要针对市场定渠道，特定渠道要担当特定市场的开拓重任。目前，国内寿险公司无一例外地以个险和银保作为两大销售渠道，以开发自然人和银行客户群两个市场，有的公司针对续期业务成立了收展渠道，有的公司凭借集团和自身优势，成立了交叉销售渠道。可见，特定的渠道担负着特定市场的开发重任。

　　首先，随着保监会《关于改革完善营销员管理体制的意见》提出“鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道……鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司”。可以预见，中介的发展壮大，必将催生寿险公司中介渠道的发展。

　　其次，由于中国东部、中部、西部经济发展差距较大，围绕区域经济结构特点建立销售渠道，打造专业化的销售团队，弥补个险营销员“技术含量低、效率低和签单率低”的不足，增加渠道建设的灵活性和市场开发的针对性很有必要。如对资金密集型行业开拓新型保险产品市场，在人员密集型企业开拓持续稳定的意外险市场；在中小企业密集的区域市场开拓中小企业雇员综合保障方案；在居民社区开拓养老、医疗、健康保险市场；在经营稳定、实力雄厚的国企开拓企业年金、补充养老和医疗市场。

　　第三，美国独立保险人协会发表“21世纪保险动向与预测”的报告，称未来十年个人险种的37%和企业险种的31%将通过因特网完成，电销渠道大有可为。

　　总之，通过对区域经济结构的分析，划分潜在的保险市场，根据市场定渠道，产品不分渠道，确保渠道对区域市场的全覆盖，不留空白。

　　公司与属员

　　公司与属员的关系其实质是公司价值观与员工价值观的关系。公司作为现代企业的组织形式，其价值观，是指企业在追求经营成功过程中所推崇的基本信念和奉行的目标。简而言之，就是企业决策者对企业性质、目标、经营方式的取向所做出的选择；而属员价值观主要指员工对所从事的工作能够达到工作生活平衡、自我发展、尊重声望、物质回报、和谐愉悦的追求。

　　因此，在处理公司与属员的关系时，要把二者的目标价值统筹考虑，找到最大结合点，形成共同的价值取向，公司发展与属员成长才能形成“共振”，使属员的个人价值实现与公司的生存发展归于一途，达到最理想的效果。如寿险公司在实现预定的规模、市场地位和盈利水平的时候，能够同时实现属员待遇的相应提升、荣誉感和成就感的提升，才能形成公司与属员的良性互动。相反，如果公司仅把属员当作实现目标的手段和工具，而属员在公司也找不到安全感、归宿感和成就感，可以肯定，这样的公司是很难实现持续稳健经营的。

　　寿险业“增员难、留人更难”的现状，个险销售团队的波动，人员的大进大出和频繁流动，就是公司价值观与属员价值观背离的典型后果。属员是公司及股东价值的创造者，是构成公司核心竞争力的重要组成要素。因此，构建包容公司价值观和属员价值观的企业文化，处理好公司与属员的关系是寿险公司永续经营的根本。