[摘要]客户让代理人朋友整理一下现在的保险合同及保障构成，让其清晰自己的保险保障和保险理财状况，建议已经到期的银保产品应该取出做新的理财……
我与这客户认识有近一年了，我们已由陌生人变成了朋友。而后来的每次碰面他都会问：“这段时间你的保险做得怎么样了？”“不是太好，没看我忙得没空来这玩吗？”每次我都会漫不经心地回答他。
“你怎么总是这样不紧不慢的？要不要我帮你买一点？”他问我。“你在骂我！你再这样说我就生气不理你了！”我很生气地叫了起来。我知道他原来也做过销售，知道销售的辛苦。
而我虽然业绩压力很大，也很希望他可以在我这买保险，可不是这种帮忙的情况下，我希望他是真正的需要。我不禁又想到在进入这个行业的时候朋友对我说的那些反对和阻止的话，当然我知道他不是这样的意思，他是真的想帮我。
“我还是帮你整理一下你现在的保险合同及保障构成吧，然后再考虑你买保险”随后，我整理了他的保单，让他清晰自己的保险保障和保险理财状况。通过整理保险合同，我给他写出了三点建议，1、已经到期的银保产品应该取出做新的理财。
2、有生存金领取的产品应该到保险公司确认一次，以便以后自动领取。其实这问题不是他一个人存在的问题。3、老产品大都以储蓄功能见多，现在你的工作、收入、生活都已发生了很大变化，我用我公司的“保险保障需求分析”软件对他进行测试，确认新的保险保障额度。
他认真地看了后说“哦，你天天帮人家做家庭理财配置，从来没有帮我这个老哥做过，原来保险理财有这么多的内容呀？这回你可帮我知道了很多，就根据你的测试追加我的人身保障吧。”
随后，他确认了年交一万六千元的保费，二十二万保障的保险合同。通过这张保单，使我看到了专业对客户的重要并由此而体现我（们）保险业务员的专业价值。
[来源：上海平安人寿 庞丽燃 http://quick.xiangrikui.com/blog/147233.html]
用微信“扫一扫”，精彩内容随时看
