二代进化

　　张振堂在2002年末加盟平安人寿，时值投连风波处理末期。在他看来，当年第一代投连产品，尽管产品本身问题不大，但在条款设计上对中国客户的贴近性不够。“当时的投连险被设计成一款两全产品，首年初始费用100％，但按合约规定，客户持有满期返还首年保费的150％左右，这样设计的用意，本来是为了鼓励客户长期持有。”

　　但这种照搬国际同类产品的设计，却和中国人”不能伤本钱“的投资心理相悖，以致客户后来面对扣费后空空如也的账户时大惊失色。“那时，国内民众常见的投资选择只是国债、定期存款等固定收益类产品，这两年基金与股票成为主流。大家才开始习惯有赢有亏。”

　　尽管市场较7年前成熟，平安复出的投连险依旧选取了较世纪理财保守的路线。如今的聚富年年设计中已经改变了通过高额前端收费收取客户的思路。只收取50％首年初始费用。

　　“降低初始费用之后，公司层面首年基本打平”，张振堂说，这一险种真正为公司带来的价值在于其后长期持有的每年1.2％账户管理费收入。“如果客户能坚持持有10-20年，这些账户就能为公司带来稳定的价值。”

　　与7年前的世纪理财相比，聚富系列的另一个重要变化是取消了退保费用。

　　平安人寿董事长李源祥解释说，销售人员往往在向客户介绍产品时，更多地说明了产品的初始费用和买卖差价，却说不清退保费用。在以往的纠纷中，退保费用往往成为客户与公司矛盾最后升级的导火索。

　　“目前市面销售的新的投连险产品在设计时已经对以往经验教训加以吸收，过去曾经发生的大规模误导风险已经可控。”广东保监局局长黄洪说。

　　而在平安人寿总经理助理柳志坚看来，“经历了7年股市的洗礼，客户的风险承受能力已大幅提高，如今的投资者有勇气去面对高收益背后的风险。”

　　“由于不保底，投连险成为寿险产品线中风险最大的产品。但7年来的事实表明，与其他理财产品比较，它的风险还是小于基金和股票”，民生银行(600016行情,股吧)总行财富中心的一位负责人表示。

　　“自从'5·30'之后我的股票就基本没赚过钱，11月份还损失了30％。“在夕阳的余辉下，陈文山突然反问，”你说我要不要再去找那个邻居再买点投连险？”

　　（来源：21世纪经济报道）