中秋佳节是我国传统节日，也是合家团圆的日子。中秋节过后不久就是“十一”国庆长假，两节走访客户是假日营销的大好时机。因家庭人员齐，聚会时间可以认真商议考虑规划个人保障和家庭理财。共同讨论商议的过程也是家庭成员互相关心、和谐相处的表现。

　　有关专家建议，家庭保险计划里，首先要确定客户现在最想通过保险解决的问题是什么？那么在这个家庭中，谁是主要的家庭收入来源？父母亲是否拥有社保？家庭能承受的保费是多少？一定要对客户的家庭需求做一个明确的分析，而不是盲目地挑选保险产品，保险产品是来解决我们的保障问题的。若父母是家庭的收入来源，那么意外险和寿险应该是最先考虑的，其次就是健康方面的保障了。

　　我们保险营销员在两节走访客户的时候，首先要对客户的家庭风险做一个分类的评估。每一个家庭都会面临各种各样的风险。在投保之前，对风险进行全面的评估，再按照风险程度的不同，将需要购买的保险分为必保的保险和可选择的保险，其中必保的保险是保险事故一旦发生，足以对投保人造成严重威胁的风险；可选择的保险是保险事故一旦发生，有可能减少投保人当前的资产和收入的风险，但是个人或家庭尚可承受。在风险评估的基础上，进一步划分哪些是需要保险的风险，哪些风险可以不用保险的方式加以避免，从而确认客户的保险需求。

　　很多伙伴会对客户个人给出专业建议，他们需要客户自己先确认自己的保险需求，然后再为客户定制家庭保险计划。这需要客户自己分清哪些风险不需要用保险的手段来处理，哪些可以不完全用保险的方法处理。

　　主要应考虑：

　　1.是否能够享受国家提供的医疗保障；是否有权享受社会提供的失业保障；是否有权享受社会养老保险等。如果能充分享有这些社会保障，就可以不去或减少购买这方面的保险。

　　2.衡量自己在银行中可靠的存款、金融债券的数额、股票的投资收益以及所能获得的遗产、贷款等经济资助。如果个人资产丰厚及获取资助的能力很强，可以减少购买保险，但这要视个人的保险观念而定。因为目前社会许多富裕人士购买了巨额保险，他们认为身价百万更需要保障。

　　3.如果您是外资、合资、私营等企业的雇员，有的雇主会为雇员购买雇主责任保险、意外伤害保险或医疗保险等，有的雇主还可能为雇员购买退休养老保险，这样，雇员就能有一定的保障。

　　在具体实施过程中，营销员必须确定客户的保险金额。保险对一个家庭来说是必不可少的。保险的作用就是将不确定的大额损失变成确定的小额支出，从而降低家庭因意外变故而遭受重大损失的风险。

　　我们常讲家庭资金一般采用四三二一家庭理财法则，即收入的40%用于供房和其他投资，30%用于家庭的一般生活开支，20%用于银行存款以应对急时之需，10%购买保险。而按西方发达国家水平，保险费支出一般占年收入总额的30%左右，根据我国国情，专家建议保险费支出占投保人收入总额的10%至20%，保险金额累计是年收入的5至10倍为宜。

　　此外，自身对保费的负担能力大小也与对保险的需求息息相关。客户在考虑保险保障的需求大小时应明确自己的“角色”——您在家庭中的地位、责任、作用以及经济贡献，然后估算出您所面临的各种风险可能产生的最大费用需求，例如医疗费用、养老费用、生活费用、子女教育费用、未到期的供房供车费用等，再减去目前的社会保险可以提供的额度（例如单位提供的保险）以及自己能承担的额度（如储蓄、投资所得、亲友捐助等），即得出应该由商业保险来补充的额度。

　　专家建议，一般地说，以上估算出来的保额数字是比较可行的，以此来投保会获得比较充足和客观的保障。也可以用最简单的计算方法：以目前年收入的10倍作为自己的风险总保额。而保险期限的长短，则直接涉及到保险金额的大小、时间的分配、险种的决定，直接关系到人们的经济利益。比如意外伤害保险、医疗保险通常是以一年为期，有些也可以选择半年期，可以在期满后选择续保或停止投保。

　　保险的功能不仅在于提供生命的保障，也可以转移风险，因此从单身贵族到有房有车的中产阶层，从养育小孩到面临养老与遗产问题，保险始终是家庭理财中必不可少的一环。营销伙伴们，带着你设计的家庭保险计划去拜访你的客户吧。

　　保险营销员在两节走访客户的时候，首先要对客户的家庭风险做一个分类的评估，从而确认客户的保险需求。