原创作者：王平宜昌 泰康人寿

　　被保险人资料： 王先生，43岁，医生，月均收入3500元

　　保障方案：

　　客户背景资料：某医院科室主任，43岁，固定年收入5万元，儿子上大学，没有其他支出压力。妻子是医院行政内勤，年收入3万元。

　　客户注重需求点：补充养老金，注重保险的投资分红。平时热衷安全的高利息投入本金。

　　通过几年的认识，我们一家人在身体健康方面得到了主任的全面指导，，时时寻医问药，他医术很精湛，办公室挂满了锦旗，对病人就像是对自己的亲人一样，得到了院方的好评。

　　平时因各自工作较忙也没有去专门找他去谈保险，到了年底公司组织的一次客户答谢会，让我有了去访他的理由，当我电话约访后把精致的请贴送到了办公室，并得到了他的同意，我很感谢客户接受我的邀请并参加会议。

　　会中理财师讲解了两个产品，泰康吉祥两全和永福两全年金保险，客户在将听完两险种的讲解时有电话来有病人要抢救，于是提前离开，但走时要求我列一份计划书给他，关于永福的。

　　送走客户后我通过电脑很快做好了两份计划书，一份是吉祥两全的，一份是永福的。我有个习惯给客户做最好的两种计划，便于找出客户的需求点在哪里，内容涉及到养老医疗的，有的客户会都选，有的会选一个他喜欢的，需要的，

　　所以客户也觉得替他着想了，到底要不要医疗是他自己说了算的，而非业务员的说辞。当他确定选永福两全时，我用电脑打出该险种的产品说明书，并找到相关保险责任和免除责任，强调一些重点是需要注意的，

　　利益演示表正确引导给他看，关注年金保险每年钱拿多少，拿多少年？以及红利的高中低的来由。看了两种，一种是一次性存的10万元的，客户要求的，另一种是每年存2万的，存5年，通过两种比较一次性存的保费高，收益也高，

　　但考虑到他可能把钱要用到其他地方，于是建议他采用年存的方式，可以获得高回报利息，又可以通过保险把养老的钱专款专用，现在不动它，将来在家坐着分享泰康人寿的一笔丰厚的贺岁年金，

　　有这样一句话说：养老就是年轻的你养年老的你！太精典了！客户十分高兴我能站在他的立场为他考虑，而不是追求把高保费先一定收进来再说。我们是做保险多年的，

　　对于客户的钱，要想到这笔钱是短期不能动的，若要急用取出来就会受到损失，所以必须让客户把保险费一年一年轻松的存为好，要留下他还有可以动用的钱为妙！

　　客户存了这笔保费，到了60岁就可以每年领7200元了，一直到79岁，公司的分红是另外的惊喜。可谓夕阳无限好，老有所养，老有所依！更大的优势是这种保险是可以继承的，

　　不必担心没领完的钱是不是和社会养老保险的一样仅十个月的工资和一笔安葬费而已，不是的，受益人可以一次性领完所有的钱！

　　该险种设计十分人性化，0到60岁都可以买到，年纪小的，十五年后，二十年后可以领年金，年纪大的，55岁，60岁，65岁都可以领到养老金，只要你想买，就可以买，50岁以上的不用体检，职业类别高，

　　也就是风险程度高的不用加费承保，条件相当宽松了。当然你得仔细看好客户健康告知书，尤其是是否住院一栏，你一定得想一想有没有住院史，

　　你说了只不过提供出院小结，不说不能保证以后的理赔情况。我是个临少做一单也不欺瞒客户的人，工作近九年来没有一起投扯皮的事情发生。

　　我信奉：做保险不是个人行为，代表了公司的形像，服务好了一个客户就是做好了一个市场。若让一个客户不满意就等于失去了一片市场，所以我有责任做好每个客户的服务，

　　让保险的蓝天更宽更亮，无论我们走到哪里得到的是客户的认同和赞许，为受过伤害的客户抚平伤口。路很远，我不再孤单，我们结伴前行！