经过长时间的思考、酝酿和征求意见，保监会中介部依据《保险法》出台了《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》，在保险市场还没有符合法律规定的个人代理人之前，“监管规定”将用“保险销售从业人员”的概念涵盖所有为保险公司从事保险产品销售的人员，淡化保险。

　　“十一五”期间，保险中介行业作为保险市场不可或缺的一部分，抓住了发展机遇，不断增强自身实力和综合竞争力，市场结构在逐步优化，对外开放程度也在不断提高，监管机制和制度的逐步完善，使得中介行业的服务水平和服务能力在不断增强。

　　数字证明“十一五”期间

　　取得的成绩

　　保险中介市场的业务规模从2005年底的3597亿元发展到2010年底的12003亿元，实现保费收入占保险行业保费总收入的87。84%。2010年全国中介共实现业务收入971亿元，是2005年底的3。3倍。

　　同时，市场主体发展较快，资本实力和盈利能力在大幅增强。截至2010年底，全国共有保险专业中介机构2550家，兼业代理机构近19万家，营销员近330万人，比2005年底分别增长了42%、57%、125%。一大批专业保险中介公司相继设立，资本和盈利能力逐年增长，专业中介行业总资本达90亿元，比2005年底增加38亿元。“十一五”期间，专业中介机构5年连续盈利，且增速明显，2010年超过8亿元。

　　2010年，保险中介市场对外开放程度进一步提高，就经纪市场来看，外资机构非常活跃，业务收入和市场份额呈现逐年增加的趋势。7家外资经纪机构营业收入总额约占全行业的15%，在全国机构排名上，外资经纪机构保持行业领先地位，其在管理和技术方面的经验，给行业提供了学习借鉴的机会。

　　保险中介市场的现状

　　我国保险中介起步晚、规模小、分布散，在经营理念、体制机制和人员素质等方面，都还有比较大的提升空间，相比发达国家保险中介，和我国保险业的整体发展而言，我们的保险中介还处于发展的初期阶段。在这一初级阶段，存在的问题主要有：

　　一是专业中介机构整体实力较弱，市场结构不够合理。

　　我国专业中介机构的资本金、业务收入、技术水平、服务能力等方面都还处于起步阶段，市场竞争力还比较弱。过去5年，通过专业中介机构带来的保费收入仅占保险业保费总收入的6%，2010年增加到8%，增长较为缓慢；业务结构单一，相当数量的中介机构，业务集中在低水平的车险业务上，由于车险条款相对单一，费用率不断攀升，导致中介机构利润空间减少，个别机构为了保证业务规模，甚至“赔钱赚吆喝”，亏损经营；创新不足，同质化经营较为普遍，一些业务量较大的领域，如个人综合寿险保障、建筑工程保险及风险咨询等方面，还难以满足消费者的需求；经营规范性不够，业务透明度不高，制度不健全，缺乏有效的内控机制；代理机构违规行为较为普遍，很多代理公司没有主营业务，成为保险公司虚构中介业务套取手续费的工具，扰乱了正常的市场秩序。

　　二是营销员管理体制改革任务依然严峻。

　　现行保险营销体制自1992年经友邦引入我国后，经过近20年的发展，在创新保险销售模式、提高保险服务效率、增强保险公司的市场拓展能力，以及为社会创造就业机会等方面发挥了积极作用，已成为保险公司，特别是寿险公司重要的销售渠道和主要利润来源。同时，也存在着管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等比较突出的问题，这种状况既不能满足新阶段、新形势下人民群众对保险消费的实际需要，同时也败坏了行业形象，降低了人们对保险的认同度和有效需求。2010年，保监会协调人力资源和社会保障部、国家工商总局，下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，提出了改革的方向、目标和总体思路，引导市场稳步推进各项改革工作。这可以说是监管机构对营销员管理体制问题的第一次正式表态，未来在营销员管理体制方面还有大量的工作要做。

　　三是汽车服务企业和银行等代理保险业务不规范现象较为严重。

　　从2010年国内的保险市场来看，车险在产险业务中、银邮渠道在寿险业务中都占有比较大的比重。这两个渠道在扩大保险覆盖面、提高消费者购买便利性的同时，也存在着兼业代理资格管理不完善，业务和财务管理不规范，违规支付手续费现象比较普遍等突出问题；特别是有些机构协助保险公司违规走账，套取手续费，有些具有行业优势的代理机构垄断经营，利用渠道优势，借机抬高手续费，销售误导行为也屡禁不止，极大地损害了行业声誉。

　　四是保险公司中介业务违规违法行为普遍。

　　从保监会2010年全面铺开的保险公司中介业务检查来看，保险公司及其工作人员通过中介业务违法操作，谋取小集体和个人利益，是中介市场混乱的主要原因。保险公司利用中介业务和中介渠道弄虚作假、虚增成本、非法套取资金等突出问题，不仅增加了保险行业经营成本、侵蚀了经营利润，造成了虚假亏损，也使保险产品价格居高不下，被保险人的利益受到损害，同时还滋生了许多腐败现象，社会影响十分恶劣。在国家审计署去年的审计报告中，个别保险中介机构的违规问题被作为突出问题提了出来。

　　鼓励市场创新

　　推进营销员体制改革

　　保监会党委高度重视中介监管工作，相关中介领域的改革发展被列为保监会“十二五”期间的重点规划。近一段时间以来，我们也在不断深入市场、深入基层，通过调研、座谈、研讨等多种形式，充分了解市场存在的问题，研究市场关心的焦点问题。保监会陈文辉主席助理、中介部孟龙主任，都提出了许多对行业发展具有积极意义的新思路。

　　自从去年营销员管理体制改革正式启动以来，市场主体积极探索、大胆尝试，改革动作不断，创新举措连连，有不少还取得了比较大的进步，在全行业起到了示范和带动作用。

　　保险营销体制形成以来，保险营销员身份地位的问题一直困扰着行业，保险营销员与保险公司之间的关系从未理顺过，营销员与公司之间签订的是代理合同，实际管理上实行的却是员工式管理。

　　我们曾试着从多方入手解决营销员的身份问题。在工作中我们发现，简单套用现有的法律法规，解决不了这一问题。为此，我们坚持解放思想、转变思路，本着对国家法律敬畏、对行业发展负责的精神，积极寻找破解之法。

　　经过长时间的思考、酝酿和征求意见，保监会中介部依据《保险法》出台了《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》，在保险市场还没有符合法律规定的个人代理人之前，“监管规定”将用“保险销售从业人员”的概念涵盖所有为保险公司从事保险产品销售的人员，淡化保险销售从业人员与保险公司之间的关系属性，加强对保险销售行为的监管，强化保险公司的管理责任。这里所说的保险销售从业人员，是指为保险公司销售保险产品的人员，包括保险公司的保险销售从业人员，以及保险公司委托的保险代理机构中为保险公司销售保险产品的保险销售从业人员。

　　保险行业的增员问题一直以来比较难，目前的增员难对行业长远发展来说，是好事，而不是坏事。大家知道，不但是保险业增员难，现在普遍的是用工荒。现在讲求社会和谐，讲求公平正义，具体到用工荒问题，这是社会进步的表现。

　　就保险业来说，大家可以回想一下，上世纪90年代，在社会上、在影视剧中出现的保险营销员那是什么形象，是高级白领，是入行门槛很高的令人羡慕的职业，不是随便能“拉人头”的，不是谁想做就能做的。说句不客气的话，我们目前的这种营销体制基本已经走入了死胡同。

　　我们常说公司管理粗放，其实大家知道，我们在营销员管理方面不是粗放，是非常非常精细的，可以说近乎严密。不要说所谓的五花八门的“基本法”，更不要说晨会夕会，光所谓的金字塔式的复式计酬和增员利益，就够一般人理解一阵子的了。成也营销，败也营销，凡事都有个因果关系，现在的增员难是果，其因就是大进大出、素质不高、关系不顺等问题，而且这些问题都是硬伤。其对行业的伤害，对保险消费者的伤害，损害了保险业可持续发展的经济基础和社会基础，让人叹息不已。

　　用理性对待网络销售

　　4月15日，保监会发布《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》，向社会公开征求意见。监管规定从总则、资质条件、经营规则、监督检查、法律责任、附则等六个方面，对促进互联网保险业务健康有序发展做出规范。之所以出台这么一个规章，主要是基于以下方面的考虑：

　　从国内看，2009年有32家保险公司开展了网络销售，实现保费收入77。7亿元，占全部保费收入的0。7%，业务潜力巨大。但由于我国当前信用环境整体不佳、互联网本身具有无形性等原因，互联网保险业务的风险隐患也在逐步积聚。

　　从国际上看，随着信息技术的发展和网络普及程度的提高，保险经营者通过网站销售保险产品、提供保险服务，保险消费者通过网站购买保险产品及服务，展现了低成本、宽覆盖、交易便捷等优势。特别在成本方面，相对于传统销售渠道而言，网络销售几乎没有什么成本，互联网已成为保险服务的新型渠道。2005年，美国网络销售实现的保费收入占总保费收入的8%。国际保险监督官协会早在2003年就制定发布了《网络保险监管核心原则》，就互联网保险业务的监管和风险管理提出具体要求，明确了互联网保险业务监管的基本原则。

　　网络销售和网络购物也越来越受到国家相关部门的注意。商务部近日发布了《第三方电子商务交易平台服务规范》，鼓励电子商务行业设立“冷静期”制度，允许消费者在冷静期内无理由取消订单并申请退款。网络保险的发展也必须关注网络销售市场的发展动态，紧扣保险的特点，制定符合自身发展需要的监管规定。

　　网络保险是新生事物，对新生事物，我们就应该以理性的眼光，报以最大的宽容和理解。我们鼓励大家抓住机遇，发展网络保险，但我们更要强调规范经营，强调保护消费者权益，强调维护行业形象，强调风险的有效防范。

　　扩大对外开放

　　鼓励上市融资

　　从近年来保险中介发展的情况来看，我们越来越觉得做买卖时“本钱”的重要性。本钱投入多，就是资本投入多，最直接的，就是吸引资本。大家知道，现在保险公司的牌照炙手可热，但专业保险中介的价值还没有被社会所广泛认可，现有成功的典型还不是很多，对社会资本的带动力也还不足。所以，应该从“扩大对外开放、鼓励兼并重组、鼓励上市融资、提高准入门槛”等四个方面着手，促进专业保险中介机构做优做强。

　　我们鼓励业绩优秀、管理规范、经营战略明确的专业中介机构，在市场环境允许的前提下上市融资，突破资本“瓶颈”，加强公众监督，提高自身的综合竞争力。我们知道，上市对一个公司充实资本金、夯实发展基础、加强公众监督是很重要的。

　　具有特殊性的银行保险

　　相比较汽车销售商代理保险业务专业化而言，银行保险专业化有自己的特殊性，问题可能也更敏感更复杂。

　　在我国，历经十年发展，银保保费收入占人身险保费总量近50%，新单业务占比达65%左右，不但对保险业举足轻重，也对银行业增加中间业务收入、丰富产品体系、扩大和巩固客户资源具有重要意义。同时，银行保险也在一定程度上满足了客户的综合理财需求。

　　当前银保存在的突出问题表现为：销售误导比较严重，销售业务品质整体较低，仍停留在简单的趸缴、短期期缴产品上，业务结构不合理，潜在风险较大。同时，银行监管与保险监管的协调缺乏有效性，还没有形成一套有效有力的监管思路和模式。

　　造成上述问题的原因主要有：一是保险公司在银保业务上的竞争压力较大，致使采取不正当手段来促销。二是商业银行管理链条长，部门多，难以管控，特别在一线销售单位，由于针对保险销售的激励不到位，加上保险公司销售人员与银行客户经理之间的隐性交易极少被追查确认，导致违规支付和收受不正当利益现象难以杜绝甚至于蔓延。三是银行销售保险人员接受保险销售有关培训无法保证，且主营业务非常繁忙，难以有充足时间向客户进行细致解释说明，往往利用客户对银行的信任来快速推销保险产品。

　　应对上述问题，我们认为，在商业银行进行专业化经代保险试点，为根治困扰银保健康发展的诸多问题提供了新的思路。世行在对我国保险部门评估规划中指出，“应考虑要求银行设立专业的经纪子公司，来销售保险产品，或要求保险公司自有员工在银行网点进行运作（销售保险产品），将销售过程与银行存款和贷款业务隔离”。

　　上述两种建议中，实践已经证明第二种方式即保险公司在银行驻点难以解决销售误导、违规支付费用等问题，而且相关文件已经明确禁止保险公司人员驻点销售。我们认为，第一种方式即银行设立专业经代公司不失为一条可选道路，这无论是对于银行，还是保险公司，都有诸多好处。

　　对于银行，银保专业化可以使代理保险业务真正成为一条重要的透明化、规模化的利润来源。

　　一是专业经代公司便于总行集中管理，明确责权利。总行通过一定的公司治理机制行使股东职权，明确专业经代公司的业务发展和风险管控目标，再由专业经代公司统一与各保险公司谈判，签订合作协议，使权责利更加清晰，提高运行效率。

　　二是专业经代公司使得分散激励集中化、隐形激励显性化，有利于控制非法交易，保障银行利润。

　　三是专业经代公司有利于专业化销售能力的提高，降低风险。统一技能要求，加大培训力度，为销售期缴性、保障性强的保险产品提供渠道支撑；专业经代机构对优质客户的挖掘和深耕细作有助于提高盈利能力，降低银保风险。

　　四是长远来看，银行专业经代公司试点为金融集团发展综合销售渠道提供了路径。

　　对于保险机构，一是有利于保险公司优化产品结构，增加渠道价值，稳定业务来源；同时，降低银保谈判成本和保险分销成本，减少违规支出，保障行业利润，推进银保稳定深入合作。二是有利于规范销售行为，减少或消除销售误导，在保障客户隐私权的前提下，合理有序开发客户资源，提高银保产品的服务满意度，维护行业声誉。三是有利于有效控制保险公司基层机构利用中介业务弄虚作假行为，防止违法违规行为发生，降低经营风险。

　　对于双方监管部门，将从根本上扭转银保作为“兼业代理”缺少监管抓手、监管乏力的被动局面，权责更加清晰，有利于采取有力措施解决行业发展顽疾。对于消费者，有利于接受专业化、细致深入的理财保障服务及后续风险咨询及理赔服务。对保险监管部门来说，直接监管专业经代公司，有利于其减少违规操作，避免了在日常监管上可能出现的交叉，能提高监管效率，促进银保合作健康发展。

　　当然，银保专业化试点可能遇到的问题会不少。例如专业化将隐性激励显性化，容易造成显性激励小于隐形激励，并减少了银行分支机构在合作谈判中的话语权，从而招致个别分支机构的不积极、不主动。而且，专业化意味着内部交易外部化，不同法人之间的交易会增加税收支出。

　　再就是，银行设立保险专业中介机构需要国家有关部门进行协调。《商业银行法》规定：商业银行不得向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外。事实上，银行已经投资成立保险公司，原则上投资设立保险经代公司应该没有障碍，但需得到银监会的认可。同时，也可能有部分保险公司出于自身利益的考虑，认为个别中介强大起来，会对现有保险机构造成竞争压力。这种狭隘意识存在已久，可以理解，但不是方向，也不可持续。我们还是要相信市场的力量。

　　不断完善中介市场风险防范

　　很多人会问，保险中介，是不是保险机构？属不属于保险市场？那么，中介市场的风险如何防范？

　　在鼓励市场大胆创新、加快发展的同时，监管职责告诉我们：要时刻关注市场、关注风险，不断完善中介市场风险防范，及时化解可能出现的各种风险。

　　仔细想想，这个问题不仅是一个归属感的问题，也是一个带有原理性质的基础问题。

　　什么是保险机构，好像现有教科书里还没有关于保险机构的定义。所谓保险机构就是生产、销售保险产品，或者围绕保险交易，提供咨询、查勘、评估、理赔等服务的机构，保险中介当然应该包括在内。

　　什么是保险市场，中介机构是不是这个市场的一分子？去年年底召开的全国保险业情况通报会已明确指出，经过多年来的发展，保险业“市场体系更加健全，形成了原保险、再保险、保险中介、保险资产管理协调发展的现代保险市场体系”。这样就科学简明地概括了保险市场的外延，可以说，保险中介不但是保险市场不可缺少的部分，而且还将成为保险市场持续健康发展的极为重要的部分。

　　保险业是一个缔造传奇故事的行业，历史和时代给保险中介的发展创造了很大的空间。保险中介市场发展不易，很多中介机构在业务压力和管理压力都很大的情况下，能坚持到现在真的是非常不容易。我们还是要把做保险中介当成是事业，不计较短期的利害得失，在服务经济社会和广大保险消费者的同时，体现自身的价值，实现自己的梦想，通过一点一滴的工作，合理合法地、光明磊落地凭着自己的技术和实力赢得市场，赢得尊重，赢得发展。