客户资料：常先生，38岁，教师，月均收入4000元

　　年缴保费：5189元

　　客户需求：本身教师的医疗保障比较全，所以对重疾保障的补充有需求。

　　客户情况：和常先生相识是通过转介绍。常先生是一位小学教师，为人很好，做事踏实认真，通情达理，第一次见面还送我礼物，让我印象很深。之前有几位代理人曾与常先生交流过商业保险，而且之前购买过商业保险，有额度比较低的保障，也有意外险保障，常先生对保障有很好的认识。目前常先生38岁，太太34岁，宝宝8岁，赡养双方父母。作为家庭的经济支柱，可以说是上有老，下有小，责任最重的时候。

　　财务分析：收集常先生家庭的财务资料，做财务需求分析，找到目前家庭的财务缺口。通过分析，家庭保障（包括生活费用，父母赡养费，子女教育费）有54万的缺口，重疾保障有10万的缺口，养老的缺口为零。首先解决重疾保障。

　　解决方案：

       投保人：常太太             被保险人：常先
 

       附加投保人豁免：

       年交保费：5189.3元

单身族养老保险　　一、被保险人：常先生

　　1.重大疾病给付：基本保额10万元，保额逐年递增，最高赔付可达24.35万（中档利率）。癌症二次给付2万（因癌症给付后，第4~6年仍有承保的癌症）。

　　2.身故/高残给付：10万~14.35万。

　　3.兼顾养老：到了70岁，一次性领回所交保费以及利息14.35万（中档利率），作为养老金的补充。

　　二、投保人豁免：常太太

　　在缴费过程中，投保人身故/高残，或者初次患有合同约定的重大疾病，后面的保费可以免交。

　　以上为大致的描述，具体以合同为准。

　　总结：保险不是一步到位的，要根据家庭责任以及财务状况的变化逐渐调整和补充。这是一个金融服务行业，所以后期是长期的服务，首先给常先生做了重疾发面的保障，后期还要补充家庭保障，以及家人的保障。风险保障做好后，再做财富的累积。

　　常太太后来跟我说，之所以选择跟我签，是因为我给做了财务需求分析报告，也做了详细的解释说明，觉得很专业。我也觉的这点很重要，这个行业需要专业的操作流程，而不是凭感觉和喜好定客户的保障额度和方案。
 

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