据上海市保险同业公会最新统计，今年1至7月，上海实现个人寿险保费收入106.89亿元，占全市寿险总保费规模的32.8%，同比上升4.5个百分点。2010年，上海个人寿险业务实现保费收入201.74亿元，占全市寿险总保费收入的30%，较前两年出现3至4个百分点的下降。直到今年，银行保险渠道的快速降温，这才令个险业务重新夺回失去的市场阵地。

　　个体表现忧多喜少

　　虽然上海个险市场整体走强，但寿险公司个体的表现差异悬殊。

　　统计数据显示，全市40多家寿险公司中，实现新契约和续保业务双增长的有10家公司，其中新华人寿合计增加保费收入1.2亿元，生命人寿增加8955万元，泰康人寿增加4158万元。另有16家寿险公司个险新单保费收入负增长，其中平安人寿个险新契约同比减少9569万元，太保寿险同比减少2010万元，中宏人寿同比减少1783万元。

　　纵是如此，致力于发展个险业务的寿险公司还是有不小收获，包括中国人寿、中宏人寿、新华人寿、太保寿险、泰康人寿个险渠道市场份额都出现不同程度的上升。其中，中国人寿在上海个险市场份额同比上升3.1个百分点，新华人寿同比上升1.3个百分点，中宏人寿上升0.6个百分点。

　　外资寿险在个险市场的占比也明显上升。上半年，上海外资寿险公司合计实现个险保费收入22亿元，市场份额占有率20.6%，较上年同期整体上升2.5个百分点。

　　据知情人表示，上海寿险业务中投资性产品占比较高，导致新旧口径保费折算率低于全国平均水平13个百分点。如平安人寿上海个险续保业务就包含大量的万能险业务，其大部分业务收入不再计入保险公司保费收入。

　　营销人力逐步回暖

　　营销人力规模始终是困扰上海寿险发展的难题。今年第一季度，上海寿险营销人力总数逐月下降，每月平均减少幅度超过500人。不过，这一现象自第二季度起得到扭转。截至今年6月底，上海寿险营销人力达到39567人，较年初增加470人。

　　中资寿险公司依旧成为个险营销人力增长的主力军。根据记者对行业内部统计，6月，全市多家寿险公司营销人力环比大幅增长。其中，国泰人寿营销员195人，环比增幅达到91%；天安人寿营销员40人，环比增加66%；生命人寿营销员681人，环比增加19.5%；幸福人寿营销员726人，环比增加16.5%。

　　与人力规模重要性旗鼓相当，营销员实际活动率也是个险发展的关键指标。根据上海寿险公司交流数据，今年上半年，平安人寿、新华人寿、建信人寿、太平人寿、人保健康等公司营销人力平均活动率都超过60%。其中，平安人寿上海实际出单人数超过9600人，相当于排名2至17位寿险公司出单人数的总和。

　　新华人寿上海分公司负责人表示，盲目追求营销人力的增长，未必是个险持续发展的有效方式。尤其在营销人力总数起伏不定的上海市场，只有通过建立以品质为先的营销员晋升机制、形成自上而下的结构性人力增长，才能够将个险营销推向更高的平台。

　　沪上寿险资深营销人士表示，相比自己投入精力和财力建设个险营销团队，大多数外资寿险和中小中资寿险更偏向于利用保险代理公司拓展个险市场。

　　未来仍有上升空间

　　上海保监局负责人表示，下半年，上海保险业的发展将面临更严峻的考验。从金融市场情况看，银行存款增速下降，短期理财产品增加，再加上作为主力的分红险产品销售受到加息影响，导致整个银保渠道的保费收入呈下滑趋势。

　　也正是意识到银保渠道今年的疲态，不少寿险公司开始重新审视个险渠道。据了解，凭借银行保险抢滩上海寿险市场的华泰人寿、幸福人寿、中美联泰等公司也开展了增员行动。仅6月，华泰人寿环比增加103人，幸福人寿营销人力环比增加34人，中美联泰环比增加21人。

　　新产品的持续进入市场，也令个险渠道具备更多的增长点。以变额年金为例，在银行渠道整体不景气的情况下，个险就成为最有力的拓展渠道。此外，寿险公司在重疾险、防癌险和高端医疗险的产品投入，也令个人营销员有更宽的产品线。

　　业内人士表示，下半年，银保新政影响还将继续作用市场，个险业务占比在33%的基础上还有望进一步提升。这关键取决于中资寿险个险营销激励策略，尤其是营销人力总数和产量的提升。