保险公司的客户是多样化的，客户的需求也是千差万别的。保险产品及其服务就是要尽可能地满足所有客户的需求。作为保险营销员，最重要的是把握住客户的需求点，了解客户需求的多样化，提供适合客户需求的个性化服务，建立与客户良好的信任关系，搭建一条公司和客户之间友谊的桥梁。

　　从小事做起做好“三心”

　　张某是某寿险公司的一位业务经理，从业时间已经超过5年，她的从业心得是：做好个性化服务就能赢得市场、赢得客户；做好个性化服务就能使加保、转介绍随之而来。

　　谈到个性化服务时，张某表示，个性化服务不需要标新立异、追赶潮流，而只需从客户身边的小事做起，想客户之所想、急客户之所急，做好“三心”，即诚心、精心、尽心。张某在与客户的交往过程中，非常注意聆听客户的想法、观察客户的境况，并从中把握关于客户需求的信息，从而有针对性地提供个性化的服务。

　　张某提到，她有一个客户是做生意的，曾经从她这里投保过几份理财保险，由于生意上资金周转较快，客户经常忙于跑银行申请贷款，客户还多次表露出为贷款的事费时费事。当张某知道这事后，就主动找到客户，说明了保险的保单借款功能，并承担了为客户办理手续的义务，包括借款和还款等事宜。自从客户使用了保险的这项功能后，资金周转更顺畅、更省时了，客户可以将更多时间和精力放在生意上。为此，客户特别感激她，此后又陆续加保，并介绍了不少生意上的伙伴给她。

　　谈到个性化服务要讲“三心”时，张某说，客户服务要讲诚心、精心和尽心。诚心就是要真心诚意、不流于形式；精心就是要注重细节、能真正符合客户需求、能够真正帮到客户；尽心就是答应客户的事一定要尽心尽力办好、达到客户的要求。

　　个性化服务更贴心

　　李某是某寿险公司的一名主管，属员共有7人。别看团队不大，他们却非常团结，经常在一起学习、交流保险营销知识和技巧，还经常在一起探讨、研究客户服务的要点和方法。

　　特别是在为客户提供个性化服务上，李某倡导分享与共帮的做法，就是让大家把自己的客户及其需求情况说一说，大家帮着一起出主意、想办法，研究如何才能更好地满足客户需求、为其提供最好的个性化服务。有时大家还会协助某个伙伴一起开展客户服务，真正发挥了团队的力量，让个性化服务更加贴心、周到。

　　李某讲到一个事例，他的团队中有一名入司不久的新人，在成功签单一位客户的健康险后，感觉客户还有加保的空间，而客户家人也都没有保险，但他不知道如何进一步与客户沟通。当这个新人把自己的想法分享给大家的时候，大家一起为他想办法。了解到这位客户的女儿刚刚6岁，正在学小提琴，但夫妻双方都不懂乐理和乐器，在家中无法辅导孩子，大家就提议说帮孩子辅导乐器学习是最好的切入点。而团队中正好有一位曾经当过音乐老师的伙伴，她也主动表示愿意协助这位伙伴帮助辅导客户的女儿。于是这两位伙伴联手利用周末时间去客户家，帮助客户女儿辅导小提琴。经过这件事情，客户非常感动，后来主动找到营销员，又为其妻子、孩子分别投保了健康险和教育险。

　　让客户第一时间想到你

　　小庄是从业时间不到两年的寿险营销员，如今却已经积累了超过200名客户及准客户，他的业绩在公司中也一直处于前列，平均每月的收入在5000元以上。

　　他的成功与他为客户提供的个性化服务是密不可分的。当问及他是如何开展个性化服务时，他表示，让客户第一时间想到你，你就成功了。

　　小庄是个外地人，大学毕业后就留在所在的城市工作、生活，毕业后，他就开始做寿险营销员。跟大部分外地人一样，他的寿险之路也是从陌生拜访开始的。小庄说，他每拜访一个客户，不管客户是否已经买了保险，都要想方设法给客户留下深刻印象，让客户在需要保险服务时第一时间能想到他。

　　经过多次尝试，他发现，很多客户对保险理赔比较感兴趣，特别是理赔的程序和时效性。于是，小庄就潜心学习和研究了所在公司各种产品的理赔规定、流程及相关的核赔知识，并了解同业公司相关产品的理赔知识，并在短短半年时间内，掌握了市场上主要寿险产品的理赔程序、有关规定。

　　于是，小庄再拜访客户时，他都会告诉客户，如果将来出险，不管是不是他所在公司的险种、不管是不是找他签的保单，只要告诉他，他都会在第一时间赶到客户身边，帮助客户处理理赔事宜，并会将常规的理赔流程和注意事项跟客户简要描述一番。

　　小庄的专业和敬业果然赢得了客户的青睐。在随后的一段时间中，确有几个客户出现了或大或小的理赔案件，他们记住了小庄的承诺，都在第一时间打电话告诉他，而小庄也都以最快的速度帮助客户处理完毕、让客户对理赔非常满意。

　　而更多的客户即使没有理赔事件发生，却因为小庄的专业更乐于找他了解保险。所以，虽然从业时间不长、认识的人不多，但小庄依然凭借自己特有的个性化服务获得了成功。