随着寿险从业人员年龄结构的年轻化，网络的普及，越来越多的客户愿意上网进行人寿保险购买的咨询，而越来越多的寿险代理人会到网上寻找准客户。可是面对几十家保险公司，几百个产品，客户真是雾里看花，瓜地挑瓜，不知何去何从了，我不敢说我多么专业，多么了不起，但是作为一个培训老师，每年过手5000人次以上学员的培训师，在培训部接触到的一些资讯要超前于普通业务员，所以今天把一些需要注意的说一下。

　　一、人寿保险能解决的问题

　　用一句话说，人寿保险解决的是人一辈子要花钱的问题。人可以不赚钱，但是不可以不花钱，花钱有哪些呢？生活费、教育金、医疗、养老等等。有人就说了：“要保险干什么，我自己能挣钱。”的确，可以这样生活，但是你要保证你一生之中永远有体力，有精力挣钱，同时不生病，不失业。你能保证吗？99%的人都不能保证。

　　我有个客户都是这样，一说就是：“我身体好着呢，不会生病。”然后前不久，累病住院了，找我问：“我还能买保险吗？”我刺激他说：“买什么买，直接让我们公司把钱给你报了不完了？”他还真实在，问我：“真的？”我直接晕倒。

　　很多人对上面的业务员说：“我有需要给你打电话吧。”其实这种人没想过，真到了你有需要的时候，保险公司还带你玩吗？

　　所以，在你还年轻时，身体还好时，还能赚钱时，赶紧买保险，因为这个时候保费低，对你也不会造成太大的影响。

　　二、认识先给谁买保险。

　　很多人都先给自己的孩子买保险，很多业务员也把给孩子买保险作为销售的突破口。其实从正确的保险观念讲，首先该买保险的是一个家庭中收入最高的那位。因为是这个人支撑了这个家庭，而如果这个人一旦出现风险，家庭没有收入，马上就会垮掉。比如：一家三口，老公赚钱很多，太太家庭妇女，有一个小孩。如果给小孩先买了保险，缴费期间老公出了意外丧失了收入能力，哪么这个家庭就会破产，孩子的保费也不能继续缴纳了。所以在普通家庭收入有限的情况下，先给父母买保险，才是真正的爱孩子。

　　三、认识先买什么合适。

　　市场上产品很多，真是乱花渐欲迷人眼，那该怎么买呢？一般都说拿出年收入的20%左右购买保险。其实这种说法也不是很合理。因为这要看你的支出情况。如果一个家庭收入需要赡养父母、小孩，还房贷，每个月算完必须支出后已经所剩无几，哪么要拿出年收入的10%-20%是不实际的。所以，每个买保险的人应该考虑如下问题：1、我现在每月要拿出多少钱来作保险，是不会影响我现在的生活水平？2、我现在每个月能否减少一些不必要的开支，从而让更多自由的钱出来作财务规划？

　　考虑完之后，你就应该先考虑一年期意外险，因为意外险和意外医疗很便宜，一般意外和意外医疗再加上住院费用保险，再300-500元能搞定，也就是说，一天只要1元多钱，就能有个十几万的保障和几万的住院报销。这样你就不必担心医疗和意外对家庭带来的影响。之后如果还有钱，可以买一些分红或者万能险，附加重大疾病保障。如果你的工作很忙，没有时间作理财和资本市场投资，哪么你可以购买一些返还型保险或者投资联结型保险。这是一个基本顺序。

　　上次一个客户问我：“我年薪50万，不用买保险了吧？”

　　我问：“为什么呢？”

　　他说：“因为这样的收入，我一般的风险都能自己负担了。”

　　其实这样的观点很多人都有，其实他没有思考这样两件事情：

　　1、如果他病倒了，是否还能维持50万的年收入？

　　2、如果他万一发生意外离开这个世界了，他带走的是什么？是他的赚钱能力！例如：按照正常状态，这个人60岁退休，但是他40岁就发生意外身故，哪么他损失了后20年的赚钱能力，一年50万，20年就是损失了1000万，也就是说，他的家人会损失1000万的家庭生活费。

　　其实，赵本山都是我们公司的客户，年交保费几百万，保额估计会上亿，按说他的收入很高了吧，风险能自己承担了吧，他为什么这么做呢？其实，能用很少的钱就把风险转移到保险公司承担，为什么非要自己抗，这不是傻吗？

　　四、买哪家公司最合适

　　单从北京来说，北京市场上就有四十多家经营人寿保险的保险公司，可是这些公司往往良莠不齐。现在市场上大部分小公司业务员都在骂平安，网上更是骂成一片。其实我觉得这些人真是疯了。看看北京市场上的寿险公司，几家敢过没有从平安挖过高管和中层呢？我不是说平安就好，是有些小公司实在太差。去年我们这边一个主任被挖到另外一家公司作培训部经理，他跟我聊天得知：5.1节点那家公司全公司收取保费6万。那家公司全北京分公司600人，有200是虚人力。这家公司开了也有10年了，其实从行业内部的观点来看，这个公司是赔钱的。可偏偏这个公司的分红产品的分红率还挺高。(这样的现象不在少数)我们知道，保险公司分红来源于死差异，利差异和费差异，其中利差异才是主要来源。可以一家年年亏钱的公司却有利差给你分红，你不能说不奇怪。可这样的公司，你敢相信他未来能让你一生都享受这样的分红利率吗？所以，买保险，一定要选市场占有率和公司实力都在行业里属于前列的公司，在北京，像人寿、平安、新华、友邦、泰康、太平洋都还不错，可有些公司就有些玄了，例如有的公司一年收保费800多万，连房租都不够支付的，你觉得连自己都保障不了的公司能保障得了你吗？

　　还有就是尽量买国内公司的。国外保险公司虽然成熟，但是从另一个角度来说，国外保险公司在中国发展受政策限制较大(中国国情，没办法)。例如：除了友邦以外，中国大陆没有别的外商独资保险公司，只能以合资状态出现，而友邦同样因为政策限制，只能在国内的主要城市设立分公司，并且独立核算，所以你在北京分公司投保就只能在北京理赔，影响客户利益。

　　第三要注意的是，这家公司在全国有多少家分公司，这决定了你今后保单保全和后续服务的方便性。举例来说：一家银行，发行的银行卡只能在他本行取款机取款，只在北京有营业点，你觉得这个银行能吸引多少储户呢？

　　五、如何选择你的业务员。

　　买保险你的业务员是重中之重，北京市场上业务员入司首年度13个约留存率仅仅在25%-30%之间.北京每年累计参加代理人考试的人员在100000以上，通过考试的在60000以上，(数据来源于《北京保险》杂志)，上岗率在70%左右，也就是说，北京每年有至少42000人加入保险业，一年后，有近30000人离开保险业，哪么，这30000人至少在北京市场上创造了近100000张无业务员服务的保单——就是孤儿单。孤儿单没有人给作保全，理赔找不到明白人，生存金领取不知道上哪里办，你就哭吧！所以，你会不会是其中之一？如果你不想成为其中之一的话，就选择一个好业务员吧。好业务员的标准：1、从业年限是否达到1年以上？2、你对保险的疑惑他能不能很顺畅地回答你？3、他在公司做到了这么职位？4、他现在有多少客户，月收入能达到多少？如果他连续几年月收入都只有2000多，那他作不长久。5、他有没有得到什么荣誉奖励和专业资格，如钻石品质、业务员绿色通道、国际IQA品质奖、MDRT会员等等，你看到他名牌上印的是理财规划师，哪么你就要看看他有没有理财规划师的资格证。从这些方面，你就可以侧面了解他在公司作得怎么样。

　　六、关于对比不同产品。

　　其实说句实在话，如果你不是保险公司的从业人员，想把一款保险搞得很明白，那是不可能的事情。除非你是学保险精算的。所谓买得没有卖得精，你想跟精算师比专业，你是玩自己呢。其实各家公司的同类产品并无太大可比性，因为每一款产品都有它的有点与劣势，但是总体大同小异。你想啊，各家公司都是为赚钱而成立的，都是根据生命表来测算每一款产品要承担的风险，从而拟定保险产品的形态，你觉得会差别很大吗？表现形式有差异，例如这家是双倍保额赔偿，那家是三倍等等，这家返还到75岁，那家返还到88岁等等。其实只要公司实力过硬，投资能力强，你的钱还是比较安稳的。你现在看建议书的承诺，不如查一下这家公司的盈利能力让你放心。至于万能、投联、传统险、分红险等等，我会下次写点东西的。

　　另外提一句，业务员也不是精算师，有些东西不是精算师是无法解答的。我们培训师经常在一起研究产品，也对一些数据的计算觉得晕，最后只好打总公司精算部门询问，结果也很晕，因为这些精算数据是保密的，人家只给你个公式你自己算吧，结果大家一算都觉得烦。

　　所以，结论在于，产品不具有实质可比性，可比是相对的。只有适合你现在需求的，才是最好的产品。感冒灵治疗感冒就比维生素好，需求才是重要的。至于需求分析我就不说了，网上的大大们都作得很好了，你发个帖子很多人会给你出谋划策的。

　　七、千万别干自己挖坑自己跳的事：

　　1、要求返佣。现在有不少人学聪明了，要业务员返佣才买保险。我告诉你，千万别干这种事情，如果一个业务员说跟他买保险返佣给你，千万别买。我所知道的在中国保险行销高手：如赵小东，吴学军、陈莉明等人，从来没有给客户返佣。他们作得很好，年收入接近千万。反过来想，什么人才会给客户返佣啊，做不下去的人，赚不到钱的人。你找他们买保险，永不了多久你就成为孤儿单了，成为那10万孤儿单大军中的一员，你就可以等着哭了。

　　2、低价至上。有些新成立的公司为了吸引顾客，故意把产品的价格放得很低，来吸引你投保，你可要张个心眼。这个公司业绩到底怎样。我上次去我们公司顺义营业区督检，发现旁边有一个新成立的公司，贴了他们销售冠军的大喜报，巨大，上面写着收了保费3万。我的天！这样的公司能给客户良好保障吗？恐怕连自己都保障不了。不是说这些公司不好，而是这些公司的股东往往有些急功近利，短期就想见效益。可是保险这个行业，前几年是根本没有办法赚钱的。所以股东前几年就要往里砸钱。股东光看砸钱不见效益，怎么办，换高管。于是一朝天子一朝臣，小小公司频换人。这个老总刚把体系建立起来，就被换了，那个老总来了又一套新方法，于是乎……所以中国新成立的一些保险公司能否发展起来是个很大的问题。

　　3、对比银行。很多人喜欢和银行对比，我告诉各位，西瓜和红烧肉没有可比性，保险是保障加理财，银行是储蓄加利息。不要比，没必要。

　　4、带病投保不告知。这种人很傻，最后被拒赔那才是鸡飞蛋打，所以，投保一定如实告知。

　　5、到了医院胡说八道。一些人很奇怪，见业务员问有没有病史，都说没有，真生病了去了医院恨不得什么都说。上次我们就见识了一个很厉害的高人，他投保的时候说没病，后来得病了，去医院，大夫问题有没有病史，他恨不得吧祖宗八代都交代了，结果说他3岁时候得了肝炎。后来公司拒赔。最后我们分公司又给总公司打签报，说一个50多岁的人，谁能记得三岁时候的事啊。又没有病例档案。最后纠缠了近2个约才赔付了。你说这是不是高人啊？一句话的事！所以你一旦出险，一定要给你的业务员打电话，说我要是去了医院该注意什么？其实业务员也愿意给你理赔的，所以他一般都会告诉你怎么办。当然，“巨二”的业务员不算。