综合各路明星的销售经验和相关心理学理论，这里总结了基于六大心理学原理的六大保险销售技术，并理清其在销售中的各种应用场景，以便伙伴们活学活用。本期先谈第一个——基于“喜好原理”的“招人喜欢术”。

　　文/郭振华

　　喜好原理的基本含义是，大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求，而不是陌生和厌恶的人提出的要求。由此衍生出的购买行为就是：人们会看在朋友的面子或关系上买东西，而且，面子或关系对人们购买行为的影响往往比产品本身的影响要大得多。

　　这看起来似乎太简单了，不就是要向熟人销售吗？但问题是，熟人毕竟是少数，如何让更多的人喜欢自己才是最重要的。所以，关键问题是，如何才能让更多的、自己并不熟悉的潜在客户尽快喜欢上自己，以便提升签约率呢？基于喜好原理，可以衍生出了如下六种招人喜欢的销售技术，有助于您实现销售目标。

　　一是包装技术。研究表明，人类会自动地给长相好看的人添加一些可能根本就不存在的正面特点，心理学中称为“光环效应”，这里的“长相好看”也可换成各种较为突出的正面特点，如穿着得体、官衔、获奖、业绩突出等，同样会带来光环效应。

　　需要特别强调的是，正面特点是被“自动添加的”，即光环效应是人类具有的一种动物性的自动反应机制，是人类经过进化产生的无法抑制的本能反应（以下技术均基于人类这一本能特征）。由此，您可以利用包装技术，如果您天生长得漂亮帅气，犹如电视剧里的俊男靓女，您就先天性地招人喜欢了。如果资质稍差些，就要注重穿衣打扮，因为装饰得体本身就会招致客户的喜欢。当然，如果在包装之外，还能向客户展现出自己善良、诚实、聪明、业绩突出等正面特征，往往会招致客户更深层次的喜欢，这就需要您的修养和勤练内功了。

　　次一级的策略还有，如果您的业绩还不大突出，也没有获得什么大奖，那就使用“假想成功”的办法，告诉客户您的业绩非常好，很快就要获得什么大奖，进而获得部分的光环效应，自动增加客户对自己的喜好程度。

　　二是利用相似性。心理学研究表明，人们喜欢与自己相似的人，更重要的是，人们会自动地对跟自己相似的人做出正面反应。这里说的相似性范围很广，无论是观点相似，还是个性、背景、出生地或生活方式等相似，人们都会对对方产生好感。

　　一位美国的研究人员曾经核对了保险公司销售记录，发现要是销售员在年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等方面与顾客相似，那么顾客购买保险的可能性会更大。于是，您可以利用相似性，尽可能找到与客户的相似之处，例如，与客户是老乡，都喜欢争强好胜，曾在同一座城市念书，曾去同一个景点旅游等，喜欢同一本书，喜欢同一个电视剧等等，就能博得客户好感。

　　如果实在无法找到相似点，可以假装与客户在某些方面相似，有意识地讨客户喜欢，但这可能需要您更多的知识储备，以免露马脚。显然，平时多读书、多交往、多思考，增强自己的知识储备，才能真正扩大与更多潜在客户的交集或相似性，获得更大的成功。

　　三是恭维。人类的本性之一就是喜欢被人恭维奉承。于是，您可以利用这一人类本性来获得潜在客户的好感，一个相关的经典案例是，世界上“最伟大的汽车销售员”乔﹒杰拉德会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情，每个月，他都会给13000多名老客户寄送节日贺卡，上面打印着“新年（或情人节或感恩节等）快乐，我喜欢您”，杰拉德说：贺卡上除了节日祝福还有我的签名外，什么也没有，我只不过告诉他们，我喜欢他们。想象一下，每位吉拉德的客户在一年内都会收到12张吉拉德的节日贺卡，这些客户会有什么感觉呢！吉拉德懂得并实践着人性中的一个重要事实：人们特别喜欢听别人的恭维奉承。

　　四是多接触善合作。研究表明，人们都喜欢自己熟悉的东西，对自己接触过的人会更有好感。但是多接触未必一定会带来合作，只有当接触环境是处于合作而非敌对环境时，多次接触才会带来合作。于是，您可以利用接触与合作来赢得客户的喜欢，但在接触客户时，一定创造合作而非敌对环境。

　　一个案例是，客户在购买汽车时，汽车销售员往往假装与客户站到一条战线上，亲自去找老板要求降价销售，或代表客户争取优惠条件，而不是与客户站在对立面，将公司利益与客户利益对立起来。这其实是做给客户看的，销售员可能只是乘机去喝了一杯咖啡而已，根本就没去找自己的上司，因为销售员清晰地知道可能的优惠幅度，他仍然在利用自己那点儿权限，但展示给客户的却是与客户的合作，这样的合作往往能够带来客户的喜欢，进而提高销量。

　　现在，随着信息技术的发达，销售员可以借助手机短信、微信等方式与客户经常联系，保持密切接触，进而提高熟悉程度。另外，要善于合作，要利用自己、朋友和客户的资源相互帮忙，与客户建立合作关系，进而提高喜好程度，提高签约率。例如，保险圈内有部分成功人士就是靠着自己给企业做免费的雇员福利和保险培训，建立真正的合作关系，进而利用同一时间地点与很多人接触，并与部分人建立合作关系，提高了自己的销量。

　　五是条件反射和关联。研究表明，糟糕的消息会让报信人也蒙受不白之冤，因为人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。于是，销售员应该尽力为客户带来好消息，或者以好消息的方式向客户报告相关事项，以免遭受客户条件反射式的反感和厌恶。