保险销售的，之前他在一家汽车4S公司做销售，受北京汽车限号令的影响被辞退，一个偶然的机会便做起了保险。前半年，保险公司每月提供无责任底薪3000元。这半年，郑立找遍了亲戚朋友同学，做成了几单，业绩还不错，被升职为主任，手下还带着几个业务员。

　　郑立现在的工作主要分为两部分，一部分是自己出单，一般通过在小区设点卖保险，另一部分就是招聘、培训新人。

　　因为没有固定的销售渠道，郑立的工作有点像是打游击。每周去公司开两次例会，汇报一下成绩，再争取从领导那里多领取一些宣传品和小礼品，然后就是每天奔波在小区。在小区里，郑立的工作主要就是和大爷大妈套近乎，争取获得信任，如果能被邀请去家里谈谈是最好了，不过这一般很难。现在几乎所有的人都对保险销售有戒心。

　　同期进入保险公司的人员中，郑立算是做得比较好的，汽车销售的经验，加上不错的人脉，一年多来，郑立在保险销售领域已经基本站稳了脚跟。当年一起和他进入保险公司的一批20多人，留下的不到5个了。

　　对于保险中的销售误导问题，郑立也很反感，他觉得是个别不负责任的人毁了这个行业的名誉。郑立每次销售保险的时候，基本上都能做到实事求是，不回避问题，这也给他带来了不少的回头客以及客户介绍的客人。不过自从做了保险，真的有朋友不再接郑立的电话了，这让他有点伤感。

　　在小区卖保险的效果并不是很理想，郑立现在热衷的是办“理财培训”和“免费聚餐”，说是培训和吃饭，其实无非是卖保险。通过发短信、打电话、贴小广告、小礼品诱惑、请吃饭等方式，邀请到客户，然后找个会议室请个口才不错的人宣讲保险的好处，一边讲，一边卖。办整个活动，包括场地、礼品、餐费，一般不会超过3000元，只要卖出几单大额一些的保险，就全赚回来了。

　　不过，毕竟一个人能买的保险不会太多，保险销售需要不断挖掘新客户。郑立不知道自己的未来会是什么样子，每天都有一种资源被耗尽的感觉。虽然在公司定期的培训课上，总能听到激昂的声音，在课程结束后的30分钟内，郑立会重新燃起对未来的信心，但一旦回到现实，沮丧又会重新复活。