创新与发展

　　创新是发展的动力。一是个人代理营销引入中国市场，在极短的时间内被各市场主体迅速复制，并带动中国寿险业超常发展，推动了寿险从业人员从2001年的不到20万人，发展到2010年的300余万人；二是银行保险渠道的创新，推动了寿险行业的整体资产实力的大飞跃，银保渠道保费从2002年的467亿元，到2010年的5000亿元，占比从2002年的20%上升到2010年的50%，已经成为超越个险的第一渠道。可见，思想是行动的先导，创新是发展的动力。

　　但是，就保险密度和深度而言，中国的寿险业还处在初级阶段，前景广阔。在营销员管理体制改革和银保“一对三”新政的形势下，行业的发展走到了一个“拐点”，面临关键的转折期，机遇与挑战并存。

　　可以预见，思想的竞争、创新的竞争仍然是市场领跑者的首要素质，决定未来的市场地位。特别是对于新生的、处于快速成长期、创业初期的公司，如果没有创新，因循守旧，陷入“经验主义陷阱”，就不能实现赶超，就会被边缘化，甚至被淘汰。没有创新就没有发展，没有突破性创新就不会有跨越式发展。

　　在当前中国经济结构调整的背景下率先创新，率先“突出重围”，在经营思想上创新，在营销理念上创新，在展业模式上创新，在管理模式上创新，在服务模式上创新，如探索续期保费的“通存”和给付的“通赔”，增强寿险保单的流动性，打造核心竞争力，才能实现“弯道超车”式大的发展，才能后来居上、脱颖而出、引领市场。

　　寿险营销--变对立为共赢

　　当前，中国保险业市场竞争愈演愈烈，各大保险公司为了资金规模的迅速积累，在寿险营销的过程中，基本都以务求短期目标的实现为宗旨，而忽略了对市场的长期培育。在营销过程中，出现了种种有碍于寿险市场可持续发展的行为。

　　例如：保险公司为了突击上规模而忽视实际效益的短期行为，保险代理人员为了尽快实现绩效而对保险消费者进行误导，管理人员为了鼓励一线人员而忽视违规行为的隐患。再加上，消费者对保险产品的了解程度不足，对保险产品的理财功能和保障功能认识偏颇，这就造成了寿险营销过程中的困境，也为保险市场未来的发展稳定埋下了隐患。

　　在现实中，不恰当的营销行为导致寿险产品供求双方矛盾迸发的案例时有发生。有些保险代理人或代理网点为了突出保险产品的投资价值，片面地夸大该产品的预期收益率，甚至以种种含糊不清的解释有意地误导保险消费者，使之把预期收益理解为固定收益；还有的代理人或代理网点，为了突出产品的保障功能，运用夸张的营销术语，使客户把有限保障理解为无限保障。

　　实际上，这并不是真正意义上的营销，这是一种建立在欺骗基础上的产品推销。营销之所以不同于推销，在于其核心理念是：满足消费者的需求。而实践证明，这种通过“忽悠”达到营销目标的方式是不可长久的，消费者不可能永远被欺骗。只有理顺保险营销中的各种关系，使营销中的利益对立变成双赢、互惠，才能真正破解寿险营销中的难题。

　　对于保险营销方面，一定要做到诚信，因为诚信是一个人、一个公司的根本。如果一个公司没有做到这点，却想尽办法忽悠老板姓口袋里的钱，那么他的企业最终会从保险市场消失。