谁是最好的目标客户？其实答案肯定而又单一，那就是老客户。

　　之所以说老客户是最好的目标客户，首先是因为老客户可以为我们带来大量的新客户资源。曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔·吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”这就是著名的乔·吉拉德的“250定律”。

　　也就是说，如果我们赢得了一个老客户的信任和肯定，我们可以通过老客户的转介绍，认识老客户的家人、朋友、同学、亲戚、邻居、同事等，从而获得大量的新客户资源。在客户资源稀缺、“客户资源为王”的当下，老客户的这一作用无疑应引起我们的高度重视。

　　之所以说老客户是最好的目标客户，其次是因为老客户本身就是最易开拓的目标客户。因为老客户本身购买过公司的产品，从某种意义上对公司、产品、销售人员比较认可。统计数据也表明，80%以上的老用户在第二次采购时会想到原来的合作伙伴，因此我们对老客户的再开拓相对新客户而言比较容易。另外，人的一生需要好几张保单，不可能依靠一张保单来解决一生的保障问题。随着年龄的增长、家庭成员的增添、家庭责任的加大以及收入的增加，老客户的保障需求也会随之增加。

　　具体到我国寿险业而言，对老客户的开拓还远远不够。从人均保单上看，日本、香港等亚洲保险发达国家和地区人均寿险保单都在5张以上，欧美一些国家人均寿险保单数甚至超过10张，而到去年底年北京居民人均寿险保单仅为0.5张，老客户可开拓的空间还很大。

　　之所以说老客户是最好的目标客户，另外一个原因就是老客户能给销售伙伴及企业带来较高的收益。大家都知道，保持老客户创造的价值是拜访新客户的5倍，争取一个新客户比维持一个老客户的费用要高6－10倍。美国《哈佛商业》杂志发表的一篇研究报告也指出，“多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的利润”“开发10个新客户，不如维护1个老客户”，这是销售的黄金法则。

　　对销售伙伴来讲，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也可保持业绩的稳定；对企业来说，要成长为优秀的企业必须要增强老顾客的凝聚力，没有老顾客对企业品牌的忠诚度，这样企业肯定是长不大的。

　　“编新不如叙旧”。无论从企业还是个人的角度来看，老客户都是一座难得的“金矿”。保险销售人员只要充分认识并且善待好、利用好这一资源，无疑就会在激烈的市场竞争中收到事半功倍之效。