渠道篇之个险救急
目前保险公司仍未找到良方化解银保渠道保费增长困境，不得不纷纷向其他渠道求存。自2011年以来，不少寿险巨头已将战略重点转向个险渠道，以降低因银保低迷对新单保费的负面影响。
虽然多家上市寿险企业表示要发力个险业务，但效果却不尽相同。年报数据显示，较早做出“聚焦营销”战略选择的太保寿险，在营销新单保费增长方面成绩不错，2012年实现营销新单保费117.52亿元，同比增长8.6%，占总新保费比例从2011年的23.1%提升至31.5%。
据透露，为了实施全面战略转型，中国太保启动了12个具体项目，其中9个项目已经进入试点阶段。比如，2012年太保寿险推出了“神行太保”智能移动保险平台，目前已经覆盖所有支公司以上机构，受益个人客户接近114万人，保障额度达到133亿元，同时有效避免销售误导；旨在提高理赔人员查勘定损效率以及客户黏度的“3G快速理赔系统”亦完成上线工作。
根据转型计划，中国太保将主要面向中高端消费群体，并发掘中小企业客户。据悉，中国太保已经开始为中高端客户建设员工制的销售队伍和服务热线。针对中小企业客户，2012年10月，太保产险在浙江省启动中小企业客户专属产品试点。截至2012年年末，该产品实现保费收入超过1500万元。
中国人寿方面，2012年其个险渠道实现保费收入1797.6亿元，同比增长11.9%。不过中国人寿个险长险新单同比下降2.6%，其中期缴新单下降2.0%。“下一步重点是把个险渠道作为核心渠道。”中国人寿董事长杨明生表示，2012年1802亿元的续期保费中，有90%来自个险渠道。长期期缴产品对寿险公司持续发展有利，银保受制于柜面限制，不能做长期、复杂的产品，只能销售简易、标准化的产品。中国人寿将加强对个险渠道的建设。
据中国人寿副总裁苏恒轩介绍，中国人寿新版基本法从2010年下半年开始推，2012年底已实现全国统一，效果初步显现，大专以上人员占比提高，新增人力扩大总人力增长，2012年底共有营销员69.3万人，同比增长1%，有效人力增长10%。
以个险见长的平安人寿保费增速首度低于两位数，也是因之个险收入以及产能的下滑。2012年，平安人寿个险渠道实现规模保费收入1761亿元，同比增长12.9%。其中，平安人寿营销员个人产能下滑23%，为上市险企之最。
同比，一直倡导向个险转型的新华保险，其转型的效果也难言满意。年报显示，新华保险个险新单同比增长3.8%，其中期缴同比增长0.8%，但2012年新业务首年保费同比下滑21.1%。
个人产能方面，2012年新华保险人力增长1.0%，人均首年保费为4159元/月，仅增长2.5%。
针对人均产能问题，新华保险总裁兼COO何志光表示，新华保险个险渠道保持平稳，个险营销员产能只有小幅下滑，公司在个险营销员增员的过程中，更多的是集中在城镇地区的、高质量营销员，以期能够推动高价值产品销售的增长，营销员总体数目有所下降，但团队质量有所提高。“目前公司已经建立了系统的促进价值率提升的关键指标体系（KPIs）。”
值得关注的是，据知情人士透露，新华保险曾经的主要竞争对手——泰康人寿经过大规模的人事调整、个险转型等蓄力之后，其个险新单保费已于2013年初超越新华保险。
渠道篇之倾力新渠道
个险渠道之外，保险公司亦开始寻找开发新渠道。加快发展获取低成本的新渠道业务不失为缓解保险公司对银保渠道的依赖的良方之一，从各险企的年报中可以看出不论是产险业务还是寿险业务，新渠道业务已经进入增长快车道，成为各公司愈益重视的拓展渠道，新渠道成了险企渠道家族中的新秀。
2012年，太保寿险新渠道实现保险业务收入4.04亿元，同比增长127%；太保产险新渠道保费业务收入57.56亿元，同比增长94.5%，占产险业务收入16.3%，同比提高了7.1个百分点，其中电网销业务收入44.92亿元，同比增长128.4%。中国太保也在2012年初设立了太平洋保险在线服务公司，推进产寿险电销、网销等在线业务的整合。据悉，这是继深圳平安渠道发展咨询服务有限公司之后，保险公司成立的第二家新渠道独立子公司。据了解，除平安、太保外，还有包括中国太平在内的其他保险集团也在筹划成立专门的独立新渠道公司。
另外，发力较晚的人保财险2012年电、网销渠道共实现保费281亿元，同比增长103%。中国人寿在前期试点基础上，拓宽了电销渠道的经营区域，同时丰富了网销产品并扩充了支付手段。
不难看出，电销之后众多公司开始发力网络销售。上市保险公司之外，大地保险、阳光产险、泰康人寿、国华人寿等在内的超过40家保险公司已开通保险网销渠道。此前倍受关注的“三马”联合组建的“众安在线”也于今年初获批成立。
据悉，不少保险公司在官网卖保险的同时，也在布局各大电商平台。从入驻淘宝网的保险公司来看，就有人保财险、中国平安、阳光保险、泰康人寿、华泰人寿、太平洋保险、大地保险、天平车险和国华人寿等数十家保险公司。
