银保渠道

　　随着保险公司和银行之间合作方式的发展与演绎，保险公司和银行业务流程的一体化程度会越来越高。银保合作将从单纯的分销协议模式转变成为合作更加紧密、一体化程度更高的新的银行保险模式。排他性的银保合作也会出现。这些转变必然影响整个银保市场环境的变化。双方合作成功的关键是保险公司、银行、客户都能从银行保险中获益，其中，满足客户需求和提高银行保险的运作效率是最为关键的因素。

　　保险公司将不会满足于销售利润边际较低的储蓄投资类银保产品，而在产品创新方面不断寻求突破。一些公司已经开始尝试通过银行网点销售期缴保障型险种。未来银保产品的开发设计将会针对银行客户的需求和银行渠道的特性展开，同时保险产品和银行信用产品的捆绑融合也会成为创新趋势。

　　个人渠道

　　由于个人寿险具有较高的内涵价值，历来是各家保险公司资源投入和市场份额争夺的重点。根据国际寿险行业的经验，个人寿险代理人仍然是销售人寿保险产品的主要渠道。近年来，个人寿险营销体系单纯依靠代理人增员来实现扩张的方式已经到达极限，代理人渠道面临着招聘难、留失率高、成本高等问题。推进个人代理人体制改革已经提上各保险公司日程，并将是未来几年的主题。

　　营销员体制改革有如下可能性：成为保险公司的雇员；成为保险销售公司的营销员；成为真正的专业的独立代理人。监管机构的态度是引导保险公司尝试各种改革方案并期望通过市场力量找到合理方向的支持。改革过程中，保险公司的业务发展和管理面临巨大挑战。

　　保险电销

　　2013年底，中国移动用户数量达到12.3亿户，给电话销售提供了市场条件，电销成为寿险业务新的增长点（《2013年国民经济和社会发展统计公报》）。根据中保协对寿险电话营销工作部所有成员单位2013年度经营数据的汇总统计，2013年全年，31家成员公司累计完成首年年化规模保费107.6亿元，同比增长25.8%；标准保费92.3亿元，同比增长21.7%。相比2013年寿险保费7.86%的同比增幅，2013年寿险电销保费收入同比增长超过两成，电销业务呈快速发展态势。目前，寿险电销呼入经营范围已经覆盖全国30个省，保费收入前五的省份分别是广东、北京、上海、江苏和浙江。

　　互联网和移动互联网技术以及更多便携终端的发展给生活方式带来革新的同时，也给保险销售带来更多的机会，尤其是在某些标准化、简单产品的销售方面。

　　互联网保险

　　中国保险产品的电商销售还处于初始阶段，从保费来看，行业网销寿险保费收入占总寿险保费收入将近1%，财产险占5%。寿险公司主要通过与第三方平台包括淘宝、京东等合作或者建立自己的独立网销平台销售保险产品。目前全国已经有27家寿险公司建立了自己的独立网络销售平台，消费者可以通过官网直接购买寿险产品。

　　互联网销售的问题是保险网销产品的互联网特性并不突出，与传统渠道的产品相比基本没有区别，仅仅是实现了可以通过网络购买这个功能而已。在互联网销售模式下，保险产品在开发之初就应该从其销售特性出发，设计适宜网销的模式简单且标准化的保障类型产品。同时设计出引导客户购买的流程，实现和完善后台支持，让客户在实现“自我发现需求——自助购买”的同时，享受便捷、优惠、完善的服务。

　　保险代理公司和经纪公司

　　截至2012年末，中国共有保险专业中介机构2532家，同比减少22家。其中，保险中介集团公司3家，全国性保险专业代理机构92家，区域性保险专业代理机构1678家，保险经纪机构434家，保险公估机构325家（CIRC《2012年保险中介市场年度报告》）。2013年末，由保险经纪和代理公司销售的寿险保费收入达到100多亿元人民币。但这个数字和全国保费收入总规模相比仍然较小。

　　经纪代理渠道在近期不会成为寿险销售的主要渠道。针对中介渠道的风险和管理问题，监管机构出台了一系列政策规范代理公司和经纪公司发展。未来，代理公司和经纪公司将会向专业化发展，在某些特殊风险产品、团险产品的开发销售方面发挥作用。

　　团体寿险业务

　　一般由保险公司雇员开发。个人营销员的交叉销售和经纪代理公司销售也是重要的渠道。从长期看，宏观经济的快速发展将使得潜在客户数量大量增加，团体保险业务发展潜力巨大，团险产品形态和经营方式面临改革和调整。

　　各渠道发展策略

　　营销渠道发展策略其实就是对市场覆盖与占领模式的选择。对保险公司来说，建立并发展科学合理的营销渠道运营模式是至关重要的。