不少保险营销员有熟人钱不能赚的心理压力，总过意不去，不好意思开口谈；也有一些人认为，跟熟人谈保险销售还不简单，干脆就单刀直入——“这个月我有任务，帮我完成点任务。”事前没有铺垫就促成，弄得对方不知所措，连连拒绝。其实保险营销员在与熟人谈保险时，应建立其以下五大成熟的心智模式。
首先，熟人也希望能够子女幸福、身体健康、晚年无忧、家人快乐、保险呵护。不去谈保险，不代表熟人就不需要保险，更不代表他就不买保险。
第二，熟人也是人，别的客户有什么想法及问题，他同样会有。既然想让他成为客户，别的客户怎么谈，对他也一样，不可以什么都不谈直接要保费。与熟人谈保险的沟通流程及步骤一个都不能少。
第三，熟人只是比其他人对我们更信任、更了解，这是我们与之谈保险的优势，而非其他，别把事情想得太复杂了。
第四，往往很多业务人员都是在熟人那里听到的保险骗人之类的话，因为有些熟人并不担心你骗他，而担心你也被骗，所以在讲解时要更多关注寿险意义与功用和公司介绍，具体购买的什么保险产品、能够获得什么样的保障、保险公司会给客户带来什么的附加值服务、相关手续是如何办理、一旦出险后又如何进行理赔等等。因为是熟人销售，就更应该有如同享受贵宾式的服务，熟人才会认可你的销售，而非为了面子而买，我们也无须有任何的心理负担。
第五，熟人太了解我们的过去，可能我们过去没有他优秀，他会觉得我们肯定做不好，对我们的能力不认可，只有坚持不断提高自己的专业技能，才能改变他对我们不利的看法，他可能在一开始时不认可，但随着时间的推移，看到我们在这个行业的改变和发展，他就自然而然地接受了。（文章来源：和讯网）
用微信“扫一扫”，精彩内容随时看
