现在保险公司在册的保险营销员超过300万。“保险发展三十多年来被保险洗礼过的人超过3000万人。”杨跃表示。

　　中国之所以选择了目前这种营销发展道路，与中国保险业发展伊始引进的中国台湾南山寿险模式有关。但也不能说这种模式有什么不对。“中国第一代保险营销员也是本着传播保险福音的心态上山下乡，走村串户，普及保险知识的。这批人已经成为中国保险业的骨干，其中一部分成为目前中国保险公司的高管。”接近监管层的那名人士向本刊记者说。

　　“问题是设计好的寿险产品当时卖给了承受力比较低的农民。再加上销售误导，问题就严重了。”

　　杨跃透露说：“保险业发展到1995年－1997年的时候，监管机构出于规模化做强保险公司的想法，放宽了保险公司的网点铺设，当时2000万元左右就可以批一个保险机构，而各保险公司为了抓住机遇，迅速上规模。往往是刚拿到批文就开始铺点。后来中国存款利率开始下调，保险公司因规模上得太快而造成损失惨重。”

　　接近监管层的那位人士也直言，当时保险公司对利率调整带来的风险没有充分认识。有人甚至认为，人民银行法定利率会一成不变，利率高了就一直高，后来一调低，发现问题就慌了。最典型的就是平安保险的投连险品种造成的严重行业影响，当时人们认为投连险只赚不赔。而这也使后来数年没有保险公司敢介入投连险，直到外资保险公司推出并获得成功，中国保险公司才重新迅速跟进。

　　“人海战术，短期培训，流动性大，后期服务跟不上，再加上人情卖保险等，导致买保险的人大多不是出于保障。”因此，很短时间个险就因为营销体制问题做坏了口碑。直到2000年左右银行保险新渠道的出现，中国保险业新一轮增长才重新找到方向。

　　杨跃向本刊记者分析，从1993年发展至今的19年间，中国银保业务经过两次高速发展和两次低谷，每一次变化都与整体的金融环境直接相关。第一次大发展是由于市场利率低迷时推出的分红险带动的，第二次大发展是由于市场利率高企时推出万能险和投连险带动的。

　　后来，追求投资收益的保险产品竞争力，随着银行理财产品的丰富而日渐下滑，银行保险也出现了许多销售误导、银行存单屡屡变保单的事件，这直接导致银监会两次发文严格规范银保业务。

　　外资：羊来了

　　与中资寿险公司相比，大的外资寿险在中国的分公司开到了12～13家，一般的开到了10家。保监会数据显示，外资寿险公司去年共创造保费收入386.36亿元，占去年总保费收入9560亿元的4%左右；今年前两月，外资寿险共创造保费72.38亿元，占寿险行业总保费2429.51亿元的2.9%左右，而去年同期，这一比例大约为3.1%。不难看出，外资寿险公司的市场份额正在缩小。但它们对中国寿险市场的影响却远远超过了其份额。

　　杨跃坦承，目前外资寿险与中资寿险享受的政策基本一样，但外资寿险铺设网点的速度远远不及中资寿险公司。外资寿险的进入，远远没有以前想象的“狼来了”的局面，实际上更像“羊来了”。