回首十几年来的中国商业保险发展历史，一个关键词不能不提及：“销售误导”。简单来说：国内典型的、普遍的销售误导起于重大疾病险，盛于投资理财险，而在投连险上达到巅峰。换句话说：如果你仍然固执地将保险看做是一种能获取高回报的产品，那么，你就有可能在某些代理人的“忽悠”之下，买错保险。

　　A股熊市的来临，对于保险市场来说似乎并不仅仅是坏事：它可以让国内很多保险销售中以“回报率”为招牌的阶段基本结束，买卖双方都可以暂时停下来重新思考一下保险的本质—保险到底是一种追求高回报的投资产品？还是一种以风险保障为第一功能的金融产品？正确答案显然是后者。

　　很多时候，国内的投保人群并不能正确地看待保险，原因很多。回首十几年来的中国商业保险发展历史，一个关键词不能不提及：“销售误导”。简单来说：国内典型的、普遍的销售误导起于重大疾病险，盛于投资理财险，而在投连险上达到巅峰。

　　国内寿险业的行业性销售误导，最初应该起始于1999年。1999年10月，平安世纪理财投资连结险上市，宣告了保险业一个时代的开始：一个投资型产品主打销售的时代，也是一个误导层出不穷的时代。到2000年底，国内9家公司推出了18种投资理财产品。在人身险的各主要险种中，分红保险更是异军突起。有业内人士称：没有投资型保险，就没有寿险业的今天。

　　之后随着央行连续大幅度降息，再加上后来实行的利息税，银行储户所得的存款利息实在可怜。中国的经济虽然在飞速发展，但是老百姓的钱却没有多少投资渠道，大多静静地躺在银行账户上。这个时候，保险产品的销售也开始渐入高潮。

　　重疾险风波至今仍未彻底平息

　　在2002年前后，很多人都开始青睐于分红健康险。各家保险公司也准确地抓住了客户的心理，在分红上大做文章，什么美式分红、英式分红、保额分红、现金分红，产品营销演变成了分红率演示的竞赛，甚至有人以10%、20%的回报率来计算分红。很多客户本来是出于保障重疾等目的，各家产品比较来比较去，却陷入了看谁分红高就买谁家产品的怪圈。保险产品居然变身成为投资明星。

　　结果是很多客户投保的时候充满希望，然而转过年来一看，投入数千元保费的产品，有的分红十几元、二十元，有的干脆就是零。客户怒斥保险公司骗人，此类投诉案件数量激增。

　　另外，还有一种情况是公司的分红还不错，但其实是保险公司为了占领市场，主动“让利”给客户的，短时间内公司可以自身消化这些损失，但分红险基本都是长期保单，长此以往公司将会面临巨大的赔付风险，到头来还会是更加危害客户的利益。

　　针对这些情况，中国保监会迅速做出反应，2003年5月发布《人身保险新型产品精算规定》，明确规定“分红保险可以采取终身寿险、两全保险或年金保险的形式。保险公司不得将其他产品形式设计为分红保险。”由于健康类保险产品未被列入可分红之列，这意味着分红重疾险将不能再销售和推出。但是，聪明的保险公司很快就找到了打擦边球的方法，以分红型保险为主险，重疾险为附加险，二者捆绑销售，既绕过了政策的限制，又实现了和以前一样的功能。

　　购买分红重疾险的客户，最大的问题在于把重心放在了分红回报上，反而忽视了重疾险的核心保障功能。保障更全面的产品，很可能费用要高一些，分红要少一些，一味地追逐分红，反而可能错失了很多真正好的保障产品。

　　当然在这个过程中，保险公司难辞其咎，正是其不恰当地宣传引导，才造成了这种趋势。好在随着近年来客户保险知识的增强，投资市场的火爆，大家逐渐认识到保险的投资回报率不可能达到股票、基金的水平，要投资还是不能靠保险，保险还是要先管好自己的事。

　　2001年，因为某些代理人隐瞒了投连险的费用收取以及投资有风险的提示，购买了平安某款投连险的客户因为A股市场表现低靡，账户价值没有达到投保时公司承诺的状态，于是爆发了集体退保潮，成为了中国第一次大规模的退保事件。

　　在大牛市的2007年，类似的事情又一次在天津重演，某保险公司的部分代理人在销售一款投连险时，给客户违规签署保底承诺书，诱使客户投保。当A股股指在2008年飞流直下时，客户开始知道了自己账户里的资金在急剧缩水，于是，退保也就在所难免了。

　　以上都是在媒体中能够看到的事情，都是因为在销售保单时，代理人个人行为甚至是公司行为，均没有如实告知产品的全部条款，只选择“好听的”部分，对于客户有利的部分告知，而对于风险、费用部分只字不提，也就是我们常听说的误导销售。

　　今天，我们以案例的形式，提醒一下在我们经常接触的几种保险产品销售中，哪些情况下最容易被别人误导，甚至被自己误导。

　　案例1

　　重疾险什么病都能保吗？

　　王老师夫妇在2002年曾经购买了某公司的重疾险，当时他们都没有什么保险意识，因为代理人吴小姐是王老师的朋友，她对他们说这个产品很好，不但保障终身，还重疾赔两倍，身故、高残赔三倍。当时，王老师问她是不是一般的疾病都有的赔，她说是，而且保证说只要人能得的疾病，这里都能保障，都可以赔。

　　听到这么讲，王老师夫妇就一人各买了5万元保额的产品，一年缴保费共计7000多元。

　　吸引她的是朋友那句“只要人能得的疾病，这里都能保障，都可以赔。”她想，以后再也不用为疾病担忧了。

　　到了2003年，王老师在单位安排的体检中，发现了阑尾炎，需要做手术。这本是一个小手术，用不了多少钱的，王老师就给吴小姐去了电话，说自己要做一个阑尾炎手术，请她来协助办理理赔。谁知对方开始答应好好的，说马上就过来。

　　但是过了一会儿，王老师就接到了吴小姐的电话，说这个不能理赔，理由是阑尾炎不在保障责任范围内。

　　这下王老师夫妇可急了，你卖的时候还说得好好的，不是人能得的疾病都可以赔偿吗？怎么现在一个小小的阑尾炎就不赔了？

　　后来的事情是吴小姐一直没有露面，等手术做完以后，王老师夫妇去到保险公司理论，最终也只能以现金价值退保了事，因为他们不能提供证据说吴小姐说了那句话，而且在投保书上他们也签了名，身边又没有比较懂法律的朋友，最后王老师夫妇就只能自认倒霉，倒是对于“保险是骗人的”这一说法深有体会，并积极劝身边的同事朋友不要再相信保险。