上周，一家专业广告代理公司就某大型保险公司车险电销广告价格问题全国到处询价。本次询价包括平面媒体、广播媒体和立体空间媒体，比如加油站、小区停车场的占位等等。按照该企业车险电销的投放计划，估计询价后将在3月份全国启动。3月，是新车上牌和年检的高峰，那么围绕着车险电话销售业将迎来“尖锋时刻”，有关业内人士分析，随着获得车险电销牌照的保险公司越来越多，围绕这个“新渠道”的竞争也将开始迎来“枪林弹雨”。

　　我省车险电销

　　发展如火如荼

　　电销车险是保险公司以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，以专用电话与客户直接联系完成车险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认的营销过程。

　　电话销售在保险行业的应用始于1984年的英国直线保险公司（DirectLine），我国开展电销车险业务的时间更晚，从2007年报备的电话车险专属产品首获中国保监会的批准，距今不到四年，但是取得了令人瞩目的发展成绩，尤其2010年，国内电话车险市场呈现出井喷的态势。电销车险在中国的正式发展始于2007年，2009年以来国内电话车险业务每年以逾100%的速度高速增长，2010年电话车险市场更是给力无限，各大财险公司纷纷发力电话车险业务，市场进入井喷期。目前，保监会已向12家公司发放车险电销，分别是平安、人保、太平洋产险、安邦、华泰财险、天平、阳光财险、大地财险、民安、渤海、中银、国寿财险等。

　　“目前安徽车险电销以平安财险为龙头，发展迅速。”安徽保险行业协会有关专家透露，平安电销在2009年开始发力，此后的增长每年都超过50%以上，人保在2010年下半年开始起步，2011年也取得了突破4亿的业绩，在人保50亿的总保费规模中已经占据一席地位。作为新渠道优势，显然电话销售车险让产险公司尝到了香饽饽。

　　车险电销进入

　　“广告争夺战”

　　虽然电销车险呈现整个行业性发展，但同质化倾向严重。有关专家指出，目前车险电销存在严重的同质化问题：一是价格同质。目前，车险电销产品的优势是比传统车险基础保费低15%，因此价格几乎成了百分之百的同质。二是内容同质。虽然车险分为A、B、C三种不同条款，但条款内容同质化高于90%，因此目前几乎所有电销消费者在购买车险时均不会了解三种条款的区别，无论是保险行业自身还是广大保险消费者，已经习惯将车险视为同一个产品来对待。三是组合方式同质。主要以车损险、第三者责任险，车上人员责任险、盗抢险等为主险，多个附加险共同组成的产品组合。

　　同质化的价格带来了车险广告的争夺战。目前，车险电销有两种获得客户方式，第一就是通过广告吸引消费者注意，让消费者主动打电话寻求投保，这就是“呼入”模式；第二种就是根据保险公司获得的客户数据，车险电话销售坐席人员拔打客户电话收揽客户投保，这是“呼出”模式。

　　“纵观这两种模式的差异，呼出模式由于有客户数据搜集难度和扰客嫌疑，一般实施起来比较难，而呼入模式则比较好，但呼入模式需要的就是”广而告之“，广告成本较大。”安徽一位长期研究车险电销的专家告诉记者：“目前以平安电话车险的广告最为强劲，每年投入几个亿的广告为平安的电话车险发展带来了”东风“，去年安徽也得到了大约总保费30%的额度，随后的人保也在广告的这种形式上发力，去年取得了4个亿的成果。”

　　“但广告的边际效应总有一个界值，如何确定界值还是有待研究的。”上述专家分析，目前车险广告都以投保电话为“核心诉求”，但等到数十家获得牌照的保险公司都在广告诉求上以一连串的阿拉伯数码做广告，哪个市民能记得电话号码呢？

　　车险电销服务

　　”软肋”出现

　　但就在车险电销发展如火如荼的景况下，车险电销后续服务问题正成为人们谈论的焦点。记者的一位同事说，他的车在一家知名的保险公司购买了电话车险，可是去年的一次理赔服务却从报案开始到拿到钱，拖了漫长的两个多月。记者了解到，目前车险电话销售一旦发生事故后，先要拔打投保的保险公司全国性报案电话，然后再由当地的机构派出理赔查勘人员来定损，最后经过种种手续才能拿到赔款，这其中最令人头疼的是”找不到一个确定的人”来询问进程，往往中间“时间损耗”很大。此外，由于车险电话销售范围大，很多保险公司的理赔查勘定损人员还没到位，甚至于保险公司三\四级机构还没铺设到，造成委托代查勘等，结果是转来转去，消费者理赔找不到“北”。

　　“各家财险公司将钱大把大把砸在媒体上，而忽视了电销专业团队的服务能力培养和后续的理赔服务上，经过几年的发展，车险电销模式的缺点也越来越被市民所诟病。上述专家表示，车险电销必须在创新上下功夫，增加其美誉度。否则几年过后，这个朝阳的销售模式就可能被做滥了。

　　我省车险电销

　　呼唤“营销创新”

　　车险电销的恶性竞争催生了行业创新性。记者了解到，刚刚启动车险电销的中国人寿财险安徽分公司已经“总结”了一套适合安徽私家车主们的“车险电销模式”，即“车险电销价格”+专属售后服务”的模式。安徽国寿财险通过大量的调研发现，广大电销车主其实内心还是需要一个车险的指定联洽人，这样感觉出事以后能找到人，这个“保险公司的人”的手机号码存在车主的手机中，能够随时随地找到，这样“车主们”感觉放心。鉴于这种消费者心态，安徽国寿财险目前正依托安徽国寿的网络，打造一“24小时+3公里”的车险电销服务模式，即车主一旦选择安徽国寿财险的车险电销，那么安徽国寿财险将按照一定的比例在一个很短的时间内，为其配备一个地理半径在3公里范围内的“电服专员”，该电服专员将上门面对面为车主客户办理诸如保单、理赔等后续服务，以“亲人般的微笑+保姆式服务+电销价格”这样的三者组合，来达到安徽国寿财险车险电销的全省快速推广。据悉，目前该公司的车险电销发展模式为“面朝客户”，已经“春暖花开”，形势一片大好。“随着电销的竞争发展，我们有理由相信，我省将有越来越多的保险公司会研究消费者心理需求，变革渠道推广模式，改善客户投保作业流程，以满足客户需求的一切响应反馈，一定能走出一条有安徽车险电销特色的营销发展模式来。”上述专家强调。

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