张宏良对此表示，作为衡量保险公司利润水平的重要参考指标，过去3年交银康联的新业务价值年均复合增长率达69%。正是拥有承保业务持续盈利的基础，公司内部经审慎的精算估算，2015年公司投资收益只需达到5.5%左右，就能实现利润合理增长。

　　21世纪经济报道记者独家获悉，为支持其业务发展，交银康联两大股东交通银行与澳大利亚康联集团拟增资6亿元，目前相关增资协议正等待保监会批复。今年公司还在准备申请设立独立的资产管理公司，进一步拓宽保险资金投资范围。

　　作为首家“先行先试”的银行系寿险公司，交银康联人寿保险公司历经近5年的转型发展，开始迈入盈利期。

　　近日，交银康联总裁张宏良在接受21世纪经济报道记者专访时表示，公司原先规划2015年实现盈利，但去年已经完成盈利指标。

　　考虑到公司大股东交通银行是上市公司，有着严格的信息披露制度，他没有透露具体的盈利数据。但他表示，提前实现盈利主要基于承保利润和投资收益的双重驱动。

　　记者获得一份未经审计的数据显示，2014年交银康联的保费收入为26.4亿元，较2009年末增长30倍；与此同时，公司过去两年投资收益超过行业平均水准。

　　目前多家银行系保险公司相继实现盈利，而保费规模的增长更是可圈可点，主要原因在于他们以往基数相对较低，但随着收入基数的日益增加，这些公司如何确保保费规模与经营利润持续稳定增长，又是一大考验。

　　银行系保险公司大多借助银保渠道销售趸缴理财型保险产品做大规模，但这类银保产品存在中间环节费用偏高，过度依赖投资收益拉动利润增长等局限性，往往被业界视为低价值渠道。

　　张宏良对此表示，作为衡量保险公司利润水平的重要参考指标，过去3年交银康联的新业务价值年均复合增长率达69%。正是拥有承保业务持续盈利的基础，公司内部经审慎的精算估算，2015年公司投资收益只需达到5.5%左右，就能实现利润合理增长。

　　21世纪经济报道记者独家获悉，为支持交银康联业务发展，公司两大股东交通银行与澳大利亚康联集团拟增资6亿元，目前相关增资协议正等待保监会批复。今年公司还在准备申请设立独立的资产管理公司，进一步拓宽保险资金投资范围。

　　转型路径：高价值增长、低资本消耗

　　背靠银行这棵“大树”，银行系保险公司通常拥有“先天”的银保渠道优势创造规模效应，再通过高投资收益拉动公司盈利。

　　但张宏良直言，2011年以来，公司开始探索银保渠道的期缴业务，选择高价值增长、低资本消耗的可持续发展之路。这项转型发展战略，也得到中外股东的一致支持。

　　以往，合资寿险公司往往存在中外股东的经营理念差异，比如外方股东站在资本运作(出售股权获利)与总部财务报表核算的考量，更看重新业务价值利润率与年化新保费的增长速度，对于中方股东依靠理财类险种拉动规模利润增长的经营模式持不同意见，最终造成企业内部矛盾不断。

　　但在交银康联内部，中外股东很快在“效益优先，兼顾规模”的经营理念达成共识，并给予管理层充分的授权。

　　张宏良透露，交银康联的转型之路，概括而言就是“两个转变、一个融合”，即转变理财型保险业务在公司保费收入权重过大的局面，大力发展长期保障类业务；转变资产负债匹配中过多偏重负债驱动资产的状况，审慎制定公司定价策略；将卖保险产品变成卖保障方案等。

　　然而，转型说易行难。

　　一家银行系保险公司人士直言，此前有银行系保险公司同样提出类似的转型战略，但在实际操作中，银保渠道又会觉得理财类保险产品热销，且能以最快速度完成银行下达的销售指标，就习惯性地做大这类保险产品销售规模，为此每逢年底，这家保险公司不得不突击增加保障类保险产品销售指标，以满足公司转型发展目标。

　　交银康联的应对策略是与交通银行开展干部、产品、培训、营销、服务等全方位“1+1”合作模式。比如在培训环节，交行理财经理与交银康联客户经理组成训练小组联动培训，让前者更好地了解保障型产品的条款说明与营销技巧。

　　在张宏良看来，1+1合作模式的核心，就是将保障型产品全面融入交通银行零售产品体系，为客户提供从保险保障到投资增值的一整套财富管理方案，拉动保障型险种在银保渠道销售快速增长同时，逐步优化产品销售结构，最终实现承保盈利。

　　记者获得的数据显示，2014年交银康联的新单期缴保费和续期保费收入分别同比增长30%和85%，其中，银保渠道的期缴业务继续率超过90%。

　　张宏良坦言自己的期望值，是未来交银康联银保渠道的新保单期交业务与续期保费收入能达到公司当年保费收入的40%-50%。

　　目前公司正在拓宽新的保险销售渠道，其中包括建立个险代理人直销团队，拓展企业客户新资源；开展互联网保险业务吸引交行信用卡客户群；加大三、四线城市的网点布局等。

　　“去年我们在三、四线城市成立了9家分支机构，它们贡献了二级机构全年业绩的约12%。”他表示。

　　有保险业内人士认为，银行系寿险公司转型发展能走多远，某种程度取决于自身能否实现真正意义上的“自力更生”。毕竟，银行系保险公司往往被视为银行的一个业务部门，很多战略规划与资源支持需要银行统一筹划。

　　尤其是随着互联网时代来临，这种格局往往令银行系保险公司的市场反应速度会相对落后，错失市场先机。

　　但有银行系保险公司人士对此不以为然。他透露公司高管曾到海外考察，发现境外有些保险公司通过单一渠道的销售业绩比重同样很高，但这些境外保险公司高管不认为这是坏事，因为他们更看重这些业务收入的同比增长率，以判断单一渠道能否持续为公司快速发展带来可持续的资源支持。

　　张宏良表示，银行系保险公司既然拥有银行股东的优势，就该想办法让它发挥最大的功效。目前交银康联的90%业务收入来自银保渠道尤其是交通银行，正在逐步吸引交通银行2000多万手机客户关注保险。

　　他进一步透露，当前公司保险业务收入主要来自于传统网点和电销渠道，未来五年则将重点开拓新直销渠道和互联网渠道，一是通过“跨界”，在大金融的格局下，依托交行集团化背景，不仅销售保险产品，还会在合规的前提下代理销售资管类产品；二是借助健康管理拓展移动互联网渠道，让新渠道与传统银保渠道所创造的新业务价值能各占50%。