1.建立职业认同

面对熟人难于启齿要卖保险，最根本的原因是对职业缺乏认同感，如果自己都不认为自己销售的产品是对他人有好处的，在面对熟人时肯定会没有信心张口。

所以，在向熟人推荐保险前，保险营销员必须首先从内心建立起对保险事业的认同感，要认识到：我们向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，挣一份钱，更是在造福别人，是在帮助朋友理财、规避风险、规划未来。

2.提升个人专业度

难以开口向熟人推销保险的另一个重要原因是缺乏自信，而这种不自信又来源于保险方面的专业度不够。想要改变这一点，要求保险营销员不断熟悉自己的专业技能，透彻地掌握产品知识。

与此同时，一定要明确告诉自己：营销员的工作就是给客户带去保障，同时要不断地强化自己的内心——这就是我的工作职责！要坚信自己是专业的，能给朋友最好的保障建议，自己这么做是为了朋友好，不是在骗朋友买保险。

3.正确对待拒绝

向熟人推销保险感觉尴尬的第三个重要的心理因素在于害怕被拒绝。但其实拒绝并没有什么大不了的，因为每个人的经历不同，教育程度、工作生活环境也不同，对事物的看法也会不一样，所以遭到拒绝是很正常的。

在和熟人谈保险时，应该保持平常心，对于一些对保险特别反感的朋友，我们直接硬碰硬是没有用的。要换其他角度，比如从他关注的事情或家人着手。

4.顺其自然，不要有备而来

很多刚入行的新人，都有与熟人谈保险谈不成，最后连朋友都做不了的顾虑，从而不敢找熟人谈保险。也有营销员向熟人推荐保险产品时，急于求成，死缠烂打，最后只能让人觉得心烦，即使最终购买了保险，也只是碍于面子的人情单。

实际上，让一切顺其自然、水到渠成地达成保单，是向熟人介绍保险的应有心态。

与熟人见面第一次谈保险时，可以带一些保险方面的宣传资料说自己正在从事这行，觉得某款产品特别好。但是最好不带投保单，这是为了不让熟人觉得自己与其聚会的目的只是为了卖保险。

如果经过交谈，熟人对你说的产品感兴趣，这时你可以适时地促成。说今天只是随便聊聊，改天再约填保单的时间。这样，就不会让熟人客户觉得自己目的性过强。

当然，如果交谈后对方表示没有一点兴趣，我们也无需再多说，此时应适时转移话题，这样即使保险没卖成朋友的情谊依然在。

5.找准需求最重要

在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源，如果我们能找到熟人的需求，并从产品方案上帮助他们去满足自己需求的话，亲朋好友便能感觉到我们是在帮助他，自然就不会那么抵触了。因此，如何确定需求导向，是向熟人推销保险的关键。

例如：假设您的朋友是一位企业主，我们就可以从合理避债入手。推荐他通过购买分红型保险，做一个风险隔离。这样一来即便未来企业发生任何风险，根据《合同法》的规定：人寿保险不属于债务的追偿范围。他的家庭仍能够利用这部分资产渡过难关，甚至企业主还可以运用这笔资金东山再起。

6.要注意谈吐用词，仪态仪表

很多时候，越是熟人反而越不好进入营销主题，这时，营销员不妨把“熟人”的概念放一下，以专业的保险人身份正面与其交谈。

此外越是熟悉的人，越是要展示你的专业知识。专业知识不单指您的保险知识，还包括您的仪表仪态、举止谈吐等都要做到专业。因为专业的姿态能给对方值得信赖的感觉，从而进一步挑起对方继续谈话的兴趣。