话题如下：

　　一、问新人“你在做什么？”

　　当一个人增进来，不知该以哪种心态面对工作时，你一定要告诉他三个水泥匠的故事。

　　三个水泥匠在建教堂，人家问他们：“你们在做什么？”

　　第一个回答：“我在盖教堂，混口饭吃，赚个工钱，没有什么。”

　　第二个说：“我在建一个很大的教堂，我觉得很不错，至少这个教堂我曾经流血流汗过。”

　　第三个回答：“我在这里建一个伟大的教堂，以后要在这里普渡众生，你看我多么伟大。”

　　这三个水泥匠的心态，和保险业务员有些类似，如果你只是觉得你在上班，就会觉得只是混口饭吃，如果觉得在创业，就会觉得未来远景很好，不同的答案，完全来自不同的心态。

　　二、替新人“建立目标”

　　从前，有一位北京大学的校花要结婚，她的结婚对象并不是过去那位身高一八零、风度翩翩、幽默、风流倜傥，功课又很好的男朋友，而是另有其人。在结婚当天，这位昔日男友非常好奇，不知校花嫁给哪一号人物，看到她嫁给一个又矮又瘦又驼背的男人时，他很不服气地问校花：“为什么会嫁给他？”校花回答：“你只是跟我谈恋爱，都没有开口跟我求婚，人家跟我求婚，所以我就嫁给他。”

　　这个故事就像业务员和客户培养感情般，有的人培养一辈子就是不敢开口谈保险，结果被别人谈去了，才在那里捶胸顿足地问客户：“怎么没有跟我投保？”客户回答：“我怎么知道你在做保险，你都没有开口，我想你大概不需要业绩，但是另一位业务员说没有我会死掉，所以我就跟他投保了。”

　　主管要让新人知道，谈保险并不是“只要恋爱不结婚”，一旦跟客户培养感情就要签保单，没有签保单就是只有恋爱。

　　三、“自我充实”

　　在保险领域想要成功，就要自我充实。

　　有两个工头，一个是老人、一个是年轻人，他们两人上山比砍木，年轻的说我一定要赢，便拚命的工作都不休息。到了第一天晚上结束，算一算，他砍了十三棵，老的工头砍了十四棵。他很不服气，第二天提早一个钟头去工作，到了下午，算一算，砍了十四棵，那位老工头砍了十五棵。他又很不服气，不知道为什么自己已经提早一个钟头了还输，就决定晚上不回去，一直砍，砍了十五棵，结果那个老工头准时五点下班，竟砍了十六棵。于是，年轻人告诉老板：“我不做了，我那么卖力，都没有休息还输他，大概我不合适做个砍木工人，我要回家换工作。”

　　老板看了看他的手中斧头说：“你的斧头都没有磨，钝钝的、怎么砍？你回去磨利点，明天再来砍。”

　　年轻人听了老板的话，回家就把斧头磨利，隔天一来砍树便砍得很顺利。

　　这个故事就是告诉我们：做保险要不断地充实自己，不断地训练自己，不断地开口，不断地增加专业知识，不断地广结善缘。

　　如果你只是拚命在跑业绩，但是都没有充实自己，就会像砍木材一样，斧头都钝了还不自觉。