记者：今年是友邦中国5年计划的第三年，之前您也说过，这是任务艰巨的一年，请您谈谈今年友邦中国战略推进的情况，以及明年公司发展的重点。

　　蔡强：总体而言，友邦一直坚持着既定的战略大方向，未来这个大方向也不会改变，那就是坚持保险的本源——回归保障本质，同时将继续大力发展个险渠道，积极倡导“客户至上”的经营理念，进一步深化个性化理财与服务推进。

　　友邦中国在5年计划之初制定了五大战略目标，分别是“营销员体制创新和转型”“产品结构调整尤其是保障型产品升级和开发”“多元化渠道发展与合作”、“高效运营模式探索”以及“员工人才培养和提升”。这五大战略的制定综合考量了友邦近期及未来长期发展中最关注的问题，经过近3年的实施拓展，我们欣喜地看到，今年友邦在金融大环境不利情况下逆势突破增长。主要表现在以下几方面：

　　作为中国营销员制度的引入者，友邦再次率先提出的Agency2.0，经过两年的实施初见成效，尤其是在集团“PremierAgency卓越营销员”以及MDRT精英营销员计划的成功推行，营销员的活动率、专业化水平均有所提升，成绩在业界斐然。同时，我们更为重视营销员团队中经理、主管级别人员的培训，对他们的行为准则、行销方式、管理技巧和专业知识进行更多的投资与指引，以全面带动高素质团队的质素养成和提升。

　　产品创新方面，刚才也提到友邦以“全佑一生”为核心的系列保障型计划连同今年推出的“双盈人生2.0”和“安盈人生”两款产品获得社会各界广泛的认可，未来我们也将持续在保障性产品方面的投入。

　　而友邦保障型产品的推进不单是在个险渠道，友邦银保等多元化渠道也在进行深入推广。友邦在银保方面的改革也渐入佳境，逐步从“单一零售”模式转变为“批发”模式，即从在银行直接驻点销售保险，变为辅助银行培养专业的银保工作人员，并帮助银行销售人员在专业保险产品知识、销售技巧及流程上做专业培训与拓展，“授之以渔”，更高效率促进友邦银保的有序、稳健、高速发展。

　　我们倡导服务代替销售，提升对客户个性化服务，同时在稳健运营的过程中，逐步变革，从营销员个险渠道开始，深入包括银保、电销等多元化销售渠道。

　　同时，友邦也在不断积极提高效率，削减不必要的开支，简化工作流程，缩短应对时间，使得运营成本一再下降，为企业、员工、营销员以及消费者都带来实实在在的好处。未来，这也仍将是我们继续探索和追求企业发展的重要一环。

　　记者：友邦保险是中国保险营销员制度的引入者，到现在已经经过了20年的发展，您如何看待营销制度在中国的发展？我们看到友邦中国在打造“卓越营销员”团队上一直处于行业领先，今年也推出了AIATouch项目，能否和我们分享一下这个项目？

　　蔡强：1992年，友邦保险将“保险营销员制度”引进中国大陆。近20年来，友邦保险在专业营销员队伍的建立和培养上一直被视为业界标杆，也有意成为引领整个中国营销员渠道变革和发展的先锋。营销员渠道方面这两年持续遇到的增员难、渠道素质良莠不齐的问题，在持续推进“防风险、调结构、稳增长”的方针下，这些问题会继续凸现，尤其是对优秀人才的争夺势必会加大保险公司在这方面的成本，也对企业在人才培训、收入提升以及职业规划等方面提出更高的要求。

　　但挑战往往也能转化为机遇，友邦在2011年就已经通过营销员渠道的变革（“营销员2.0”计划），时值友邦中国20周年之际，我们进一步依托集团“卓越营销员Agency2.0”策略，积极培养拓展精英营销员团队，鼓励并积极提拔优秀营销员参与全球认可的高端寿险组织MDRT，与全球最优秀的寿险同行切磋交流，进一步为打开他们未来发展的视野提供更好的平台，引领行业先锋。截至目前，我们欣喜地看到，友邦营销员整体的留存率、月均活动率、月均收入均有提升。

　　同时，友邦中国领行业之先重磅推出一款以iPad为销售终端，以营销绩效为导向的一站式互动销售平台——AIATouch2.0。该平台不仅能够简化保险营销员与客户之间的保险采购过程，提升营销员的产能、业绩、VONB以及增员的绩效，使得营销员的销售更加高效、专业、规范；而且能够使客户体会财务策划与保险保障的重要性，并通过需求分析理性投保。

　　AIATouch2.0是友邦保险将高新科技融入业务发展的又一次重大创新，其应用也将进一步推动销售模式升级，提升公司和销售队伍的专业形象，有效提高服务水平，通过标准化销售系统支持按需销售，成为一个真正的保险理财工具。

　　未来两年内，我们计划为友邦每一位营销员配备一台iPad，这样便能使得所有友邦的客户能及时、个性化、简单地了解保险及自己的需求，并将购买保险的过程变得更为透明、简单，同时减少销售误导、使整个销售流程更合规、高效。我相信，随着这一平台的迅速推广，友邦保险也将实现在销售和人才引荐上的重大突破。