入世时，保险行业“狼来了”的呼声犹在耳边；而今，所谓“合资病”、“国进外退”跃然纸上，合资寿险公司似乎已经深陷泥潭。

　　尽管家家都有难唱的曲，但每一座山都有各自的歌。

　　这篇与外资寿险公司经营相关的文章是中英人寿总经理张文伟写给中英所有员工的一封公开邮件，亦是一份旅行手稿，飞机上的“忙里偷闲”之作。也许它文字简朴、未加修饰，但却是作者多年鏖战大陆寿险市场的真实感受和用心领悟。

　　此文未作任何修改，以保留其字里行间散发着的、充满着职业精神与责任意识的智慧。

　　中英的伙伴们，

　　近期看到一些报道，都是关于外资寿险公司市场份额不断下降，个别外方股东让出它们的股份等。有评论者提出这是不是意味着外资的竞争力比不上中资，又或者是因为竞争平台不公平（non-levelplayingfield）。作为一家外资寿险公司，中英有自己的看法，也在这里跟大家分享。

　　如果外资公司的表现只是取决于分支机构的审批速度，这种说辞无疑是“以管窥天，以锥测地”。在不久前的全国经理人大会上，我向管理层阐述未来5年的经营方向与战略时就提到，对任何组织，其发展模式是由4个主要的变革因素相互影响：一是外部环境，二是愿景与战略，三是文化与价值观，四是领导力。

　　国外经验并不能完全复制

　　外部环境是组织发展中最重要的一环，是市场法则与企业经营法则的博弈。如果企业的组织发展赶不上市场变化的速度，内部的社会力量比外部的市场定位还要大，那企业一定会迷失在市场的风向中。

　　外资公司的外方股东都是跨国性的专业巨头，都有很多的成功经验，所以很自然地都想把成功经验移植到中国。问题是它们都没有在像中国这么一个庞大、复杂的市场经营过，只在一些较少的亚太地区有些成功经验，如香港、台湾、新加坡等。这些其实都不代表什么，时空不一样，民情也不一样，对手更不一样。中国差不多跟欧洲一样大，一个省份可能就相当于欧洲一个国家，而从来就没有一家单一公司在欧洲能够独领风骚。所以，如果带着一副高高在上的心态，觉得自身有太多成功经验，在中国这样的市场难免会处处碰壁。

　　很多西方企业对“BestPractices（最佳实践）”这个名词一直甘之如饴，以为是所有竞争的万能丹。每次听到别人要怎样把“最佳实践”移植到中国，就让我汗毛倒立，如果真有这种所谓最佳实践的话，那我们都应该失业了！在中国的发展是需要时间的，尤其在定位上，更应面向所有寿险公司，不应自己封自己为优秀的一群。只有这样，才能实事求是，用心去了解外部环境的变化，打造真正的核心竞争力。谁对中国社会的实际情况最了解，谁能制定最符合中国市场环境的发展战略，才能是最后的赢家。我看到很多中资公司虽然国际经验不多，但已经逐渐打造出自身的强势竞争能力。没有核心竞争能力，当然没办法出头。

　　战略是“雕琢”出来的，需及时修正

　　充分了解外部环境，才能发展出雄大的愿景和清晰的战略。感觉上很多外资公司的愿景都是从母公司直接搬过来的，例如增加股东价值等，有些冷冰冰，与中国民众一点关系也扯不上。中英的愿景是“关爱万家（CAREINEVERYHOME）”，虽然我们目前的客户数量不多，但我们的理想不是只看5年、50年，我们要争的是500年，不只是500强。