“我的高端客户不多，因为我觉得我还年轻，阅历不够，不能去和那些高端人士畅谈，所以暂时放弃了高端客户群，想等自己在这个行业学习一阵子在说。”太平洋寿险甘肃分公司刘牡丹说。从她的话中我们不难看出，每一个保险营销员都希望自己能接触到高端客户，并且能让他们成为自己的客户。那么，高端客户中意哪种营销方式呢？

带着这个问题，记者采访了北京一家保险中介公司的傅女士。她说：“高端客户一般喜欢类似于家式营销的方式，比方说私人会所、保险工作室等等。让他们觉得轻松、舒适，这就是最好的成功前提条件。”

记者了解到，目前高端客户已经成为各家保险公司争夺的对象，各家公司都在研讨如何为此类客户提供超值服务。今年5月，泰康人寿率先在北京开设私人保险会所，为缴费50万元的客户提供“一对一”服务。据介绍，泰康人寿要将这一服务项目打造成集寿险服务与咨询、商务洽谈与休闲于一体的高端客户专属私人服务会所。泰康人寿北京分公司总经理孙建军表示，这一会所借鉴了私人银行的创办模式，“会所”将整合公司各项资源，为客户提供一站式全流程服务，根据高端客户的需求，将会所营业时间调整为12时-20时，并通过电话预约的方式，为客户提供舒适、便捷、高效的各项服务。据了解，目前，泰康人寿北京地区有近万名高端客户享受了这一服务。

据拥有私人会所的人士透露，目前这种高端的保险私人会所，已经被越来越多的人们接受，他们愿意在一个舒适的情况下去谈保障和投资理财话题，并且能在这里结识更多的合作伙伴。

与私人会所相比，保险工作室则显得更接近日常营销生活。工作室一般由一个人或几个人建立，形式多种多样，大部分具有公司模式的雏形。工作室的规模一般不大，成员间的利益平等，大部分无职位之分，有些工作室有室长职位统领所有人员，各自负责各自应做的事。大部分工作室的事务由成员一起讨论、决定。如此，保险营销伙伴可以凭借着工作室这种模式，为高端客户营造一种“家”的感觉，让他们能在这里感受到温馨的服务。

有专家提醒，保险工作室的服务过于单一化，有时不能系统地服务于要求比较全面的客户，而目前各行业工作室服务水准的参差不齐，也是一个普遍存在的现象。他建议，保险工作室应找志同道合的朋友一起工作，相互的适应时间要少得多，更有助于迅速崛起。

借鉴美国的“定制营销”

现代定制营销是指，企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。

1999年10月，上海一家著名的百货集团公司在其下属的所有门店都建立了“消费者家庭档案”，集团公司根据档案设计出各种档次的家庭用品消费方案，并分别送给这些家庭，结果家庭用品销售额立即猛增了3倍。这种营销方式就是被美国著名营销学者科特勒誉为21世纪市场营销最新领域之一的“定制营销”。

“定制”方式在早期市场上并不鲜见，生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如裁缝根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工，即所谓的“量体裁衣”；鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等等。现代定制营销是指，企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。“定制营销”分为以下几种：

合作型定制。当产品的结构比较繁多、可供选择的产品比较繁多时，客户一般难以权衡，甚至有一种束手无策的感觉，他们不知道何种产品组合适合自己的需要。在这种情况下可采取合作型定制。企业与客户进行直接沟通，介绍各种产品的特点，并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。

适应型定制。如果企业的产品本身比较复杂，客户的参与程度比较低时，企业可采取适应型定制营销方式。客户可以根据不同的场合、不同的需要对产品进行调整、变换或更新组合来满足自己的特定要求。

选择型定制。在这种定制营销中，产品对于客户来说，其用途是一致的，而且结构比较简单，顾客的参与程度很高，从而使产品具有不同的表现形式。例如，在文化衫上印上客户所喜爱的图案——或卡通画或幽默短语，可以使客户个性得以突出表现。