三个观念

　　第一个观念：投资不等于理财。

　　很多业务伙伴在给客户销售保险时，会讲到要学会投资理财。但什么是投资?什么是理财?两者是有区别的。投资是有风险的，投资更关注盈利能力。而理财更关注资金安全，所谓理财，就是追求长期而稳定的收益，它不同于投资，更和投机无关。保险产品更符合这样的要求，保险资金既关注资金的安全，又追求长期而稳定的收益，别忘了保险是复利计息。

　　第二个观念：世界上唯一不变的就是变。

　　很多人都知道20世纪80年代有一位摇滚巨星唱了一首歌，歌词里面有这样一句话：“不是我不明白，世界变化快”。我们的教育、住房、养老、医疗等的确变化太快了，从分房到贷款买房、从公费医疗到自己承担相当一部分，以及家庭结构的变化等。时代的发展要求我们必须面对保险，要告诉我们的客户对购买保险要有一个正确的理解。“现在应是改变观念的时候了，应明确健康投资人人有责，不能依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险”，“社保只能是低水平的保，而不是‘包’，实际上，我们是包不起的”!

　　第三个观念：养儿不一定养老。

　　“养儿防老”这是很多人常说的一句话，也是中国人一个根深蒂固的观念之一。特别是在县域、农村，这种思想尤为严重。但真的能“养儿防老”吗?答案是不一定。我们生活中养儿不防老的故事比比皆是，“啃老一族”更是十分普遍。不如告诉客户，在家庭结构不断变化的今天，给自己做一个完善的养老计划，是一个不错的选择。

　　举三个人

　　我们针对客户的不同层面要举不同的例子，比如，对于有钱人可以举李嘉诚。告诉客户，保险不会带来高额的利润，但其保全资产、现金保全能力等诸多功能，是其他投资理财工具无法比拟的。客户常说“我有钱，我不需要保险”，其实，有钱更需要保险。社会经济发展的不确定因素，行业波动的不确定因素，加上其他更多无法确定的因素，我们只能去努力创造未来，却无法把握未来。因此，在创造和拥有财富的同时，我们应该学会守住财富，李嘉诚如此，我们更应如此，向成功人士学习总是正确的。

　　针对一般客户应列举出与客户状况相符的客户，特别是在缴费能力上也应该彼此差不多，告诉客户，人间的真情无法用金钱来衡量，但以保险的方式去关心下一代时，其包涵人间无法估量的真情。

　　学会说三句话

　　第一句话：现在的生意越来越不好做。现在国家经济体制的改革正不断深化，拥有更多的机遇的同时，也面临更多的不确定因素，市场竞争的残酷性，让客户更清醒地认识到生意越来越不好做了。

　　第二句话：现在有钱不等于以后有钱，今日的富有应考虑和安排未来的幸福。

　　第三句话：人总是要老的，俗话说穷并不可怕，只要我年轻;老并不可怕，只要我富有;可怕的是又穷又老又有病。所以，“老本”的安排是必不可少，养老资金应使用最安全的理财方式，保险就是值得您考虑的。

　　三个“经典时刻”

　　我发现很多业务伙伴在讲解公司的时候，会举很多证明公司的实力和取得哪些成就的例子。事实上，很多客户并不是都很了解，甚至完全不知。在实际展业过程中，只需要举三个最重要的、耳熟能详例子既可，但要熟练掌握、脱口而出。不能故意显示，做到自然流露。

　　抓住三类人

　　第一类人是疼爱孩子的客户，孩子是他(她)们心中永远的宝，教育金的问题、一辈子的关爱等都是可以谈论的话题。

　　第二类人是喜欢投资而又多处碰壁的人，多年的失败经历和不小的损失，逐渐产生稳健的理财意识，保全部分资产，长期安全的理财渠道，边投资边理财，是比较容易沟通的。

　　第三类人是稳健经营的人，更关注资金安全的人。因为他们的观念是宁可少赚，但是千万不能赔。

　　举三个例子

　　在讲解保险的意义与功用的时候不一定非得讲生、老、病、死、残，最好用一些小例子、小故事来说明最好，既轻松愉快，又表达了保险的意义。比如，你可以问客户如果出门没有带钱会有什么感觉?客户的回答肯定是心里不踏实，你可以再问：带多少呢?难道只带一元吗?客户回答当然也是否定的：当然要带一些钱以备万一。这时，告诉客户，买保险就是以备万一的。

　　做好三件事

　　第一件事：加大拜访量。讲的再好，如果没有访量那也是零，要知道知识本身没有力量，只有化成行动才有力量。

　　第二件事：传递一种喜气，渲染一团旺气。特别是在开门红业务中，让客户在购买保险的同时，感受到一种喜气。

　　第三件事：传递一种热情，用热情感染客户。我们都知道情绪是可以相互感染的。能成交一张保单不仅仅是文字、语言，感染力同样起到至关重要的作用。

　　最后，还要做到坚信我们的产品是最优良的产品;相信我们的公司是最好的公司;相信我们的行业是最美好的行业;每天要表达出来，要传递给客户。