春天的故事（1986-1995年）

　　清楚地记得那是1986年的春天，保险专业毕业后，我进入了人保公司工作。当时的人保公司，可谓“一枝独秀”。公司以财险业务为主，人身险业务刚刚起步，而且绝大部分是对公业务。因此每天除了按部就班的进行人身险外勤展业工作外，也有时间学一些其他专业方面的知识。但当时保险专业方面的资料、教材十分匮乏，关于国外发达保险市场的信息更是凤毛麟角。就这样，十年的时间一直在公司工作，虽然公司一直在讲改革；虽然工作内容有过变化，自己却没有感觉到太多的改变。但就是这十年，新中国的保险事业正在悄悄地发生着改变。

　　十年树人（1996-2005年）

　　常言道“十年树木，百年树人”，但在这个时期只能称之为“十年树人”。如果说1995年以前代理人制度只是“燎原之火”，那么1996年以后的代理人制度则是“红尘滚滚、烽火连天”！1996年年初，人保分业经营；财政部允许营销费用与其他费用分开列支，此举成全了中保人寿可以与友邦、平安同台竞技。仅一年的时间，1997年年底，全国的代理人就一下从此前的12万人猛增到25万人；代理人业务保费收入从40多亿元上升至200多亿元（含当年降息因素）。这一年全国的寿险保费收入首次超过财险，发展之迅猛始料未及。

　　这期间，许多代理人挣到了可观的收入，更有甚者，仅仅一个多月的时间，其佣金收入竟然是他过去十年收入的总和。“百万年薪不是梦”不仅成了招聘代理人的标志性口号，更是在一定程度上对代理人制度的充分肯定。至此，随着市场主体的扩军，代理人队伍不断扩大，各家公司更是不断地加大投入，使出浑身解数扩大营销队伍，大有“得代理人者得天下”的趋势。

　　十年反思

　　1996-2005年代理人队伍的迅速膨胀与扩充，截至2005年底，全国共计约有营销员160万人，保费收入更是突破千亿元大关，为保险市场迅速做大起到了不可磨灭的作用。毋庸置疑，没有代理人就没有今天的寿险市场，但这其中得与失却谁与评述呢？

　　前文提到“十年树木，百年树人”，而代理人队伍过快的增长，势必导致从业人员整体素质不高。在各家公司快速发展的过程中，代理人队伍由于专业的培训、训练以及相关制度的滞后和缺失，以至于销售误导、投诉上升等愈来愈一发而不可收拾，致使行业整体形象、从业人员的社会地位每况愈下。这些风雨无阻、服务社会的百万之众不得不承受着“保险推销禁止入内”的屈辱，这些又有谁能理解呢？这就是代理人社会地位的现实写照。再加之代理人制度令从业人员缺乏归属感，使得高素质人才也只得“望而却步”。另外，由于门槛低，真正够专业的从业人员凤毛麟角，从而导致代理人队伍“来得快不如走得更快”。

　　狼烟四起（2006-2010年）

　　如果说2000年以前是“老五家”纷争天下的话，那么2000年以后便是群雄逐鹿。尤其是经过三四年短暂的WTO过渡期后，2004年，保监会一次性批筹了18家保险公司，其中寿险8家，因此2004、2005年这两年是保险代理人队伍动荡的开始。挖墙脚、跳槽一时间成了代理人队伍中的热门话题，“今天你跳了吗？”成为见面问候语。

　　对此，笔者曾专门作了调研。2006-2010年这五年间，跳槽已经形成了风气，原因有二：其一是市场主体的增加，竞争愈演愈烈。截至2010年8月，北京寿险公司发展到了47家（含健康和养老险公司）；其二“都是财补惹的祸”。一个在“老五家”从业八九年的老营销员禁不住诱惑选择了跳槽，原因很简单：他培养的一个从业不到一年、基本不具备独立展业能力的新人，到了另外一家新公司后，业务职级比他高两级；这还不算，反过来还挖走了团队当中其他的新人。因此，他思前想后，最终也选择了跳槽，这一跳不要紧，五年时间总计跳了5次。在后来的交谈中，他自己也表示，在这个行业自己很难再继续下去。

　　其实，随着社会的发展，用工制度的不断完善，人员流动是再正常不过的了，但对于代理人来说：过度的流动和非善意跳槽将会给行业和社会都带来巨大的损失和负面的影响。

　　治顽偏方

　　针对这些现象，监管部门也采取了一些强制手段，例如：限制挖墙脚，一家公司不得接收同一家公司代理人的人数限制；一个季度内新增代理人中，有同业经验的不得超过30%等等。但效果十分有限，正所谓“上有政策，下有对策”。笔者曾就此拜访过业内一些管理层人士，用他们的说法“疏堵结合有偏方”。

　　诊断：因挖墙脚方对被挖墙脚方而言，绝对是秘而不宣、暗中操作，以致一些身份不明、来历不明的人可以待价而沽，借机抬高身份和价码，属于典型的投机方式。而且一旦其身份和价码被抬高，其身边的人就会被感染，形成连锁效应。

　　偏方治病：结合监管制度，实现人员合理流动，保护从业人员的整体利益。1．按监管政策对离职人员的业务进行常规回访；2．监管平台公布离职人员在职期间的职级、业绩、团队人力和所获得的聘才补贴，以及曾经服务过的公司情况，供录用方查询。

　　治疗结果：公开透明，使已离职人员的履历客观公正，用人单位将会慎重使用，从而减少投机行为的产生。