保费收入结构单一重投资轻保障

　　许多寿险代理人喜欢讲这样一句话：不管客户买的是什么，总之他比那些没有保险的人起码多获得了一些保障。从理论上说，这句话似乎是成立的。但究其购买的具体险种来看，可能更多是销售人员自我宽心罢了。

　　通过分析2010年度的寿险业保费收入分配情况我们可以得知，银保保费收入仍然在总保费收入中占有过半比例。而从银保产品本身来看，除中美大都会等个别险企开始在银保专柜销售健康保险外，绝大部分公司还是以投连、万能、短期两全分红险为主要银保产品，推行一种以储蓄为基准，以保障为辅助功能的产品策略。客户经常误以为自己买到了保障，实际上他的大部分资金还是用于储蓄功能。

　　另外，综观个人寿险销售渠道，投连、万能的光环逐渐淡去，两全分红再次主导市场。根据2010年的数据统计，分红险占到了个寿保费收入超过70%的比例，个别公司高达90%。而像纯保障类险种在整个保费规模中的占比却少得可怜。还是那句老话：如果保险都去做投资了，那么保险保障又该由谁来做呢？

　　客户资源过分集中重富轻贫

　　从中国保监会最新公布的统计数据来看，寿险业自去年4月开始，出现了明显的增速放缓现象。分析成因，个人认为：一方面是银保业务大幅度缩水；另一方面是寿险代理人的增援门槛逐步提高；还有一点，是客户资源过分集中化。

　　从人均保单件数来看，中国寿险业发展与发达国家地区的差距还比较大。但就部分地区来说，这种差距在今天看来越发微乎其微，特别是北京、上海等一线城市。由于长期从事一线营销工作，我们的感触就非常明显：现在遇到一个家挺拥有七八张保单，甚至是十几张保单的客户是非常平常的事情，发达国家地区恐怕也不过如此吧。部分大型保险公司针对这种情况，专门成立了保费续期部门，在提醒客户交纳续期保费的同时，向消费者推荐公司近期热销产品，做好客户的二度开发工作。

　　收入分配的结构性因素致使消费者在购买保险时两极分化现象严重。许多公司频打中高端牌，将单件保单的规模保费门槛不断提高。相反对于一些更需要保障的边缘弱势群体却并不十分关注，这让许多人开始觉得购买保险是一种奢侈行为。以中国一线城市为例，所谓中高端客户不断地被“二度开发”，而新增客户数相对困难，那么一旦中高端市场的保险需求趋于饱和，谁来为中国寿险业的明天买单？在这里，我们呼吁险企将客户的准入门槛放得再低一些，让更多人参与到商业保险的保障范围当中来，使整个行业良性发展。

　　营销模式：轻产品重关系走到尽头

　　国际著名保险研究机构LIMRA认为：中国的寿险市场正处于由关系营销向产品营销转型的阶段当中。

　　所谓关系营销，是指通过人情方式，把保单销售给自己周围的亲戚朋友；而产品营销是指消费者对于产品有了一些趋于理性的认识，透过对产品的了解选择符合自己需求的产品。在这个过渡时期，需要有更加专业的从业人员涌现出来，改变过去那种粗放式经营模式，转变过去那种一家独大的销售思路。

　　如果从产品营销的这一阶段来理解，可能市场上每一款在售的产品都是从业人员所应该掌握的对象；从金融理财规划这个角度来看，保险作为金融理财的一个重要工具，又与其他金融产品有不可分割的联系。如此说来，要实现市场角色的转型，保险人还有很长一段路程要走。

　　作为保险从业人员，我们自是希望保险行业高速稳定地发展。但在面对成绩的时候，我个人觉得我们还是需要更加理性、谦虚、谨慎。如此，我们才有更多的黄金30年可以去期待。