他拥有超过36年的寿险和金融实务经验，他从华尔街的一名小小人寿保险销售员做到美国大都会人寿（Metlife）的资深市场官。他是JosephW.Jordan，现任美国大都会人寿资深副总裁，主要负责大都会人寿的行为金融战略。

　　近日，在具有百年金融历史的上海外滩，本刊记者专访了Jordan先生。

　　变额年金：养老财务规划的工具之一

　　近期，中国寿险市场热点之一就是变额年金产品的试点与推广。大都会人寿在华子公司中美联泰大都会人寿保险的变额年金产品也刚刚获批，而Jordan恰恰又是美国变额年金协会（NAVA，现在被称作被保险人退休研究所）的创始人之一，因此本刊记者特意请他介绍了美国的变额年金的兴起与发展状况。

　　“美国变额年金产品的兴起，主要是为了迎合美国战后婴儿潮（Baby-Boom）那批人的养老财务规划需求。”Jordan介绍说。

　　“上个世纪80年代末90年代初，这批人逐步面临退休财务压力，但是如果仅靠401（K）计划等社会和企业养老机制，雇主、雇员和整个社会的成本都会相当高。而且，当时，美国共同基金的兴起，对传统寿险产品市场也造成了很大的冲击。因此，美国保险业开始思考，是否可以将人寿保险与共同基金的优势结合起来，利用金融产品的混合优势，更好地满足消费者的实际需求。”

　　当时，Jordan在大都会人寿负责负责所有零售保险产品和年金产品的开发和市场，因此他也成为了NAVA的创始人之一。

　　“实际上，我们说，保险主要就是保障人的两大风险，死得太早，或是活得太久。而变额年金之类的产品，可以很有效地帮助人们建立一个有效、稳健、持续的退休后收入来源，”Jordan认为：“而且，即便是碰上2008年金融海啸那样的突发事件，就算投资账户中的净值不断波动，只要你按年分期领取账户中的资金，变额年金产品仍然可以保证你持续地领取到养老金。”

　　行为金融：让消费者参与到保单规划过程中

　　作为大都会人寿著名的“思想领导者”，Jorda在行为经济学、优先服务客户、合规销售和维护客户方面，也颇有建树。

　　1988年，他为大都会人寿开创了付费金融计划（fee-basedfinancialplanning），在全球保险业界率先提出“将财务规划工具融入到保险销售中”。

　　当时，他提出在保险销售过程中，不仅仅是推销自己公司的产品，还应借助理性的财务分析工具，帮助客户一起仔细分析家庭的财务状况，然后寻找契合的保险产品去满足消费者需求。这一做法现在看来已经是相当普遍，但在当时属于很大的一项创新。

　　而近几年来，随着行为经济学的发展，他进一步提出，要将行为金融学的理论融会贯通到保险销售的过程中。也就是说，除了理性的财务分析，还应从情感上吸引消费者，让消费者参与到自己的保单规划过程中，给予消费者对自己的保单更多的决定权，以满足消费者的沟通与互动需求，让客户更具拥有感。

　　“如果将财务规划工具比喻做主管逻辑功能的左脑，那么行为金融就是主管情感与创意的右脑。只有将左右脑配合起来，将专业的财务分析能力与情感上的结合起来，才能让客户更容易理解自己到底需要怎样的保单。”被业界誉为“行为激励先生”的Jordan，如此诠释着金融行为学与保险营销的关系。