今年以来，随着银保新政开始发力，寿险行业银保渠道业务增长的瓶颈不断凸显，再加上货币政策带来的巨大压力，传统的银保渠道发展模式开始面临前所未有的挑战；寿险个人营销渠道由于用工荒、劳动力成本上升等综合性因素，队伍增员和业务发展均面临着严重的挑战，增长的后劲明显不足，尽管从监管机构到整个行业都在研究个人营销体制转型问题，但从现实来看，任务依然十分艰巨，方向仍然不够清晰。

　　实际上，传统渠道发展后劲不足不仅仅是中国寿险行业面临的问题，从全球范围来看，传统渠道长期增长乏力已经成为普遍现象，以日本为例，2008年，日本寿险业营销人力约24万人左右，仅为1991年的50%左右；在我国台湾地区，从事个人寿险营销工作的人力规模也在不断下降。在我国，随着“刘易斯拐点”的到来，人口红利也开始进入下降通道，再加上社会保障体系不断完善，人均收入不断增加，就业面不断拓宽，传统的个人寿险营销模式将面临更大的挑战。要解决传统销售渠道转型困难、增长乏力的问题，必须从培育新兴渠道入手，电话销售无疑是最有效的突破口之一。

　　电话销售，简单来说是指电话销售人员通过电话对目标客户呼出进行产品销售，在线上达成明确的购买意向、在线下通过送单人员完成客户对保单的签收以及保费资金收取的销售方式。电话销售渠道作为一种新兴的销售方式，在欧美部分国家保险销售渠道中占比近15%左右，是国外保险销售的主要渠道之一；在国内，随着电话销售渠道发展日益成熟，也开始成为保险销售的重要方式之一。

　　发展电销可以解决传统渠道可控性差的问题。传统渠道中，银保完全受制于银行，成本不断高企，特别是随着银行系保险公司的崛起，专业化经营的寿险公司，将面临更大的成本竞争压力。电话销售渠道完全由保险公司自建，队伍由公司自行管理、自行管控，电销队伍不是血缘制的营销团队、公司的控制力度高，客户资料也完全由公司保存和管理，保险企业可以控制渠道经营管理的全部过程和所有环节。

　　此外，发展电销可以解决传统渠道效率低的问题。传统个险渠道中，个人营销人员每天出门拜访要花费大量的时间，而且出行成本高、成功率低，在北京、上海等大城市，每天坚持拜访五个客户都很困难。电话销售过程完全集中在电话中心，电话销售方式使销售人员摆脱了地域的局限，销售区域范围广，因此，电销渠道的活动率、人均产能和人均收入远高于传统渠道。每个座席平均每天可以与70个左右的客户通话，销售覆盖面广，根据大数定律，高客户拜访量将必然带来高销售业绩。据统计，电销渠道的活动率、举绩率都在70%以上，远高于传统渠道。

　　再者，发展电销可以解决传统渠道成本高的问题。电话销售渠道虽然有一定的前期固定投入，但由于电销渠道主要发展长期期交业务，内涵价值高，具有明显的规模经济效应，电销渠道收支平衡期一般在三年左右，比传统渠道要提前一到两年。电销渠道可以设立跨省际的区域电销中心，即使不成立跨区域机构，原则上一省也只需设立一个中心，不需要设立太多的营业机构；另外，电销中心的经营管理和业务拓展一体化，不需要像传统销售渠道层层设立管理机关和展业单位，在最大程度上降低了管理成本。电销业务的推动主要依靠标准化的基础管理，对于业务奖励的依赖程度低，也不需要借助产品说明会等高成本的手段。对销售人员来说，由于不需外出拜访，节省了大量的时间和财务成本，而且销售人员不与客户见面，避免了回佣等非正常销售行为，个人展业成本较低。

　　最后，发展电销可以一定程度上解决传统渠道风险相对较高的问题。电话营销采用标准化的销售话术，销售人员与客户的沟通全程录音监控，还要经由销售质检人员把关，大大降低了误导客户风险；客户保费的收取，也主要依靠POS机刷卡和转账，实现了零现金管理，避免了资金风险