由于高端客户具有开拓成本低、消费示范效应强、市场容量大等特点，当前很多寿险公司都将高端客户作为业务争抢重点，更有甚者提出了“得高端者得天下”的口号，因此研究高端客户寿险认知特点，并在此基础上制定切实可行的开拓路径对寿险业务的发展具有重要意义。

　　一、将高端客户作为寿险业务目标市场的意义

　　一个企业确定一个目标市场时通常应当考虑三个原则：一是该市场有足够大的容量并能够快速成长，二是企业在该市场能充分发挥竞争优势，三是企业在该市场有较好的经济收益。根据这些原则，具有下列特点的高端客户很自然地成为了寿险业的目标市场。

　　（一）开拓管理成本较低有利于提高公司效益。高端客户与低端客户相比，一个显着的特征就是件均保费较高。据报道，瑞泰人寿2005年前九个月高端客户的件均保费竟然接近40万元。件均保费较高，完成同样的业务量，可以降低投入的人力、时间、费用等，使开拓成本大大降低。另外，件均保费高可使管理成本降低。由于在同一管理水平下，同一险种的件均保单管理成本是相同的，假定某险种每一个保单的风险概率相同，每年的件均管理成本是100元，每年可提费用率为8％。保单A的年交保费为1250元，可提费用为100元，保单贡献值为0。保单B的年交保费为12500元，可提费用为1000元，扣除保单管理费成本，该保单的贡献值为900元。从分析可以看出，件均保费越高，管理成本越低，效益贡献度越大。

　　（二）消费偏好契合公司竞争优势发挥。中国保监会与北京开和迪咨询有限公司的调查显示，高、中、低端客户在营销员销售渠道上的偏爱上有所差异，高端客户从营销员渠道购买寿险的比例是93％，中端客户为88％，低端客户仅为86％。另外，高端客户购买的寿险种类比低收入者更丰富。在包括意外险、健康险、少儿险、养老险、投资类保险、普通寿险和家庭保单这七类商业寿险中，低端客户平均每户购买1.9类产品，而高端客户平均每户购买3.1类。以营销员渠道为主渠道、产品种类丰富，恰恰是当前寿险公司几乎共有的特征。因此，开拓高端客户市场有利于寿险公司发挥自身的优势。

　　（三）消费示范效应强有利于带动客户拓展。消费的示范效应告诉我们，不可能存在一个其行动对于每个人都是理性的行动集。消费者对某些商品的需求，在很大程度上受其他消费者对这些商品的需求的影响，寿险也不例外。高端客户的身份、地位，往往是社会消费潮流的引领者，通过高端客户的消费示范效应可以带动其他阶层的保险消费，非常有利于公司大中城市城区业务的持续健康发展。同时，中高端客户由于是寿险客户的主力，也是传播保险功能、利益以及公司品牌信息的中枢纽带。通过中高端客户的认同和引领，可使公司的品牌得到有效推广、形象得到持续提升。

　　（四）市场容量大有利于公司持续发展。随着国民经济的持续健康发展，高端收入居民呈快速扩大的趋势。据国家税务局公开发布信息，2006年全国各地税务机关共受理自行纳税申报人数为1628706人，而2007年度年收入超过12万且自行申报的总人数就达到212万多人，比去年增幅30.58%。可以预计，在未来中国的高端人群会越来越多，在寿险客户的比例也会越来越大。

　　综上所述可以看出，将高端人群作为寿险公司的目标客户群，不仅效益好、有利于公司当前竞争优势的发挥，而且消费示范效应强、市场容量大，利于公司未来持续健康发展。

　　二、高端客户寿险消费特点

　　（一）保险购买力大。由于收入较高、经济实力较强，生活必需品的消费支出在日常消费中所占比重较低，大中城市中高端居民的大量消费为需求弹性较高的非必需品，保险购买能力远远高于农村居民。中国保监会与北京开和迪咨询有限公司联合调查结果显示，寿险客户中80％的群体属于中高端收入人群。另外，高端客户的平均年缴保费远远高于低端客户，高端客户年为12075元，中端客户为6147元，而低端客户仅有3696元。由于所占比例为绝大多数，并且平均年缴保费占据优势，中高端收入人群成为大中城市寿险消费当之无愧的主力。

　　（二）保险意识较强。城市工作生活节奏加快，环境恶化，使城市居民身体健康面临威胁，通过保险防范与化解因病而引发财务危机的意识被越来越多的中高端收入人群接受。同时由于城市较乡村信息资讯发达，网络、电视等媒体对保险的关注，也使城市中高端收入阶层较农村居民有更多机会了解保险。另外，资料显示，居民的保险意识很大程度上与受教育程度有关，受教育程度越高，居民保险意识越强。据麦肯锡《中高端客户需求调查研究》显示，中高端客户51％以上具有大专以上学历，风险意识强。