保险电销话术常见案例解析

　　案例解剖

　　迷幻术1口头同意便可直接卡里划保费

　　案例回放

　　焦先生今年8月份接到一个自称某银行信用卡中心工作人员的电话，向其销售保险。该工作人员表示，焦先生是他们的信用卡客户，他们联合了保险公司向他推出了一款人身意外保险。

　　“他问我愿意不愿意投保，如果我同意，告诉他我的信用卡号，就可以从我的账户上划去保费。”焦先生要求先看看合同细则，才能决定是不是要购买，销售人员却说只有确认要投保以后才能邮寄生效的保单。

　　尽管焦先生拒绝了投保，不过他还是很疑虑：没有当事人的亲笔签名和密码，银行就可以根据录音扣款了吗？如果当时表示想投保，保单就会生效吗？这也是目前接到销售电话的消费者疑虑较多的问题。

　　幻术解读

　　未书面同意划走保费不合规

　　目前，电话销售保单一般有两种方式。一种是传统的由保险公司电话中心呼出，投保人在电话里表示有购买意愿，保险公司会寄出保单，投保人签字寄回生效。而另一种方式，也是焦先生遇到的情况，保险公司与银行合作，如持卡人在电话里同意购买，相应的保费将直接从银行卡里扣除。尽管保险公司随后会寄出保单让客户签字，但保单其实早已生效了。

　　根据保监会规定，保险公司通过电话销售保险产品不得未经投保人同意自动续保、不得未经持卡人书面同意扣取保费、不得以银行身份电话销售保险。事实上，仅凭电话，就可提前划款，这也明显不符合商业流程。

　　案例解剖

　　迷幻术2“存款送保险”交钱才能激活

　　案例回放

　　张先生接到的保险销售电话则采用了另一种方式。来电者是一位女士，上来先自报家门，说出自己的工号，并告知电话被录音。张先生被告知，因为公司庆祝活动，这家保险公司要向他赠送一份保障期一个月的意外险，要求提供姓名和身份证号。

　　没过几天，张先生接到了这份意外险的账户号，需要上网激活。上次来电的营销人员再次给张先生打电话，称“每月往银行卡里存入200块，就相当于送份意外医疗保险”。听说是免费的张先生虽然动心但还是心存戒心。

　　“我当时就问她，这存入卡里的200块钱还能不能动了？”那位电话营销人员才解释说，每个月存200元，存10年或20年，到期才能返还。

　　幻术解读

　　所存款即保费不可取走

　　根据上述案例分析可得知，营销人员所推销的是一款储蓄加保障的保险，而张先生存入的钱等于交了保费。

　　“存款送保险”的方式在银行柜台是惯用手法，消费者在不知不觉的情况下，存款成了保费。一位保险业内人士告诉记者，有些公司跟银行合作得好，消费者去打印存折单子，可能都无法发现这部分钱被保险公司取走。

　　而只说好的一面，却不提投资可能存在的风险；或随口扩大保险保障范围；通过电话描述所卖保险的特征，消费者看不到纸质的内容。殊不知，电话营销的推销用语稍有“口误”，保险产品就会“变味儿”，投保人的利益就可能受到损害。保监会要求电话营销渠道销售的产品也应简明易懂、便于投保。