张文伟：事实上，不论是“渠道为王”，还是“产品为王”，都需要从客户的需求出发。因此，从这个意义上来说，最重要的还是“客户”。
虽然以渠道取胜是保险业一直以来的传统，但是现在科技在不断进步，很多法律法规也在不断完善，不少保险客户也有了越来越强的自主意识，选择何种渠道，购买什么产品，他们都会有自己的想法。这就要求保险公司必须要“以客户为中心”。
事实上，由于保险公司在国内的发展时间还较短，其服务水平和服务质量相较其它的服务性行业来说，还是有一定差距的，还需要时间去把最为重要的问题给研究透。首先需要弄明白的是客户区隔和客户需求这些最基本、最核心的问题，其次才是设计怎样的产品、依靠怎样的渠道等。
不过，一个很正面的现象是，尽管各家保险公司在提高客户服务水平方面的进度快慢不一，但大方向还是一致的。这也是对工银安盛人寿来说，未来如何能够成为具有差异化的一流寿险公司的最重要的课题。
我们常常在思考这样一个问题，即“我们真的对客户有多少了解?”。尽管说，我们可以通过保单来了解客户的情况，但是如果没有对客户做一个360度的视图，仅仅是从保单上获得一些基本的个人资料，是否有交保费、是否有过理赔等极其简单的信息，显然是不够的。
要对客户的保险需求，乃至整个金融需求，以及个人风险偏好等信息都有很清楚的了解，才能选择适合的渠道卖给他们适合的产品，才能产生最大的客户价值。这是工银安盛人寿目前正在着力进行的一个庞大工程，计划在未来三到五年内完成。
我不太相信，未来有哪一个渠道能够独大。随着技术的变革，现在可以通过银行销售的简单产品，未来就可以在网上销售。换言之，渠道不是永恒不变的，自主权会越来越多的掌握在客户手上。
